Prodejní slovník
Přesné a doložené definice nejdůležitějších termínů moderního B2B prodeje — od pipeline a ICP po AI-SDR a intent signály. Připraveno pro VP Sales, CRO a manažery RevOps v průmyslovém středním podniku DACH.
Všechny pojmy
Aktuálně 209 pojmů, abecedně.
- ABC analýza
- ABM Tiering
- Account Executive (AE)
- AI agent pro prodej
- AI SDR
- AI v prodeji
- Akvizice
- Analýza bílých míst (White Space Analysis)
- Analýza cílové skupiny
- Analýza potřeb
- Analýza Win/Loss
- Analýza ztracených obchodů
- Analýza ztráty
- Argumentace návratnosti investic (ROI)
- Argumentace přínosů
- Argumentační technika
- ARPA – Průměrný příjem na účet (Average Revenue per Account)
- ARR (Roční opakující se příjem)
- Automatizace pracovních postupů
- Automatizace prodeje
- B2B prodej
- Battle Cards
- Bodování leadů
- Bolestivé body
- Bookings vs. Revenue (Objednávky vs. Příjmy)
- Brána
- CAC – Náklady na získání zákazníka
- Cenová strategie
- Cílový účet
- Closing techniky
- Cold Calling
- Cold Email
- CRM systém
- Cross-Selling
- Čtvrtletní obchodní přehled (QBR)
- Data o záměru (Intent Data)
- Deal Desk
- Demo
- Discovery Call
- Doba do dosažení hodnoty
- Doba náběhu (Ramp Time)
- Doba návratnosti
- Doručitelnost e-mailů
- Dosažení cíle
- Due Diligence
- E-mailový outreach
- Ekonomický kupující
- Elevator Pitch
- Enterprise Sales
- Expansion Revenue
- FAB – Feature, Advantage, Benefit
- Fáze zjišťování (Discovery Phase)
- Forecast
- GAP Selling
- Gatekeeper
- Generování leadů
- Generování poptávky
- GRR – Gross Revenue Retention
- Hlasový agent AI
- Hlavní kontaktní osoba
- Hodnota životnosti zákazníka
- Hodnotová nabídka
- Hodnotové inženýrství
- Challenger Sale
- Icebreaker
- ICP (profil ideálního zákazníka)
- Ideální zákazník
- Inbound Sales
- Inside Sales
- Jedinečná prodejní nabídka
- Kadence
- Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI)
- Knihovna námitek
- Kompenzační plán v prodeji
- Konkurenční zpravodajství
- Kontaktní body
- Konverzační inteligence
- Konzultativní prodej
- Kvalifikace
- Kvalifikace zákazníků
- Kvalifikační hovor
- Kvóta
- Land and Expand
- Lead Nurturing
- LinkedIn Prospecting
- Lovec vs. Farmář
- Magické číslo
- Mapování kontaktních osob
- Mapování stakeholderů
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Marketing založené na účtech
- MEDDIC
- Metoda BANT
- Miller Heiman Strategic Selling
- Míra odlivu zákazníků (Churn Rate)
- Míra úspěšnosti (Win Rate)
- Míra uzavření
- MQL vs. SQL
- MRR (měsíční opakovaný příjem)
- Multi-Threading
- Náklady obětované příležitosti
- Nákup vs. Prodej
- Nákupní centrum (Buying Center)
- Nákupní persona
- Naléhavost
- Následná péče (Follow-Up)
- NEAT Selling
- Negativní Churn
- Net Promoter Score (NPS)
- Networking
- North Star Metrika
- NRR – Net Revenue Retention
- Obohacení dat
- Odpověď na RFP
- Onboarding
- Osoba s rozhodovací pravomocí
- Osoba s rozhodovací pravomocí
- Outbound Sales
- Outreach sekvence
- Ovládání zprávy
- Papírový proces
- Persona
- Personalizace v oslovování zákazníků
- Pipeline obchodních příležitostí
- Plán vzájemné akce
- Plánování teritorií
- Platforma pro Sales Engagement
- POC (Proof of Concept)
- Poměr LTV/CAC
- Poprodejní servis
- Posílení partnerů
- Potenciální zákazník (Prospect)
- Prediktivní skórování leadů
- PreSales
- Prezentace (Pitch)
- Prodej bez dotyku (Zero-Touch Selling)
- Prodej hodnoty (Value Selling)
- Prodej přes partnery (Channel Sales)
- Prodej řešení (Solution Selling)
- Prodej založený na signálech
- Prodejní cyklus
- Prodejní cyklus
- Prodejní systém Sandler
- Prodloužení
- Product-Led Growth (PLG)
- Profil ideálního zákazníka
- Předání
- Přijetí uživateli
- Referenční marketing
- Revenue Intelligence
- Revenue Operations
- Rezervace schůzek
- Roční hodnota kontraktu (ACV)
- Rozvoj podnikání
- Rychlost (Velocity)
- Rychlost obchodů (Deal Velocity)
- Rychlost prodeje
- Řízení klíčových zákazníků
- Řízení obchodních příležitostí
- Řízení pipeline
- Řízení prodejního trychtýře (Funnel-Management)
- Řízení stávajících zákazníků
- Řízení území
- Sales Cadence
- Sales Development Representative (SDR)
- Sales Enablement
- Sales Operations
- Sales Playbook
- Sales Qualified Lead (SQL)
- Sandbagging
- SDR Manažer
- SLA (Dohoda o úrovni služeb)
- Sledování nabídek
- Slevová strategie
- Smarketing
- Social Selling
- SPF, DKIM, DMARC
- SPIN-Selling
- Společný plán hodnocení
- Správa klíčových zákazníků (Account Management)
- Strategie Go-to-Market (GTM)
- Studená akvizice
- Šampion
- Talk Track
- TAM SAM SOM
- Telefonická akvizice
- Terénní prodej
- Trigger Event
- Upselling
- Úvodní rozhovor
- Uzavřeno – Vyhráno
- Uzavřeno – Ztraceno
- Vážený Pipeline
- Vedení rozhovoru
- Vícekanálový oslovování
- Virtuální prodej
- Vřelé představení
- Vyjednávací technika
- Vyjednávání o ceně
- Vyjednávání o VOP
- Vzájemný plán uzavření (Mutual Close Plan)
- Zahřívání domény
- Zákaznická cesta
- Zákaznický úspěch
- Získávání nových zákazníků
- Zkušební verze
- Zpracování námitek
- Ztrátový lídr
- Zvládání námitek