Loss Review
Analýza ztracených obchodů
Loss Review je systematická analýza ztraceného obchodu s cílem pochopit příčiny a vyvodit ponaučení pro budoucí příležitosti.
Důležitá fakta
- Součást Win/Loss analýz
- Strukturovaný formát debriefingu
- Zákaznické rozhovory jako zlatý standard
- Vstup pro vývoj produktů a školení
Co je Loss Review?
Loss Review je strukturovaná následná diskuse, která zkoumá, proč nebyl obchod získán.
Provedení
Rozhovor s obchodním zástupcem, analýza dat v CRM, ideálně rozhovor se zákazníkem vedený neutrální osobou.
Využití poznatků
Rozpoznávání vzorců, Competitive Intelligence, zlepšování messagingu, uzavírání procesních mezer.
Závěr
Učit se ze ztrát je stejně důležité jako slavit výhry.
Časté dotazy
Jak vést rozhovory se zákazníky po ztrátě obchodu?
Neutrálně, nedefenzivně, s otevřenými otázkami. Zákazníci často oceňují profesionalitu a poskytují upřímnou zpětnou vazbu.