Správa území
Territory Planning v prodeji
Správa území (Territory Management) je strategické rozdělení a optimalizace prodejních oblastí za účelem efektivního využití zdrojů a optimálního využití tržního potenciálu.
Důležitá fakta
- Spravedlivé rozdělení potenciálu mezi prodejce
- Minimalizace cestovních časů a nákladů
- Maximalizace pokrytí zákazníků
- Pravidelná kontrola a úprava
Co je správa území?
Správa území zahrnuje plánování, přidělování a optimalizaci prodejních oblastí za účelem systematického rozvoje tržního potenciálu.
Kritéria rozdělení
Oblasti lze rozdělit podle různých kritérií.
Možnosti rozdělení
Možná kritéria segmentace:
- Geografická: region, PSČ, spolková země
- Obory: průmysl, segment
- Velikost společnosti: Enterprise, Mid-Market, SMB
- Stávající zákazníci vs. noví zákazníci
Optimalizace území
Pravidelná analýza tržního potenciálu, konverzních poměrů a pracovního vytížení umožňuje neustálou optimalizaci.
Závěr
Dobrá správa území zvyšuje produktivitu prodeje a spokojenost zaměstnanců.
Časté dotazy
Jak často by se měla území znovu rozdělovat?
Standardem je roční revize, v případě silného růstu nebo změn na trhu i častěji.