Consultative Selling
Poradenský prodej
Consultative Selling je prodejní přístup, při kterém obchodní zástupce vystupuje jako poradce a pomáhá zákazníkovi řešit problémy, místo aby pouze prezentoval produkty.
Wichtige Fakten
- Zaměření na potřeby zákazníka místo vlastností produktu
- Vyžaduje hluboké porozumění odvětví a byznysu
- Delší Sales Cycles, vyšší hodnoty obchodů
- Budování Trust a partnerství
Prinzipien des Consultative Selling
Naslouchání před mluvením, otázky před odpověďmi, porozumění před doporučením.
Methodische Umsetzung
Discovery-hovory, analýza Pain-Point, společný vývoj řešení, argumentace ROI.
Erforderliche Skills
Active Listening, Business Acumen, Industry Knowledge, Questioning Techniques.
Fazit
Consultative Selling je zlatým standardem v komplexním B2B prodeji.
Häufige Fragen
Wie unterscheidet sich Consultative Selling von Solution Selling?
Consultative Selling se více zaměřuje na roli poradce, Solution Selling na konkrétní prezentaci řešení.