Buying Center
Všichni rozhodovatelé v nákupním procesu B2B
Buying Center označuje skupinu všech osob ve společnosti, které se podílejí na rozhodování o nákupu. V B2B prodeji je zásadní identifikovat a zapojit všechny stakeholdery.
Důležitá fakta
- Průměrně 6–10 osob na jedno rozhodnutí o nákupu
- Role: Initiator, User, Influencer, Buyer, Decider, Gatekeeper
- 77 % B2B nákupů selhává kvůli chybějícímu managementu stakeholderů
- Multi-Threading zvyšuje Win-Rate o 30 %
Role v Buying Center
Každá role má odlišné zájmy a vliv na rozhodnutí o nákupu.
Šest klasických rolí
Podle Webstera/Winda existuje v Buying Center šest typických rolí.
- Initiator: Rozpoznává potřebu
- User: Používá produkt/řešení
- Influencer: Odborně ovlivňuje rozhodnutí
- Buyer: Provádí proces nákupu
- Decider: Činí finální rozhodnutí
- Gatekeeper: Kontroluje tok informací
Stakeholder-Mapping
Systematické mapování všech stakeholderů podle vlivu a postoje k projektu.
Strategie prodeje
Multi-Threading – budování vztahů s více stakeholdery – je rozhodující.
Závěr
Pochopení Buying Center je základním předpokladem pro úspěšný B2B prodej.
Časté dotazy
Jak identifikovat všechny stakeholdery?
Pomocí cílených otázek v rozhovoru, rešerše na LinkedIn a mapování organizační struktury.