Vyjednávání o ceně
Jak úspěšně vyjednávat o cenách
Vyjednávání o ceně je proces, při kterém se kupující a prodávající dohodnou na podmínkách. V B2B je často komplexní a vyžaduje přípravu a vyjednávací schopnosti.
Důležitá fakta
- Nikdy nepřijímejte rozhovor o ceně jako první
- Komunikujte hodnotu před cenou
- Slevy poskytujte pouze za protislužbu
- ZOPA: Zone of Possible Agreement
Příprava
Dobrá příprava zahrnuje znalost vlastního manévrovacího prostoru, alternativ a priorit zákazníka.
Strategie vyjednávání
Přístup Win-Win vs. kompetitivní vyjednávání, v závislosti na vztahu a situaci.
Základní principy
Důležité principy vyjednávání:
- Nikdy nedávejte slevu bez protislužby
- Balíčkové ceny namísto jednotlivých položek
- Nabízejte alternativy namísto pouhé slevy
- Umění vydržet ticho
- Znalost BATNA (Best Alternative)
Taktiky
Anchoring, Bracketing a rozdělování rozdílů jsou běžné taktiky.
Závěr
Úspěšné vyjednávání o ceně je založeno na přípravě, sebevědomí a zaměření na hodnotu.
Časté dotazy
Co dělat při námitce 'To je příliš drahé'?
Zeptejte se: 'V porovnání s čím?' a poté ukažte relativní hodnotu.