Opportunity Management
Systematické řízení prodejních příležitostí
Opportunity Management je systematické řízení prodejních příležitostí v rámci prodejního procesu. Zahrnuje kvalifikaci, prioritizaci a aktivní rozvoj každé Opportunity.
Důležitá fakta
- Každá Opportunity vyžaduje jasný další krok
- Pravidelné Opportunity Reviews
- Konzistentní definice fází (Stages)
- Zaměření na nejslibnější obchody
Co je Opportunity Management?
Opportunity Management je aktivní řízení všech kvalifikovaných prodejních příležitostí s cílem maximalizovat Win-Rate a Pipeline-Velocity.
Proces řízení
Od kvalifikace přes rozvoj až po uzavření nebo diskvalifikaci.
Klíčové prvky
Důležité aspekty řízení:
- Jasná kvalifikační kritéria pro každou fázi
- Definované další kroky pro každou Opportunity
- Pravidelné revize a koučink
- Proaktivní řízení rizik
- Dokumentace v CRM
Best Practices
Základem jsou týdenní 1:1 revize, Deal Coaching a důsledná aktualizace v CRM.
Závěr
Excelentní Opportunity Management je klíčem k předvídatelným výsledkům prodeje.
Časté dotazy
Jak často by se měly Opportunities revidovat?
Minimálně jednou týdně, u důležitých obchodů také ad-hoc před kritickými milníky.