Objection Handling
Profesionální překonávání námitek
Objection Handling (řešení námitek) je systematický přístup k zákaznickým námitkám. Profesionální zacházení s námitkami odlišuje úspěšné prodejce od průměrných.
Wichtige Fakten
- Námitky jsou projevem zájmu
- Metoda LAER: Listen, Acknowledge, Explore, Respond
- Rozlišení výmluv od skutečných námitek
- Příprava na časté námitky
Arten von Einwänden
Existují skutečné námitky (založené na faktech) a výmluvy (zdvořilé odmítnutí).
Behandlungsmethoden
Různé techniky pro různé typy námitek.
LAER-Methode
Osvědčená struktura:
- Listen: Aktivně naslouchat a nechat domluvit
- Acknowledge: Brát námitku vážně
- Explore: Pochopit hlubší příčinu
- Respond: Poskytnout vhodnou odpověď
Vorbereitung
Nejčastějších 10–15 námitek by mělo být trénováno s připravenými odpověďmi.
Fazit
Suverénní řešení námitek je trénovatelná dovednost, která významně zvyšuje Win-Rates.
Häufige Fragen
Wie erkennt man einen Vorwand?
Pomocí izolace: 'Kdybychom to dokázali vyřešit, byli byste ochotni pokračovat?' Pokud ne, jedná se o výmluvu.