Gate
Rozhodovací body v prodejním procesu
Gates jsou definované kontrolní body v prodejním procesu, ve kterých jsou příležitosti vyhodnocovány na základě stanovených kritérií před postoupením do další fáze.
Důležitá fakta
- Zajištění kvality pipeline
- Jasná kritéria pro vstup a výstup
- Zabraňuje 'Hope-ium' v pipeline
- Zlepšuje přesnost forecastu
Co jsou Sales Gates?
Gates jsou formalizované kontrolní body, ve kterých jsou obchody prověřovány z hlediska dalšího sledování nebo vyřazení.
Definování kritérií Gate
BANT, MEDDIC-elementy, přístup ke stakeholderům, potvrzení časového plánu, uvolnění rozpočtu.
Implementace
Povinná pole v CRM, revize obchodů, analýzy Win/Loss, koučování manažerů.
Závěr
Přísné Gates vedou k čisté pipeline a realistickým forecastům.
Časté dotazy
Kolik Gates by měl mít prodejní proces?
Typických je 5-7 fází s jasnými kritérii Gate mezi každou fází.