ABC analýza
Metoda pro prioritizaci zákazníků a produktů
ABC analýza je podnikohospodářská analytická metoda, která rozděluje objekty do tří tříd (A, B, C) podle jejich důležitosti. V B2B prodeji se používá ke klasifikaci zákazníků, produktů nebo dodavatelů podle jejich přínosu k hodnotě.
Důležitá fakta
- A-zákazníci: 20 % zákazníků = 80 % obratu
- B-zákazníci: 30 % zákazníků = 15 % obratu
- C-zákazníci: 50 % zákazníků = 5 % obratu
- Založeno na Paretově principu (pravidlo 80/20)
Definice & základy
ABC analýza je podnikohospodářská metoda pro klasifikaci objektů podle jejich významu. Vychází z poznatku, že ne všechny prvky určitého souboru jsou stejně důležité.
Paretův princip
ABC analýza je založena na Paretově principu, který říká, že přibližně 20 % příčin je zodpovědných za 80 % následků.
- Vyvinuto Vilfredem Paretem (1848-1923)
- Známé také jako pravidlo 80/20
- Univerzálně použitelné v ekonomice i v každodenním životě
Využití v prodeji
V B2B prodeji pomáhá ABC analýza při strategickém směřování prodejních aktivit. Umožňuje efektivní alokaci zdrojů.
Klasifikace zákazníků
A-zákazníci dostávají intenzivní péči, zatímco C-zákazníci jsou obsluhováni efektivněji prostřednictvím standardizovaných procesů.
- A-zákazníci: Osobní péče ze strany Key Account Managerů
- B-zákazníci: Pravidelný kontakt s definovanými touchpointy
- C-zákazníci: Automatizovaná péče a samoobsluha
Výhody ABC analýzy
ABC analýza nabízí četné výhody pro B2B prodej a umožňuje cílené využití zdrojů.
Příklad z praxe
Strojírenská firma s 500 zákazníky analyzuje svou zákaznickou základnu: 50 A-zákazníků generuje obrat 4 mil. €, 150 B-zákazníků 750.000 € a 300 C-zákazníků 250.000 €. Prodejní zdroje jsou podle toho upraveny.
Závěr
ABC analýza je nepostradatelným nástrojem pro každý B2B prodej. Umožňuje rozhodování o rozdělení prodejních zdrojů na základě dat.
Časté dotazy
Jak často by se měla ABC analýza provádět?
ABC analýza by se měla provádět minimálně jednou ročně. Na dynamických trzích se doporučuje čtvrtletní kontrola.
Která kritéria se používají pro klasifikaci?
Typickými kritérii jsou obrat, příspěvek na úhradu, strategický význam a růstový potenciál zákazníka.