Decision Maker
Identifikace a oslovení osoby s rozhodovací pravomocí
Decision Maker jsou osoby v organizaci, které mohou učinit konečné nákupní rozhodnutí. Jejich identifikace a zapojení je kritické pro úspěch prodeje v B2B.
Wichtige Fakten
- 77 % obchodů selhává bez přístupu k rozhodovateli
- Rozlišujte Economic Buyer vs. Technical Buyer
- Často se nejedná o první kontaktní osobu
- Doporučuje se Multi-Threading k více rozhodovatelům
Kdo je Decision Maker?
Decision Maker je osoba s autoritou učinit nákupní rozhodnutí a uvolnit rozpočet. Často existuje několik Decision Maker pro různé aspekty.
Identifikace
Decision Maker lze identifikovat pomocí cílených otázek, průzkumu na LinkedIn a analýzy organizační struktury.
Erkennungsmerkmale
Typické indikátory pro Decision Maker:
- Odpovědnost za rozpočet
- Reportuje přímo na C-Level
- Byl zapojen do podobných rozhodnutí
- Ostatní jej uvádějí jako rozhodovatele
Získání přístupu
Přístupu je dosaženo prostřednictvím Champions, přímého oslovení nebo strategického networkingu.
Závěr
Bez přístupu k Decision Maker jsou i ty nejlepší prodejní rozhovory neúčinné.
Häufige Fragen
Jak se zeptat na rozhodovatele?
Nepřímo: 'Kdo další kromě Vás bude do tohoto rozhodování zapojen?' nebo 'Jak u Vás taková rozhodnutí typicky probíhají?'