Funnel-Management
Řízení prodejního trychtýře
Funnel-Management označuje systematické řízení a optimalizaci prodejního trychtýře (Sales Funnel) od generování leadů až po uzavření obchodu.
Důležitá fakta
- Vizualizace celého prodejního procesu
- Identifikace úzkých hrdel a drop-offs
- Základ pro optimalizaci konverzí
- Alignment mezi marketingem a prodejem
Co je Sales Funnel?
Sales Funnel vizualizuje cestu od prvního kontaktu až po nákup. Tvar trychtýře ukazuje, že v každé fázi leady odpadají.
Fáze funnelu
Typickými fázemi jsou Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation a Purchase.
Typické stupně funnelu
B2B funnel zahrnuje:
- Top of Funnel (TOFU): Awareness a generování leadů
- Middle of Funnel (MOFU): Nurturing a kvalifikace
- Bottom of Funnel (BOFU): Demo, Proposal, uzavření
Optimalizace funnelu
Analýzou konverzních poměrů mezi jednotlivými fázemi lze identifikovat a odstranit úzká hrdla.
Závěr
Efektivní Funnel-Management zvyšuje účinnost celého prodejního a marketingového procesu.
Časté dotazy
Jaký je rozdíl mezi funnelem a pipeline?
Funnel zahrnuje celý proces včetně marketingu, pipeline se zaměřuje na prodejně kvalifikované příležitosti (Opportunities).