Lost Deal Analysis
Učte se z prohraných obchodů
Lost Deal Analysis je systematické zkoumání ztracených prodejních příležitostí za účelem rozpoznání vzorců a identifikace potenciálu pro zlepšení.
Wichtige Fakten
- Ztracené obchody jsou cennou příležitostí k učení
- Nejčastější důvody: cena, načasování, konkurence, vztahy
- Strukturovaná post-mortem analýza
- Zapracování poznatků do prodejních školení
Warum Lost Deal Analysis?
Pouze ten, kdo rozumí tomu, proč jsou obchody ztráceny, může systematicky zvyšovat Win-Rate.
Durchführung
Strukturovaná analýza zahrnuje interní i externí perspektivy.
Analyseschritte
Typický průběh:
- Interní dokumentace: Co se stalo?
- Dotaz na zákazníka: Proč jste se rozhodli proti nám?
- Analýza vzorců: Které důvody se opakují?
- Root Cause Analysis: Jaké jsou příčiny?
- Plán opatření: Co změníme?
Maßnahmen ableiten
Poznatky by měly vyústit v konkrétní vylepšení produktu, procesů a školení.
Fazit
Kontinuální Lost Deal Analysis je klíčem k neustálému zlepšování.
Häufige Fragen
Sollte man verlorene Kunden direkt fragen?
Ano, ideálně prostřednictvím neutrální osoby nebo anonymních průzkumů pro získání upřímnější zpětné vazby.