Qualifizierung
Správné hodnocení a prioritizace leadů
Qualifizierung je proces hodnocení leadů na základě definovaných kritérií s cílem zaměřit prodejní zdroje na nejslibnější příležitosti.
Důležitá fakta
- BANT, MEDDIC, GPCT jako frameworky
- Disqualifizierung je stejně důležitá jako Qualifizierung
- Kritéria: Fit, rozpočet, načasování, autorita
- Kontinuální proces během celého prodejního cyklu
Proč Qualifizierung?
Qualifizierung zajišťuje, že omezené prodejní zdroje jsou soustředěny na nejperspektivnější leady.
Kritéria Qualifizierung
Různé dimenze pro hodnocení leadů.
Klíčové otázky
Nejdůležitější otázky pro Qualifizierung:
- Odpovídá společnost našemu ICP?
- Existuje konkrétní problém?
- Je k dispozici rozpočet nebo je možné jej zajistit?
- Existuje časový plán?
- Kdo činí rozhodnutí?
Proces Qualifizierung
Qualifizierung začíná prvním kontaktem a pokračuje během celého prodejního cyklu.
Závěr
Důsledná Qualifizierung je klíčem k vysoké míře úspěšnosti (Win-Rates) a efektivním prodejním procesům.
Časté dotazy
Jak přísně by se mělo provádět Qualifizierung?
Raději příliš přísně než příliš volně – čas strávený na nekvalifikovaných obchodech je promarněný.