Mapování kontaktních osob
Identifikace všech relevantních kontaktů
Mapování kontaktních osob je systematický sběr a vizualizace všech relevantních kontaktních osob u cílového nebo stávajícího zákazníka. Tvoří základ pro efektivní multi-threading.
Důležitá fakta
- Průměrně 6-10 stakeholderů na jedno B2B rozhodnutí
- Vizualizace vztahů a vlivu
- Základ pro strategie v rámci accountu
- Nutnost pravidelné aktualizace
Co je mapování kontaktních osob?
Při mapování kontaktních osob jsou zaznamenány všechny relevantní osoby v rámci accountu, jsou definovány jejich role a zdokumentovány vzájemné vztahy.
Metodika
Systematické mapování zaznamenává u každého kontaktu: roli, vliv, postoj k projektu a preferovanou komunikaci.
Zjišťované informace
U každého stakeholdera by měly být zdokumentovány následující údaje:
- Jméno, titul a funkce
- Role v Buying Center
- Vliv na rozhodování (vysoký/střední/nízký)
- Postoj k projektu (podporovatel/neutrální/kritik)
- Osobní cíle a Pain Points
Nástroje a šablony
Od jednoduchých šablon v Excelu až po řešení integrovaná v CRM existují různé možnosti realizace.
Závěr
Kvalitní mapování kontaktních osob významně zvyšuje Win-Rate díky cílenému managementu stakeholderů.
Časté dotazy
Jak identifikovat skryté stakeholdery?
Pomocí cílených otázek v rozhovoru: 'Kdo další bude do rozhodování zapojen?' a rešerší organizační struktury na LinkedIn.