Hunter vs. Farmer
Obchodní typy a jejich role
Hunter a Farmer popisují dva základní typy v prodeji: Hunter se zaměřuje na akvizici nových zákazníků, Farmer na péči a rozvoj stávajících zákazníků.
Důležitá fakta
- Hunter: Lovecký instinkt pro nové zákazníky
- Farmer: Péče o vztahy a rozvoj accountů
- Rozdílné osobnostní profily
- Mnoho organizací obě role odděluje
Hunter
Hunteři se specializují na získávání nových zákazníků. Jsou proaktivní, ochotní riskovat a motivovaní lovem nových příležitostí.
Farmer
Farmeři pečují o stávající zákaznické vztahy a dále je rozvíjejí. Jsou trpěliví, orientovaní na vztahy a zaměření na dlouhodobou hodnotu.
Typické úkoly Farmera
Farmer se soustředí na:
- Plánování a rozvoj accountů
- Cross-selling a upselling
- Spokojenost a retenci zákazníků
- Budování vztahů na všech úrovních
Organizační modely
Mnoho společností odděluje role na SDR/AE (Hunter) a Account Manager/CSM (Farmer).
Závěr
Správná rovnováha a rozdělení úkolů mezi Huntery a Farmery je rozhodující pro udržitelný růst.
Časté dotazy
Lze být obojím?
Ano, ale zřídkakdy v dokonalosti. Nejlepší obchodní organizace využívají specializované role.