Lexique des ventes
Définitions précises et sourcées des termes les plus importants de la vente B2B moderne — du pipeline et de l'ICP aux AI-SDR et aux données d'intention. Rédigé pour les VP Sales, CRO et responsables RevOps du Mittelstand industriel DACH.
Toutes les entrées
Actuellement 209 termes, triés par ordre alphabétique.
- Accord de niveau de service (SLA)
- Achats vs. Ventes
- Acheteur économique
- Acquisition
- Acquisition de nouveaux clients
- Adéquation Client Idéale
- Adoption par les utilisateurs
- Agent IA Commercial
- Agent Vocal IA
- Analyse ABC
- Analyse de la clientèle cible
- Analyse des Besoins
- Analyse des Échecs Commerciaux (Lost Deal Analysis)
- Analyse des pertes (Loss Review)
- Analyse des Ventes Gagnées/Perdues
- Analyse des White Space
- Appel de découverte
- Appel de qualification
- Argumentaire de vente
- Argumentaire éclair
- Argumentaire ROI
- Argumentation basée sur les avantages
- ARPA – Revenu Moyen par Compte
- ARR (Revenu Annuel Récurrent)
- Article d'appel
- Atteinte des objectifs
- Automatisation des ventes
- Automatisation des Workflows
- Bibliothèque d'objections
- Bookings vs. Chiffre d'affaires
- Buying Center
- CAC – Coût d'Acquisition Client
- Cadence
- Cartographie des parties prenantes
- Champion
- Chasseur vs. Fermier
- Chauffage de Domaine
- Churn Négatif
- Clôturé gagné
- Clôturé perdu
- Compte cible
- Conduite de l'entretien
- Contact principal
- Coût d'opportunité
- Croissance axée sur le produit (PLG)
- Cycle de vente
- Cycle de vente
- Décideur
- Décideur
- Délai de mise sur le marché
- Délai de montée en charge
- Délivrabilité des e-mails
- Démonstration
- Desk des ventes
- Développement commercial
- Données d'intention
- Due Diligence
- Email à froid
- Enrichissement des données
- Essai
- Événement Déclencheur
- FAB – Caractéristique, Avantage, Bénéfice
- Faire de l'entrisme
- Fiches de bataille
- Gate
- Génération de Demande
- Génération de prospects
- Gestion de compte
- Gestion de la clientèle existante
- Gestion de secteur
- Gestion des Grands Comptes
- Gestion des Opportunités
- Gestion du pipeline
- Gestion du tunnel de vente
- GRR – Gross Revenue Retention
- Habilitation des partenaires
- Hiérarchisation ABM
- Icebreaker
- ICP (Profil Client Idéal)
- Indicateurs Clés de Performance (KPIs)
- Ingénierie de la valeur
- Intégration
- Intelligence Conversationnelle
- Introduction chaleureuse
- L'IA dans la vente
- La Vente Challenger
- Le gardien de l'information
- Lead qualifié par le marketing (MQL)
- Lead qualifié par les ventes (SQL)
- Lead Scoring
- Magic Number
- Maîtrise du Message
- Manuel de vente
- Mappage des contacts
- Marketing basé sur les comptes
- Marketing de référence
- MEDDIC
- Méthode BANT
- Métrique Étoile Polaire
- MQL vs. SQL
- MRR (Revenus Mensuels Récurrents)
- Multi-Threading
- Négociation de prix
- Négociation des CGV
- Net Promoter Score (NPS)
- NRR – Taux de Rétention du Revenu Net
- Opérations Commerciales (Sales Operations)
- Opérations de revenus
- Parcours client
- Pénétrer et développer
- Période de Récupération
- Persona
- Persona d'acheteur
- Personnalisation dans l'Outreach
- Phase de découverte
- Pipeline de ventes
- Pipeline pondéré
- Plan d'Action Mutuel
- Plan d'Évaluation Conjoint
- Plan de Clôture Mutuel (Mutual Close Plan)
- Plan de rémunération dans la vente
- Planification Territoriale
- Plateforme d'Engagement Commercial (Sales Engagement Platform)
- POC (Preuve de concept)
- Points de contact
- Points de douleur
- Premier entretien
- Présentation commerciale
- Prévente
- Prévision des ventes (Forecast)
- Prise de rendez-vous
- Processus Administratif
- Profil Client Idéal
- Proposition de valeur
- Proposition de Vente Unique
- Prospect
- Prospection à froid
- Prospection LinkedIn
- Prospection Multi-Canal
- Prospection par e-mail
- Prospection téléphonique
- Prospection téléphonique
- Qualification
- Qualification client
- Qualification de prospects
- Quota
- Ratio LTV/CAC
- Renouvellement
- Réponse à un appel d'offres
- Représentant(e) en développement des ventes (SDR)
- Réseautage
- Responsable de compte
- Responsable SDR
- Revenue Intelligence
- Revenus d'expansion
- Revue d'Affaires Trimestrielle (QBR)
- Sales Enablement
- Scoring Prédictif des Leads
- SDR IA
- Séquence de prospection
- Séquence de Vente
- Service après-vente
- Smarketing
- SPF, DKIM, DMARC
- Stratégie de mise sur le marché
- Stratégie de Prix
- Stratégie de Remise
- Succès client
- Suivi
- Suivi des offres
- Système CRM
- Système de vente Sandler
- TAM SAM SOM
- Taux de conversion
- Taux de désabonnement
- Taux de réussite
- Technique d'argumentation
- Techniques de Closing
- Techniques de négociation
- Traitement des objections
- Traitement des objections
- Transfer
- Urgence
- Valeur Annuelle du Contrat (VAC)
- Valeur Vie Client
- Veille concurrentielle
- Vélocité des Affaires (Deal Velocity)
- Vente axée sur la valeur
- Vente B2B
- Vente basée sur les signaux
- Vente consultative
- Vente croisée
- Vente de solutions
- Vente GAP
- Vente incitative
- Vente interne
- Vente NEAT
- Vente Outbound
- Vente sans contact
- Vente sociale
- Vente SPIN
- Vente Stratégique Miller Heiman
- Vente terrain
- Vente Virtuelle
- Ventes aux grandes entreprises
- Ventes entrantes
- Ventes Indirectes (Channel Sales)
- Vitesse
- Vitesse des ventes