Cartographie des interlocuteurs
Identification de tous les contacts pertinents
La cartographie des interlocuteurs est l'enregistrement et la visualisation systématiques de toutes les personnes de contact pertinentes chez un client cible ou existant. Elle constitue la base d'un Multi-Threading efficace.
Faits importants
- En moyenne 6 à 10 parties prenantes par décision B2B
- Visualisation des relations et de l'influence
- Base pour les stratégies de compte
- Mise à jour régulière nécessaire
Qu'est-ce que la cartographie des interlocuteurs ?
Lors de la cartographie des interlocuteurs, toutes les personnes pertinentes d'un compte sont recensées, leurs rôles sont définis et les relations entre elles sont documentées.
Méthodologie
Une cartographie systématique enregistre pour chaque contact : le rôle, l'influence, l'attitude envers le projet et la communication préférée.
Informations à collecter
Pour chaque partie prenante, les données suivantes doivent être documentées :
- Nom, titre et fonction
- Rôle dans le centre d'achat
- Influence sur la décision (haute/moyenne/basse)
- Attitude envers le projet (soutien/neutre/critique)
- Objectifs personnels et points de douleur
Outils et modèles
Des simples modèles Excel aux solutions intégrées au CRM, il existe différentes possibilités de mise en œuvre.
Conclusion
Une bonne cartographie des interlocuteurs augmente considérablement le taux de réussite grâce à une gestion ciblée des parties prenantes.
Questions fréquentes
Comment identifier les parties prenantes cachées ?
Par des questions ciblées lors de l'entretien : 'Qui d'autre sera impliqué dans la décision ?' et par une recherche LinkedIn sur la structure organisationnelle.