Gate
Points de décision dans le processus de vente
Les Gates sont des points de contrôle définis dans le processus de vente où les opportunités sont évaluées selon des critères fixés avant de passer à l'étape suivante.
Faits importants
- Assurance qualité du pipeline
- Critères d'entrée et de sortie clairs
- Empêche le 'Hope-ium' dans le pipeline
- Améliore la précision du forecast
Que sont les Sales Gates ?
Les Gates sont des points de contrôle formalisés où les deals sont examinés pour être poursuivis ou écartés.
Définir les critères de Gate
BANT, éléments MEDDIC, accès aux parties prenantes, confirmation du calendrier, validation du budget.
Implémentation
Champs obligatoires CRM, revues de deals, analyses Win/Loss, coaching des managers.
Conclusion
Des Gates stricts mènent à un pipeline propre et à des forecasts réalistes.
Questions fréquentes
Combien de Gates un processus de vente doit-il comporter ?
Il est courant d'avoir 5 à 7 étapes avec des critères de Gate clairs entre chaque phase.