Decision Maker
Identifier et atteindre le décideur
Les Decision Maker sont les personnes au sein d'une organisation qui peuvent prendre la décision d'achat finale. Leur identification et leur implication sont critiques pour le succès des ventes en B2B.
Wichtige Fakten
- 77% des transactions échouent sans accès au décideur
- Distinguer l'Economic Buyer du Technical Buyer
- Souvent pas la première personne de contact
- Multi-Threading recommandé vers plusieurs décideurs
Qui est le Decision Maker ?
Le Decision Maker est la personne ayant l'autorité nécessaire pour prendre une décision d'achat et débloquer le budget. Il existe souvent plusieurs Decision Maker pour différents aspects.
Identification
Les Decision Maker peuvent être identifiés par des questions ciblées, des recherches sur LinkedIn et l'analyse de la structure organisationnelle.
Signes distinctifs
Indicateurs typiques d'un Decision Maker :
- Responsabilité budgétaire
- Rapporte directement au C-Level
- A été impliqué dans des décisions similaires
- Est cité par d'autres comme étant le décideur
Obtenir l'accès
L'accès se fait par des Champions, une approche directe ou un réseautage stratégique.
Conclusion
Sans accès au Decision Maker, même les meilleurs entretiens de vente sont inefficaces.
Häufige Fragen
Comment interroger sur le décideur ?
Indirectement : 'Qui d'autre que vous sera impliqué dans cette décision ?' ou 'Comment se déroulent typiquement de telles décisions chez vous ?'