Sandbagging
Rétention de deals dans le forecast
Le Sandbagging est la sous-estimation délibérée ou la rétention de deals dans le forecast afin de réduire les attentes pour ensuite les dépasser.
Wichtige Fakten
- Falsifie les forecasts et la planification des ressources
- Souvent causé par de mauvaises incitations
- La culture et la confiance comme remèdes
- Les métriques transparentes aident
Qu'est-ce que le Sandbagging ?
Le Sandbagging désigne le fait de minimiser intentionnellement les probabilités ou les valeurs des deals.
Causes
Pression sur les quotas, méfiance, optimisation des bonus, peur de l'échec.
Prévenir le Sandbagging
Revues de pipeline transparentes, culture de confiance, quotas équitables, critères d'étape objectifs.
Conclusion
Le Sandbagging nuit à l'ensemble de l'entreprise et doit être traité sur le plan culturel.
Questions fréquentes
Comment reconnaître le Sandbagging ?
Des deals qui se concluent de manière systématiquement "surprenante", plus rapidement ou avec des montants plus élevés, une faible progression des étapes.