Hunter vs. Farmer
Profils de vente et leurs rôles
Hunter et Farmer décrivent deux profils de vente fondamentaux : les Hunter se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients, les Farmer sur le suivi et le développement des clients existants.
Faits importants
- Hunter : instinct de chasse pour les nouveaux clients
- Farmer : entretien des relations et développement des comptes
- Profils de personnalité distincts
- De nombreuses organisations séparent ces deux rôles
Le Hunter
Les Hunter sont spécialisés dans l'acquisition de nouveaux clients. Ils sont proactifs, enclins au risque et motivés par la chasse aux nouvelles opportunités.
Le Farmer
Les Farmer entretiennent les relations clients existantes et les développent. Ils sont patients, orientés vers le relationnel et concentrés sur la valeur à long terme.
Missions typiques du Farmer
Le Farmer se concentre sur :
- La planification et le développement des comptes
- Le Cross-Selling et l'Upselling
- La satisfaction client et la rétention
- Le Relationship Building à tous les niveaux
Modèles d'organisation
De nombreuses entreprises séparent les rôles en SDR/AE (Hunter) et Account Manager/CSM (Farmer).
Conclusion
Le bon équilibre et la répartition des tâches entre Hunter et Farmer sont déterminants pour une croissance durable.
Questions fréquentes
Peut-on être les deux ?
Oui, mais rarement à la perfection. Les meilleures organisations de vente utilisent des rôles spécialisés.