Gestion de la pipeline
Pilotage de l'entonnoir de vente
La gestion de la pipeline comprend toutes les activités de pilotage et d'optimisation de l'entonnoir de vente, de la génération de leads à la conclusion.
Faits importants
- Définitions claires des étapes avec critères d'entrée/sortie
- Revues régulières de la pipeline
- Hygiène de la pipeline : suppression des opportunités obsolètes
- Couverture de pipeline de 3 à 4 fois recommandée
Étapes de la pipeline
Du lead qualifié à la démonstration, jusqu'à la négociation et la conclusion.
Métriques importantes
Valeur de la pipeline, vélocité, taux de conversion et taille moyenne des transactions.
Hygiène de la pipeline
Nettoyage et mise à jour réguliers des opportunités.
Conclusion
Une gestion disciplinée de la pipeline est la base de prévisions fiables.
Questions fréquentes
Quelle couverture de pipeline est nécessaire ?
Généralement 3 à 4 fois l'objectif de quota, selon les taux de conversion.