Lost Deal Analysis
Apprendre des opportunités perdues
La Lost Deal Analysis est l'examen systématique des opportunités de vente perdues afin de détecter des schémas et d'identifier des potentiels d'amélioration.
Wichtige Fakten
- Les opportunités perdues sont de précieuses occasions d'apprentissage
- Raisons les plus fréquentes : prix, timing, concurrence, relation
- Analyse post-mortem structurée
- Intégrer les conclusions dans la formation Sales
Pourquoi la Lost Deal Analysis ?
Seul celui qui comprend pourquoi les opportunités sont perdues peut améliorer systématiquement son taux de réussite.
Exécution
Une analyse structurée comprend des perspectives internes et externes.
Étapes de l'analyse
Déroulement typique :
- Documentation interne : que s'est-il passé ?
- Interrogation du client : pourquoi avez-vous choisi de ne pas travailler avec nous ?
- Analyse des schémas : quelles raisons se répètent ?
- Root Cause Analysis : quelles sont les causes profondes ?
- Plan d'action : que modifions-nous ?
Déduire des mesures
Les enseignements doivent déboucher sur des améliorations concrètes pour le produit, le processus et la formation.
Conclusion
Une Lost Deal Analysis continue est une clé pour une amélioration constante.
Questions fréquentes
Faut-il interroger directement les clients perdus ?
Oui, idéalement par une personne neutre ou via des sondages anonymes pour obtenir un feedback plus honnête.