Customer Lifetime Value
La valeur client sur toute la durée de la relation
Le Customer Lifetime Value (CLV) est une métrique qui décrit la valeur totale qu'un client génère sur la durée de la relation commerciale. Il est central pour les décisions d'investissement en matière d'acquisition et de fidélisation des clients.
Faits importants
- CLV = Chiffre d'affaires moyen × Fréquence d'achat × Durée de vie du client
- Le ratio CLV:CAC devrait être d'au moins 3:1
- Base pour les investissements en marketing et en vente
- Prend également en compte la valeur de référence et le Cross-Selling
Qu'est-ce que le CLV ?
Le Customer Lifetime Value quantifie la valeur économique d'une relation client et aide à allouer les ressources de manière optimale.
Calcul du CLV
Il existe différentes méthodes pour calculer le CLV, allant de modèles simples à des modèles prédictifs complexes.
Formule simple du CLV
La formule de base pour le calcul du CLV :
- Déterminer la valeur moyenne des commandes
- Déterminer la fréquence d'achat par an
- Fixer la durée moyenne de la relation client
- Prendre en compte la marge brute
Augmenter le CLV
Le CLV peut être augmenté par l'Upselling, le Cross-Selling, une meilleure rétention et une fréquence d'achat accrue.
Conclusion
Le CLV est l'un des indicateurs stratégiques les plus importants pour une croissance durable de l'entreprise.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un bon ratio CLV:CAC ?
Un ratio d'au moins 3:1 est considéré comme sain. Pour les entreprises SaaS, on vise souvent un ratio de 3:1 à 5:1.