Négociation de prix
Négocier les prix avec succès
La négociation de prix est le processus par lequel l'acheteur et le vendeur s'accordent sur les conditions. En B2B, elle est souvent complexe et exige préparation et habileté.
Faits importants
- Ne jamais accepter une discussion sur le prix en premier
- Communiquer la valeur avant le prix
- Des remises uniquement contre une contrepartie
- ZOPA : Zone of Possible Agreement
Préparation
Une bonne préparation inclut la connaissance de sa propre marge de manœuvre, des alternatives et des priorités du client.
Stratégies de négociation
Approche Win-Win vs négociation compétitive, selon la relation et la situation.
Principes de base
Principes de négociation importants :
- Ne jamais accorder de remise sans contrepartie
- Prix forfaitaires plutôt que des postes individuels
- Proposer des alternatives plutôt que de simples remises
- Savoir supporter le silence
- Connaître sa BATNA (Best Alternative)
Tactiques
L'Anchoring, le Bracketing et le partage des différences sont des tactiques courantes.
Conclusion
Une négociation de prix réussie repose sur la préparation, l'assurance et la focalisation sur la valeur.
Questions fréquentes
Que faire face à 'C'est trop cher' ?
Demander : 'Par rapport à quoi ?' puis démontrer la valeur relative.