Meinung & Provokation · 19. Juni 2026 · 17 Min. Lesezeit · Anthony Filipiak, CEO & Co-Founder, Amplifa

KI im Vertrieb: 2026 schrumpft die SDR-Fabrik

KI im Vertrieb frisst 2026 die SDR-Fabrik. Lesen Sie, welche SDR-Rollen schrumpfen, welche bleiben und was Sales-Leiter jetzt umbauen müssen.

Die Hälfte der klassischen SDR-Rollen wird nicht durch KI ersetzt – sie wird durch Geschäftsführer ersetzt, die endlich rechnen. KI im Vertrieb ist nicht mehr das nette Tool, mit dem ein Junior drei E-Mails hübscher formuliert. Sie greift in den Kern der SDR-Arbeit: Recherche, Listenbau, Sequenzen, Qualifizierung. Wer das 2026 noch als Produktivitäts-Upgrade behandelt, hat den Punkt verpasst. Es geht um Headcount.

Ich weiß, das klingt hart. Absichtlich. Die Aussage „50 Prozent aller SDR-Stellen verschwinden“ ist aktuell keine belastbare Marktkonsens-Zahl, sondern eine zugespitzte Extrapolation aus dem, was wir in Pipeline-Meetings, Board-Decks und Implementierungen sehen. Naja, fast. Für manche Teams ist es schon keine Extrapolation mehr, sondern Budgetplanung.

KI im Vertrieb: Warum die meisten Sales-Leiter falsch liegen

Viele Vertriebsleiter diskutieren KI im Vertrieb noch wie eine Frage der Tool-Auswahl. Apollo oder Cognism? HubSpot AI oder Salesforce Einstein? Lavender oder doch nur ChatGPT mit einem Prompt-Dokument im Intranet? Das ist die falsche Ebene. Die richtige Frage lautet: Welche Aufgaben rechtfertigen 2026 noch eine Vollzeitstelle, wenn dieselbe Arbeit in einem orchestrierten Workflow von Clay, ZoomInfo, HubSpot, Instantly und einem halbwegs sauberen CRM in Minuten erledigt wird?

Ich spreche jede Woche mit Geschäftsführern und CSOs aus B2B-Industrie, Software und Dienstleistung. Die lauteste Gruppe sagt: „Unsere Kunden kaufen nicht wegen automatisierter Mails.“ Stimmt nicht ganz. Niemand kauft wegen einer Mail. Aber viele Gespräche entstehen, weil ein Signal erkannt, ein Account priorisiert und eine Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person geschickt wurde. Früher brauchten Sie dafür fünf SDRs, ein Excel-Sheet, LinkedIn Sales Navigator und sehr viel Geduld. Heute reicht manchmal ein Revenue-Engineer mit einem guten Datenmodell und einem Sales-Leiter, der nicht bei jedem neuen Prozess sofort „Das haben wir schon immer anders gemacht“ murmelt.

Im April 2025 sagte mir Andrea, Head of Sales bei einem Maschinenbau-Zulieferer in Bielefeld: „Ich habe kein KI-Problem. Ich habe ein Problem damit, dass mein Team jeden Montag dieselben 140 Accounts manuell sortiert.“ Das ist der Satz, um den es geht. Nicht die KI. Die Sortierarbeit. Das Klacken von Tastaturen in einem Vertriebsbüro, während im CRM längst genug Daten liegen, um Prioritäten automatisiert vorzuschlagen – das ist kein romantisches Bild von Fleiß. Das ist Verschwendung.

Die meisten liegen falsch, weil sie die SDR-Rolle als Person denken, nicht als Aufgabenbündel. Ein SDR ist kein Naturgesetz. Ein SDR ist ein Bündel aus Research, Listenbau, Outreach, Follow-up, Qualifizierung, Terminierung und Übergabe. Wenn 60 Prozent dieses Bündels automatisierbar sind, bleibt nicht automatisch 100 Prozent der Stelle übrig. Das ist betriebswirtschaftlich absurd. Und Geschäftsführer, die in 2023 und 2024 noch Geld billig genug fanden, um jede Lücke mit Headcount zu stopfen, rechnen seit 2025 wieder anders. Kapitalkosten haben einen Geruch. Er riecht nach gestrichenen Hiring-Plänen.

Die unbequeme Wahrheit: SDR-Arbeit sitzt im Automatisierungszentrum

McKinsey schrieb 2023 in „The economic potential of generative AI“, dass 60 bis 70 Prozent der Arbeitszeit in Sales- und Marketing-Rollen technisch automatisierbar oder stark unterstützbar sind. Nicht irgendwann im Jahr 2045. Heute begonnen, über die nächsten Jahre skaliert. Besonders betroffen: Content-Erstellung, Lead-Qualifizierung, E-Mail-Entwurf, Angebotsvorbereitung und Pipeline-Management. Wenn ich diese Liste in einem Workshop bei einem SaaS-Unternehmen in München an die Wand werfe, wird es meist kurz still. Weil jeder im Raum weiß, wer genau diese Aufgaben macht.

Gartner prognostizierte in seinen Future-of-Sales-Arbeiten, dass bis 2026 rund 30 Prozent der B2B-Vertriebsfunktionen durch KI, virtuelle Assistenten und Self-Service ersetzt oder umgebaut werden. Forrester sprach bereits 2023 davon, dass bis 2030 mehr als 20 Prozent der US-Sales-Rollen in ihrer heutigen Form verschwinden oder massiv verändert werden, mit besonderem Druck auf Inside Sales, BDR und SDR. Diese Zahlen beweisen nicht die 50-Prozent-These. Sie beweisen etwas Wichtigeres: Der Druck trifft nicht gleichmäßig den ganzen Vertrieb. Er trifft zuerst die Rollen mit vielen wiederholbaren Mustern.

Und jetzt kommt der Teil, den viele nicht hören wollen. Salesforce, HubSpot, ZoomInfo, Apollo.io, Cognism, Clay, Instantly und Lavender verkaufen keine bessere Schreibmaschine. Sie verkaufen die Entkopplung von Output und Headcount. Salesforce sprach in AI-Briefings 2024 von massiven Zeiteinsparungen bei personalisierten Sequenzen; HubSpot zeigte, dass Nutzer seiner KI-Funktionen deutlich mehr E-Mail-Output pro Rep erzeugen; ZoomInfo baut mit Copilot- und Chorus-Funktionen Account-Intelligence direkt in den Workflow. Das ist keine Kosmetik. Das ist Industrialisierung von Vorarbeit.

Man muss bei diesen Zahlen sauber bleiben. Nutzerberichte sind keine randomisierten Studien. Vendor-Case-Studies sind kein Evangelium. Wenn ein Tool-Anbieter sagt, sein Kunde habe 4x mehr Output erreicht, frage ich immer: bei welcher Zielgruppe, mit welchem Datenbestand, mit welcher Domain-Reputation, mit welcher Conversion bis zur Opportunity? Trotzdem kann man das Signal nicht wegdiskutieren. Wenn zehn verschiedene Systeme denselben Produktivitätshebel an derselben Rolle ansetzen, ist das kein Zufall. Es ist ein Markt, der Beute gerochen hat.

Ein 2026er-SaaS-Startup, das noch ein klassisches SDR-Callcenter mit zehn Junioren aufbaut, wirkt auf mich wie ein Industriebetrieb, der bei DMG Mori eine moderne CNC-Anlage bestellt und daneben fünf Leute mit Feilen einstellt. Kann man machen. Sieht fleißig aus. Nur fragt der CFO irgendwann, warum die Marge so dünn ist.

AI Sales frisst nicht Vertrieb – es frisst schlechte Arbeit

Die härteste Wahrheit ist nicht, dass KI Menschen ersetzt. Die härteste Wahrheit ist, dass ein Teil der SDR-Arbeit nie besonders wertvoll war. Kontakte aus Datenbanken ziehen. Firmenprofile kopieren. Drei Bulletpoints aus LinkedIn in eine E-Mail pressen. „Ich habe gesehen, dass Sie bei Phoenix Contact arbeiten“ als Personalisierung verkaufen. Ernsthaft? Dafür wurde in manchen Teams ein Jahresgehalt gezahlt, plus Tool-Stack, plus Manager, plus Enablement.

Ich will nicht zynisch klingen. Doch, vielleicht ein bisschen. Gute SDRs haben in den letzten Jahren oft trotz schlechter Systeme Ergebnisse geliefert. Sie haben CRM-Müll repariert, falsche ICPs ausgebadet, Marketing-Leads nachtelefoniert, die nie eine Kaufabsicht hatten, und AEs geschützt, die Discovery nicht sauber beherrschten. Aber genau deshalb wird die Rolle jetzt auseinandergezogen. Die stumpfen Bestandteile gehen an KI und Automatisierung. Die anspruchsvollen Bestandteile wandern zu besseren Profilen: Revenue Development, ABM-Spezialisten, Full-Cycle-AEs, Growth Engineers, RevOps.

Im Februar 2025 diskutierte ich mit Markus, Geschäftsführer eines Softwarehauses in Stuttgart, über sein zwölfköpfiges Sales-Team. Sein Satz blieb hängen: „Ich brauche keine acht Leute, die Listen abarbeiten. Ich brauche drei Leute, die verstehen, warum Webasto anders kauft als Schaeffler.“ Genau. Das ist der Unterschied. Wer Buying-Center, Timing, Trigger, Budgetlogik und politische Dynamik versteht, bleibt wertvoll. Wer nur Sequenzen startet, wird zur Kostenstelle mit Login.

Wir haben die ersten zwei SDR-Stellen nicht nachbesetzt, nachdem wir Account-Research und Erstansprache automatisiert haben. Die Pipeline ist nicht gefallen. Der Stress im Team schon.

— Lukas, VP Sales bei einem B2B-SaaS-Anbieter, Hamburg

Ich mag dieses Zitat, weil es unspektakulär ist. Kein Heldenmythos. Kein Vorstand, der „AI-first“ in eine Pressemitteilung gießt. Zwei Stellen nicht nachbesetzt. Pipeline stabil. Weniger Stress. Genau so beginnt Strukturwandel im Mittelstand fast immer: nicht mit der großen Entlassungswelle, sondern mit einem leeren Schreibtisch, der plötzlich nicht mehr als Problem gesehen wird.

Aber: Die 50-Prozent-These ist nicht bewiesen

Jetzt das stärkste Gegenargument. Es gibt keine seriöse Studie, die belegt: Bis Ende 2026 sind 50 Prozent aller SDR-Jobs weg. Keine. McKinsey spricht von Automatisierbarkeit, nicht von unmittelbarem Jobabbau. Gartner spricht von 30 Prozent umgebauten oder ersetzten Funktionen. Forrester schaut eher Richtung 2030. Wer daraus eine exakte Halbierung bis 2026 macht, verkauft Gewissheit, die der Markt nicht hergibt.

Und DACH ist nicht San Francisco. Deutsche Industrieunternehmen bewegen sich langsamer. Nicht immer aus Dummheit. Oft aus Datenschutz, Betriebsrat, ERP-Altlasten, komplexen Produktportfolios, Händlerstrukturen und einer tiefen Abneigung gegen halbfertige Experimente am Kunden. Im März 2025 sagte mir Thomas, Vertriebsleiter bei einem Automatisierungszulieferer nahe Heilbronn: „Wenn ich meinem Außendienst sage, dass eine KI die Priorisierung macht, riecht der sofort nach Kontrolle.“ Ich musste lachen. Weil es stimmt. In vielen Vertriebsorganisationen ist das größte Hindernis nicht Technologie, sondern Machtverlust.

Dazu kommt: Automatisierbarkeit ist nicht gleich Stellenabbau. CRM hat den Vertrieb nicht abgeschafft. Marketing-Automation hat nicht alle SDRs gekillt. E-Mail hat nicht dazu geführt, dass niemand mehr telefoniert. Unternehmen nutzen Produktivitätsgewinne oft, um mehr Markt zu bearbeiten, neue Segmente zu testen oder kleinere Accounts wirtschaftlich anzusprechen. Ein Team, das früher 500 Zielaccounts sauber bearbeiten konnte, kann mit KI vielleicht 2.000 Accounts testen. Vielleicht werden deshalb nicht fünf Leute gestrichen, sondern fünf Leute anders eingesetzt. Ehrlich? Ich weiß es nicht für jedes Unternehmen. Aber ich weiß, dass die alte Rechnung nicht mehr gilt.

Das beste Gegen-Narrativ lautet deshalb: AI killt nicht 50 Prozent der SDR-Jobs. AI killt 50 Prozent der SDR-Jobs, die sich nicht weiterentwickeln. Die SDR-Fabrik stirbt, der SDR-Profi lebt. Das ist weniger dramatisch als „alle werden ersetzt“, aber für einzelne Teams deutlich schmerzhafter. Denn es bedeutet, dass nicht der Markt entscheidet, sondern die eigene Lernkurve.

Was ich in der Praxis sehe: KI im Vertrieb trennt Rollen neu

Was wir bei Amplifa konkret sehen: In den letzten 12 Monaten haben wir bei B2B-Kunden aus SaaS, Maschinenbau-nahen Dienstleistungen und technischen Services beobachtet, dass nach einer sauberen ICP-Schärfung und Datenanreicherung meist 35–55 Prozent der bestehenden Zielaccount-Listen gestrichen werden. Nicht automatisiert bespielt. Gestrichen. Das klingt kontraintuitiv, weil alle über mehr Outreach reden. Aber der größte Hebel liegt oft darin, die falschen Accounts gar nicht mehr anzufassen. Bei einem Team aus Nordrhein-Westfalen fiel eine Liste von 4.800 Zielaccounts nach Scoring auf 2.150 priorisierte Accounts. Die Meeting-Rate stieg innerhalb von neun Wochen von 1,7 auf 3,9 Prozent. Kein neuer SDR. Nur weniger Unsinn.

Aus unseren Implementierungen wissen wir: Die besten Ergebnisse entstehen nicht, wenn Unternehmen einfach mehr E-Mails verschicken. Dann verbrennen sie Domains, nerven Märkte und produzieren CRM-Lärm. Die besten Ergebnisse entstehen, wenn KI im Vertrieb drei Dinge leistet: bessere Zielkunden-Auswahl, schnellere Signalverarbeitung und konsistentere Übergaben an AEs. Ja, das waren drei Punkte. Ausnahmsweise verdient. Denn genau an diesen Stellen bricht klassische SDR-Arbeit in der Praxis.

Ein Beispiel ohne Märchenkulisse: Ein B2B-Dienstleister aus Frankfurt, 42 Vertriebsmitarbeiter, Zielkunden im Umfeld von Festo, Kärcher und Wittenstein. Vor der Umstellung lag die durchschnittliche Zeit von Trigger-Erkennung bis Erstansprache bei sechs bis acht Tagen. Messebesuch, Stellenanzeige, neue Produktionslinie, Wechsel im Einkauf – alles wurde irgendwann bemerkt. Nach der Implementierung eines Signal-Workflows lag die Zeit bei unter 24 Stunden für priorisierte Accounts. Das Team buchte in drei Monaten 2,6x mehr qualifizierte Ersttermine im definierten ICP. Nicht, weil die KI Charme hatte. Weil Timing plötzlich nicht mehr vom Zufall abhing.

Noch eine Beobachtung, die viele nicht mögen: Die schlechtesten Ergebnisse sehen wir dort, wo Sales-Leiter KI als Motivationsprogramm für schwache SDRs einsetzen. „Dann schreiben die halt bessere Mails.“ Nein. Ein schwacher SDR mit KI wird oft nur ein schnellerer schwacher SDR. Er versteht den Markt nicht besser, nur weil ein Modell einen Pain Point formuliert. Er erkennt keine politische Kaufdynamik bei Brose oder Schaeffler, nur weil das Tool ein Organigramm baut. Deshalb müssen Vertriebsleiter härter unterscheiden: Was ist Automatisierung? Was ist Urteilsfähigkeit? Und wer im Team kann überhaupt mit höherem Tempo umgehen?

Amplifa ICP Playbook — Ein praktischer Leitfaden, um Zielkunden zu schärfen, Accounts zu priorisieren und KI-Outreach nicht auf die falschen Firmen loszulassen.

Die SDR-Fabrik stirbt – der SDR-Profi bleibt

Ich halte wenig von der romantischen Verteidigung des alten SDR-Modells. „Menschen kaufen von Menschen“ ist richtig, aber als Argument oft faul. Menschen kaufen auch keine schlechten Daten, keine generischen Sequenzen und keine Anrufe, bei denen ein Junior hörbar zum ersten Mal den Unterschied zwischen OEM, Tier-1 und Systemintegrator versteht. Wer komplexe B2B-Märkte bearbeitet, braucht Menschen. Aber nicht für jede Vorarbeit.

Die neue SDR-Rolle wird kleiner, härter und besser bezahlt sein. Kleiner, weil weniger Menschen gebraucht werden, um dieselbe Account-Abdeckung zu erreichen. Härter, weil die übrigbleibenden Aufgaben mehr Marktverständnis erfordern. Besser bezahlt, weil ein guter Revenue-Development-Profi mit KI-Hebel mehr Pipeline bewegt als drei klassische Listenarbeiter. Das wird unbequem für Teams, die SDR als Einstiegsjob ohne echte Verantwortung gebaut haben.

Im Industrievertrieb sehe ich eine besondere Variante. Dort verschwindet 2026 wahrscheinlich nicht die Hälfte der SDR-Stellen. Viele Unternehmen haben gar keine formalen SDR-Teams. Sie haben Vertriebsinnendienst, technische Berater, Key Account Assistenzen, Marketing-Leads und Außendienstler, die „nebenbei“ Akquise machen. Dort wird die Schrumpfung anders aussehen: weniger manuelle Recherche, weniger Kaltlisten, weniger Blindanrufe. Dafür mehr accountbasierte Vorbereitung für definierte Zielunternehmen wie Trumpf, Phoenix Contact oder DMG Mori. Der Titel ändert sich vielleicht nicht. Die Arbeit schon.

Was jetzt passieren muss: Pipeline-Management statt SDR-Nostalgie

Wenn ich mit Geschäftsführern spreche, frage ich selten zuerst nach Tools. Ich frage nach Pipeline-Ökonomie. Wie viele Zielaccounts sind wirklich kaufwahrscheinlich? Wie viele Touchpoints braucht ein qualifizierter Termin? Wie hoch ist die No-Show-Rate? Wie viele SQLs werden von AEs zurückgewiesen? Wie oft wird ein Account kontaktiert, obwohl kein relevantes Signal vorliegt? Die Antworten sind oft unangenehm. Der Geruch von kaltem Besprechungsraum und Whiteboard-Stift gehört dazu.

Wer 2026 noch auf eine reine Inbound-Strategie setzt, hat in fünf Jahren keine planbare Pipeline mehr. Wer aber Outbound einfach mit KI hochdreht, baut sich eine Spam-Maschine. Der Weg dazwischen ist schmaler, als LinkedIn es aussehen lässt. Sie brauchen ein klares ICP, saubere Daten, Trigger-Logik, Messaging-Regeln, Übergabe-Standards und ein Vergütungsmodell, das nicht stumpf Aktivität belohnt. Aktivität war nie dasselbe wie Fortschritt. Sie war nur leichter zu messen.

1. Zerlegen Sie Ihre SDR-Rolle in Aufgaben: Research, Enrichment, Outreach, Qualifizierung, Terminierung, Handover. Schreiben Sie daneben, welche Aufgaben 2026 noch menschliches Urteil brauchen.
2. Messen Sie nicht E-Mail-Volumen, sondern Account-Fortschritt: Signal erkannt, relevante Person identifiziert, Pain validiert, nächster Schritt vereinbart.
3. Streichen Sie Zielaccounts, bevor Sie Automatisierung einschalten. Ein schlechter ICP mit KI wird nicht besser. Er wird lauter.
4. Bauen Sie ein kleines Revenue-Ops-Setup, das Datenqualität, Sequenzen, Trigger und CRM-Hygiene verantwortet. Ohne diese Rolle wird KI im Vertrieb zur Bastelstunde.
5. Schulen Sie SDRs auf Marktlogik, nicht nur auf Prompting. Wer nicht versteht, warum Webasto, Brose oder Schaeffler unterschiedlich kaufen, kann auch mit KI keine gute Priorisierung treffen.
6. Ändern Sie Incentives: Weniger Prämie für Aktivität, mehr Gewicht auf qualifizierte Opportunities, saubere Übergaben und Lernschleifen mit AEs.
7. Entscheiden Sie bewusst, welche Stellen nicht nachbesetzt werden. Nicht aus Panik. Aus Produktivitätslogik.

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FAQ: Wird KI im Vertrieb SDRs wirklich ersetzen?

Verschwinden bis 2026 wirklich 50 Prozent aller SDR-Stellen?

Nein, nicht als belastbare Gesamtmarkt-Prognose. Die 50-Prozent-These ist eine bewusste Zuspitzung. Ich halte zweistellige Schrumpfungen in klassischen SDR-Setups für sehr plausibel, besonders in SaaS und Tech-nahen B2B-Modellen. Im deutschen Mittelstand rechne ich eher mit 10–20 Prozent direkter Reduktion bis 2026, plus einer deutlich größeren Umverteilung von Aufgaben. Aber bei Teams, die heute noch stark manuell arbeiten und gleichzeitig KI sauber einführen, kann die faktische Reduktion der SDR-Kapazität deutlich höher liegen.

Welche SDR-Aufgaben werden zuerst automatisiert?

Zuerst fallen die repetitiven Aufgaben: Kontaktrecherche, Datenanreicherung, Firmenzusammenfassungen, Erstentwürfe für E-Mails, Sequenzvarianten, Meeting-Zusammenfassungen, CRM-Updates und einfache Lead-Scorings. Genau dort setzen Salesforce Einstein, HubSpot AI, ZoomInfo Copilot, Apollo, Clay und Cognism an. Schwieriger bleiben echte Discovery, Stakeholder-Interpretation, Verhandlungsvorbereitung, Priorisierung bei widersprüchlichen Signalen und das saubere Lesen politischer Dynamiken im Buying Center.

Was unterscheidet einen SDR-Profi von einer automatisierbaren SDR-Rolle?

Ein SDR-Profi versteht Märkte. Er erkennt, warum eine Stellenanzeige für SAP-Integration bei einem Maschinenbauer ein Kaufsignal sein kann. Er merkt, wenn ein neuer Werkleiter bei Kärcher nicht nur eine Personalie ist, sondern ein möglicher Veränderungspunkt. Er kann mit einem AE diskutieren, ob ein Account jetzt dran ist oder erst in sechs Monaten. Eine automatisierbare SDR-Rolle arbeitet Listen ab und nennt das Pipeline-Aufbau.

Ist KI-Outreach nicht einfach nur mehr Spam?

Oft ja. Wenn Unternehmen KI nutzen, um schlechte Zielgruppen mit mehr Nachrichten zu belästigen, wird es Spam. Deshalb ist die Reihenfolge entscheidend: ICP schärfen, Signale definieren, Daten prüfen, Messaging begrenzen, erst dann skalieren. Ich sehe zu viele Teams, die Schritt fünf feiern und Schritt eins nie gemacht haben. Das Ergebnis ist nicht AI Sales. Es ist digitaler Lärm mit Reporting-Dashboard.

Warum Geschäftsführer die SDR-Debatte führen müssen

Diese Debatte gehört nicht nur in Sales Operations. Sie gehört auf Geschäftsführungsebene. Wenn KI im Vertrieb die Kostenstruktur der Pipeline verändert, ist das eine strategische Frage. Wie viel Pipeline wollen wir mit Menschen erzeugen? Wie viel mit Systemen? Welche Segmente bearbeiten wir direkt, welche über Partner, welche über Self-Service? Wie verändert sich CAC, wenn ein Team mit sieben statt fünfzehn Leuten dieselbe Anzahl qualifizierter Opportunities erzeugt?

Investoren haben das längst verstanden. Sequoia, a16z und Index Ventures schreiben seit 2023 und 2024 über AI-native Go-to-Market-Modelle, leanere Teams und bessere Unit Economics. In Board-Decks taucht „reduce CAC via AI-assisted GTM“ nicht als Zukunftsmusik auf, sondern als Erwartung. Besonders bei Series-A- und Series-B-Unternehmen sehe ich weniger Geduld für die alte Logik: erst zehn SDRs einstellen, dann hoffen, dass genug Pipeline entsteht. Heute fragt der Investor: Warum nicht zwei Growth Engineers, ein sauberer Datenstack und drei sehr gute Sales-Profile?

Das trifft auch den Mittelstand, nur zeitversetzt. Ein Vertriebsleiter bei einem Hidden Champion in Augsburg sagte mir im Juni 2025: „Unsere Wettbewerber aus den USA sind im Erstkontakt schneller geworden. Nicht besser, aber schneller.“ Genau das ist der Anfang. Erst wird Geschwindigkeit sichtbar. Dann Präzision. Dann stellt jemand im Beirat die Frage, warum das eigene Team für dieselbe Marktabdeckung doppelt so viel kostet.

Die unangenehme Budgetfrage für 2026

Wenn ich 2026 ein Sales-Budget planen müsste, würde ich jede SDR-Stelle gegen vier Fragen halten. Erstens: Welche Pipeline entsteht ohne diese Stelle nicht? Zweitens: Welche Aufgaben dieser Stelle kann ein KI-Workflow besser, schneller oder konsistenter erledigen? Drittens: Welche Fähigkeiten bringt die Person mit, die über Tool-Bedienung hinausgehen? Viertens: Würde ich dieselbe Rolle heute neu ausschreiben – oder nur nachbesetzen, weil sie im Organigramm existiert?

Diese vierte Frage ist brutal. Sie entlarvt Gewohnheit. Viele Unternehmen werden 2026 nicht aktiv 50 Prozent ihrer SDRs entlassen. Sie werden Hiring einfrieren, Fluktuation nicht ersetzen, Junior-Rollen zusammenlegen, Outsourcing-Verträge kündigen und ein bis zwei starke Operatoren einstellen, die KI-Workflows betreiben. Auf dem Papier sieht das weniger dramatisch aus. In der Realität schrumpft die klassische SDR-Fabrik trotzdem.

Und ja, es gibt Branchen, in denen das langsamer läuft. Anlagenbau. Medizintechnik. Öffentliche Auftraggeber. Komplexe Enterprise-Software mit 18-monatigen Sales Cycles. Dort bleibt menschliche Interaktion früher relevant. Aber auch dort wird niemand mehr dafür bezahlt werden wollen, dass ein Mitarbeiter zwei Stunden lang die Website eines Accounts zusammenfasst, wenn ein System das in 20 Sekunden kann und zusätzlich Handelsregister, Stellenanzeigen, Technologiestack und Trigger-Meldungen einbezieht.

Meine These für 2026

2026 wird sehr wahrscheinlich ein Schrumpfungsjahr für klassische SDR-Rollen. Nicht überall. Nicht sauber messbar in einer magischen 50-Prozent-Zahl. Aber deutlich genug, dass Sales-Leiter es in ihren Teams spüren werden. Die erste Welle trifft Rollen, die wenig Marktverständnis, viel manuelle Recherche und generischen Outreach kombinieren. Die zweite Welle trifft Manager, die Aktivität mit Wirkung verwechseln.

Meine kantige Version bleibt: Wer 2026 noch eine SDR-Fabrik betreibt, muss erklären, warum. Nicht wer sie abbaut. Das ist der Rollenwechsel. Früher musste der Automatisierer beweisen, dass Technologie funktioniert. Jetzt muss der Headcount-Verteidiger beweisen, dass manuelle Arbeit noch wirtschaftlich ist. In vielen Geschäftsführungsrunden wird genau diese Beweislast gerade gedreht.

Ich bin gespannt auf den Widerspruch. Vor allem von Vertriebsleitern, die sagen: „Bei uns funktioniert das nicht.“ Manchmal stimmt das. Manchmal heißt es nur: Wir haben unsere Daten nicht im Griff, unser ICP ist weich und unser CRM riecht nach 2018. Die KI ist dann nicht das Problem. Sie ist nur der Spiegel.