Buying Center
Alle Entscheider im B2B-Kaufprozess
Das Buying Center bezeichnet die Gruppe aller Personen in einem Unternehmen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Im B2B-Vertrieb ist es essenziell, alle Stakeholder zu identifizieren und einzubinden.
Wichtige Fakten
- Durchschnittlich 6-10 Personen pro Kaufentscheidung
- Rollen: Initiator, User, Influencer, Buyer, Decider, Gatekeeper
- 77% der B2B-Käufe scheitern an fehlendem Stakeholder-Management
- Multi-Threading erhöht die Win-Rate um 30%
Rollen im Buying Center
Jede Rolle hat unterschiedliche Interessen und Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Die sechs klassischen Rollen
Nach Webster/Wind gibt es sechs typische Rollen im Buying Center.
- Initiator: Erkennt den Bedarf
- User: Nutzt das Produkt/die Lösung
- Influencer: Beeinflusst die Entscheidung fachlich
- Buyer: Führt den Einkaufsprozess durch
- Decider: Trifft die finale Entscheidung
- Gatekeeper: Kontrolliert den Informationsfluss
Stakeholder-Mapping
Systematisches Mapping aller Stakeholder nach Einfluss und Einstellung zum Projekt.
Vertriebsstrategie
Multi-Threading – der Aufbau von Beziehungen zu mehreren Stakeholdern – ist entscheidend.
Fazit
Das Verständnis des Buying Centers ist Grundvoraussetzung für erfolgreichen B2B-Vertrieb.
Häufige Fragen
Wie identifiziert man alle Stakeholder?
Durch gezielte Fragen im Gespräch, LinkedIn-Recherche und das Mapping der Organisationsstruktur.