Champion
Sostenitore interno presso il cliente
Un Champion è un referente all'interno dell'organizzazione del cliente che supporta attivamente il processo di vendita e promuove internamente la soluzione.
Fatti importanti
- Ha un interesse personale nel successo del progetto
- Dispone di influenza politica
- Condivide informazioni interne con l'ufficio vendite
- Senza Champion: probabilità di chiusura inferiore dell'80%
Che cos'è un Champion?
Un Champion è più di un semplice contatto ben disposto: si impegna attivamente a livello interno per l'acquisto.
Identificare i Champion
I Champion hanno un 'Why' personale: vantaggi di carriera, risoluzione di problemi, guadagno politico.
Sviluppare i Champion
Attraverso il coaching, la fornitura di materiali e il coordinamento regolare.
Conclusione
Senza un Champion, il B2B selling complesso è quasi impossibile.
Domande frequenti
Come riconosco un vero Champion?
Un vero Champion rivela informazioni interne, fornisce accesso ai decisori e investe il proprio tempo.