AI v prodeji: V roce 2026 se továrna SDR zmenší

Meinung & Provokation · 19. Juni 2026 · Anthony Filipiak

AI v prodeji v roce 2026 pohltí továrnu SDR. Přečtěte si, které role SDR se zmenší, které zůstanou a co musí obchodní manažeři nyní změnit.

Polovina klasických rolí SDR nebude nahrazena AI – bude nahrazena generálními řediteli, kteří konečně umí počítat. AI v prodeji už není jen milý nástroj, se kterým junior hezky naformuluje tři e-maily. Zasahuje do jádra práce SDR: průzkum, tvorba seznamů, sekvence, kvalifikace. Kdo to v roce 2026 stále považuje za upgrade produktivity, ten to nepochopil. Jde o počet zaměstnanců.

Vím, zní to drsně. Záměrně. Tvrzení „50 procent všech pozic SDR zmizí“ není v současné době spolehlivým číslem tržního konsensu, ale spíše vyhrocenou extrapolací toho, co vidíme na schůzkách o pipeline, v board-deckech a při implementacích. No, skoro. Pro některé týmy už to není extrapolace, ale plánování rozpočtu.

AI v prodeji: Proč se většina obchodních manažerů mýlí

Mnoho obchodních manažerů stále diskutuje o AI v prodeji jako o otázce výběru nástrojů. Apollo nebo Cognism? HubSpot AI nebo Salesforce Einstein? Lavender nebo jen ChatGPT s dokumentem s výzvami v intranetu? To je špatná úroveň. Správná otázka zní: Které úkoly v roce 2026 stále ospravedlňují plný úvazek, když stejná práce v orchestrovaném workflow od Clay, ZoomInfo, HubSpot, Instantly a s polopřesným CRM je hotová za minuty?

Každý týden mluvím s generálními řediteli a CSOs z B2B průmyslu, softwaru a služeb. Nejhlasitější skupina říká: „Naši zákazníci nekupují kvůli automatizovaným e-mailům.“ To není tak docela pravda. Nikdo nekupuje kvůli e-mailu. Ale mnoho rozhovorů vzniká, protože byl rozpoznán signál, prioritizován účet a zpráva byla odeslána správné osobě ve správný čas. Dříve jste k tomu potřebovali pět SDR, excelovou tabulku, LinkedIn Sales Navigator a spoustu trpělivosti. Dnes někdy stačí Revenue Engineer s dobrým datovým modelem a obchodní manažer, který při každém novém procesu okamžitě nemumlá „Takhle jsme to vždycky dělali jinak“.

V dubnu 2025 mi Andrea, Head of Sales u dodavatele strojírenství v Bielefeldu, řekla: „Nemám problém s AI. Mám problém s tím, že můj tým každý pondělí ručně třídí stejných 140 účtů.“ To je ta věta, o kterou jde. Ne AI. Třídění. Klapání klávesnic v obchodní kanceláři, zatímco v CRM už dávno leží dostatek dat k automatickému navrhování priorit – to není romantický obraz píle. To je plýtvání.

Většina se mýlí, protože roli SDR vnímají jako osobu, nikoli jako soubor úkolů. SDR není přírodní zákon. SDR je soubor průzkumu, tvorby seznamů, oslovování, follow-up, kvalifikace, plánování schůzek a předávání. Pokud je 60 procent tohoto souboru automatizovatelných, neznamená to automaticky, že zbývá 100 procent pozice. To je ekonomicky absurdní. A generální ředitelé, kteří v letech 2023 a 2024 stále nacházeli dostatek levných peněz na zaplnění každé mezery počtem zaměstnanců, od roku 2025 počítají jinak. Kapitálové náklady mají vůni. Voní po zrušených plánech náboru.

Nepříjemná pravda: Práce SDR je v centru automatizace

McKinsey v roce 2023 v „The economic potential of generative AI“ napsal, že 60 až 70 procent pracovní doby v prodejních a marketingových rolích je technicky automatizovatelných nebo silně podporovatelných. Ne někdy v roce 2045. Začalo to dnes a bude se to škálovat v průběhu několika let. Zvláště postiženy jsou: tvorba obsahu, kvalifikace leadů, návrhy e-mailů, příprava nabídek a řízení pipeline. Když tento seznam hodím na zeď v workshopu v SaaS společnosti v Mnichově, obvykle se na chvíli ztichne. Protože každý v místnosti ví, kdo přesně tyto úkoly dělá.

Gartner ve svých pracích o budoucnosti prodeje předpověděl, že do roku 2026 bude přibližně 30 procent B2B prodejních funkcí nahrazeno nebo restrukturalizováno pomocí AI, virtuálních asistentů a samoobsluhy. Forrester již v roce 2023 uvedl, že do roku 2030 zmizí nebo se masivně změní více než 20 procent amerických prodejních rolí v jejich současné podobě, s obzvláště velkým tlakem na Inside Sales, BDR a SDR. Tato čísla nedokazují 50procentní tezi. Dokazují něco důležitějšího: Tlak nezasahuje celý prodej rovnoměrně. Nejprve zasahuje role s mnoha opakovatelnými vzory.

A teď přichází ta část, kterou mnozí nechtějí slyšet. Salesforce, HubSpot, ZoomInfo, Apollo.io, Cognism, Clay, Instantly a Lavender neprodávají lepší psací stroj. Prodávají oddělení výstupu a počtu zaměstnanců. Salesforce v AI briefinzích v roce 2024 hovořil o masivních úsporách času u personalizovaných sekvencí; HubSpot ukázal, že uživatelé jeho AI funkcí generují výrazně více e-mailového výstupu na jednoho obchodníka; ZoomInfo s funkcemi Copilot a Chorus integruje Account-Intelligence přímo do workflow. To není kosmetika. To je industrializace přípravných prací.

U těchto čísel je třeba zůstat přesný. Uživatelské zprávy nejsou randomizované studie. Případové studie dodavatelů nejsou evangelium. Když dodavatel nástrojů říká, že jeho zákazník dosáhl 4x většího výstupu, vždy se ptám: u jaké cílové skupiny, s jakou databází, s jakou reputací domény, s jakou konverzí k příležitosti? Přesto nelze signál popřít. Pokud deset různých systémů aplikuje stejnou páku produktivity na stejnou roli, není to náhoda. Je to trh, který ucítil kořist.

SaaS startup z roku 2026, který stále buduje klasické SDR call centrum s deseti juniory, na mě působí jako průmyslový podnik, který si od DMG Mori objedná moderní CNC stroj a vedle něj zaměstná pět lidí s pilníky. Dá se to udělat. Vypadá to pilně. Jen se CFO jednou zeptá, proč je marže tak tenká.

AI Sales nežere prodej – žere špatnou práci

Nejtěžší pravda není, že AI nahrazuje lidi. Nejtěžší pravda je, že část práce SDR nikdy nebyla zvlášť cenná. Vytahování kontaktů z databází. Kopírování firemních profilů. Vtěsnání tří bodů z LinkedInu do e-mailu. Prodávání „Viděl jsem, že pracujete pro Phoenix Contact“ jako personalizaci. Vážně? Za to se v některých týmech platil roční plat, plus nástroje, plus manažer, plus enablement.

Nechci znít cynicky. Ale ano, možná trochu. Dobří SDR v posledních letech často dosahovali výsledků navzdory špatným systémům. Opravovali nepořádek v CRM, řešili špatné ICP, volali marketingovým leadům, kteří nikdy neměli úmysl koupit, a chránili AEs, kteří nezvládali discovery. Ale právě proto se role nyní rozděluje. Tupé části jdou na AI a automatizaci. Náročné části se přesouvají k lepším profilům: Revenue Development, ABM specialisté, Full-Cycle AEs, Growth Engineers, RevOps.

V únoru 2025 jsem diskutoval s Markusem, generálním ředitelem softwarové společnosti ve Stuttgartu, o jeho dvanáctičlenném obchodním týmu. Jeho věta mi utkvěla v paměti: „Nepotřebuji osm lidí, kteří zpracovávají seznamy. Potřebuji tři lidi, kteří chápou, proč Webasto nakupuje jinak než Schaeffler.“ Přesně tak. To je ten rozdíl. Kdo rozumí nákupnímu centru, načasování, spouštěčům, rozpočtové logice a politické dynamice, zůstává cenný. Kdo jen spouští sekvence, stává se nákladovou položkou s přihlášením.

První dvě pozice SDR jsme neobsadili poté, co jsme automatizovali průzkum účtů a první kontakt. Pipeline neklesla. Stres v týmu ano.

— Lukas, VP Sales u B2B-SaaS dodavatele, Hamburk

Líbí se mi tento citát, protože je nespektakulární. Žádný hrdinský mýtus. Žádný představenstvo, které by do tiskové zprávy nalilo „AI-first“. Dvě pozice neobsazeny. Pipeline stabilní. Méně stresu. Přesně takto téměř vždy začíná strukturální změna ve středních podnicích: ne velkou vlnou propouštění, ale prázdným stolem, který najednou není vnímán jako problém.

Ale: Teze o 50 procentech není prokázána

Nyní nejsilnější protiargument. Neexistuje žádná seriózní studie, která by dokazovala: Do konce roku 2026 zmizí 50 procent všech SDR pozic. Žádná. McKinsey hovoří o automatizovatelnosti, nikoli o okamžitém snižování počtu pracovních míst. Gartner hovoří o 30 procentech restrukturalizovaných nebo nahrazených funkcí. Forrester se spíše dívá směrem k roku 2030. Kdo z toho udělá přesné snížení na polovinu do roku 2026, prodává jistotu, kterou trh nenabízí.

A DACH není San Francisco. Německé průmyslové podniky se pohybují pomaleji. Ne vždy z hlouposti. Často kvůli ochraně dat, zaměstnaneckým radám, starým ERP systémům, komplexním produktovým portfoliím, dealerským strukturám a hluboké averzi k nedokončeným experimentům se zákazníky. V březnu 2025 mi Thomas, obchodní ředitel dodavatele automatizace poblíž Heilbronnu, řekl: „Když řeknu svému obchodnímu týmu, že prioritizaci dělá AI, okamžitě cítí kontrolu.“ Musel jsem se smát. Protože je to pravda. V mnoha obchodních organizacích není největší překážkou technologie, ale ztráta moci.

K tomu navíc: Automatizovatelnost není totéž co snižování počtu pracovních míst. CRM nezrušilo prodej. Marketingová automatizace nezabila všechny SDR. E-mail nezpůsobil, že už nikdo netelefonuje. Společnosti často využívají zvýšení produktivity k tomu, aby obsluhovaly více trhů, testovaly nové segmenty nebo ekonomicky oslovovaly menší účty. Tým, který dříve dokázal efektivně obsluhovat 500 cílových účtů, může s AI testovat 2 000 účtů. Možná proto není pět lidí propuštěno, ale pět lidí je nasazeno jinak. Upřímně? Nevím to pro každou společnost. Ale vím, že starý účet už neplatí.

Nejlepší proti-narativ proto zní: AI nezabije 50 procent SDR pozic. AI zabije 50 procent SDR pozic, které se nevyvíjejí. Továrna SDR umírá, SDR profesionál žije. To je méně dramatické než „všichni budou nahrazeni“, ale pro jednotlivé týmy mnohem bolestivější. Protože to znamená, že nerozhoduje trh, ale vlastní křivka učení.

Co vidím v praxi: AI v prodeji nově rozděluje role

Co konkrétně vidíme u Amplifa: Za posledních 12 měsíců jsme u B2B zákazníků ze SaaS, strojírenských služeb a technických služeb pozorovali, že po čistém zpřesnění ICP a obohacení dat je obvykle 35–55 procent stávajících seznamů cílových účtů zrušeno. Ne automaticky zpracováno. Zrušeno. To zní kontraintuitivně, protože všichni mluví o větším dosahu. Ale největší páka často spočívá v tom, že se špatné účty vůbec neřeší. U týmu ze Severního Porýní-Vestfálska se seznam 4 800 cílových účtů po skórování zmenšil na 2 150 prioritizovaných účtů. Míra schůzek se během devíti týdnů zvýšila z 1,7 na 3,9 procenta. Žádný nový SDR. Jen méně nesmyslů.

Z našich implementací víme: Nejlepších výsledků se nedosahuje, když společnosti jednoduše posílají více e-mailů. Pak spálí domény, otravují trhy a produkují CRM šum. Nejlepších výsledků se dosahuje, když AI v prodeji dělá tři věci: lepší výběr cílových zákazníků, rychlejší zpracování signálů a konzistentnější předávání AEs. Ano, to byly tři body. Výjimečně zasloužené. Protože právě v těchto bodech se klasická práce SDR v praxi láme.

Příklad bez pohádkové kulisy: B2B poskytovatel služeb z Frankfurtu, 42 obchodních zástupců, cíloví zákazníci v okolí Festo, Kärcher a Wittenstein. Před změnou byla průměrná doba od rozpoznání spouštěče do prvního kontaktu šest až osm dní. Návštěva veletrhu, inzerát na volné místo, nová výrobní linka, změna v nákupu – vše bylo někdy zaznamenáno. Po implementaci workflow signálů byla doba pro prioritizované účty kratší než 24 hodin. Tým si za tři měsíce zarezervoval 2,6x více kvalifikovaných prvních schůzek v definovaném ICP. Ne proto, že by AI měla šarm. Protože načasování už náhle nezáviselo na náhodě.

Ještě jedno pozorování, které se mnohým nelíbí: Nejhorší výsledky vidíme tam, kde obchodní manažeři používají AI jako motivační program pro slabé SDR. „Pak prostě píšou lepší e-maily.“ Ne. Slabý SDR s AI se často stane jen rychlejším slabým SDR. Nerozumí trhu lépe jen proto, že model formuluje bolestivý bod. Nerozpozná politickou nákupní dynamiku u Brose nebo Schaeffler, jen proto, že nástroj vytvoří organizační schéma. Proto musí obchodní manažeři tvrději rozlišovat: Co je automatizace? Co je úsudek? A kdo v týmu vůbec dokáže pracovat s vyšším tempem?

Amplifa ICP Playbook Praktický průvodce pro zpřesnění cílových zákazníků, prioritizaci účtů a zabránění tomu, aby se AI outreach dostalo k nesprávným firmám.

Továrna SDR umírá – SDR profesionál zůstává

Moc si nemyslím o romantické obraně starého modelu SDR. „Lidé kupují od lidí“ je pravda, ale jako argument je často líná. Lidé také nekupují špatná data, generické sekvence a hovory, při kterých junior slyšitelně poprvé chápe rozdíl mezi OEM, Tier-1 a systémovým integrátorem. Kdo pracuje na komplexních B2B trzích, potřebuje lidi. Ale ne pro každou přípravnou práci.

Nová role SDR bude menší, náročnější a lépe placená. Menší, protože bude potřeba méně lidí k dosažení stejného pokrytí účtů. Náročnější, protože zbývající úkoly vyžadují větší porozumění trhu. Lépe placená, protože dobrý profesionál v oblasti rozvoje příjmů s AI pákou posune více pipeline než tři klasičtí pracovníci se seznamy. To bude nepříjemné pro týmy, které SDR postavily jako vstupní pozici bez skutečné odpovědnosti.

V průmyslovém prodeji vidím zvláštní variantu. Tam se v roce 2026 pravděpodobně neztratí polovina pozic SDR. Mnoho společností nemá formální týmy SDR. Mají interní prodej, technické konzultanty, asistenty pro klíčové zákazníky, marketingové leady a obchodní zástupce, kteří „mimochodem“ získávají nové zákazníky. Tam bude zmenšování vypadat jinak: méně manuálního průzkumu, méně studených seznamů, méně slepých hovorů. Místo toho více přípravy na základě účtů pro definované cílové společnosti jako Trumpf, Phoenix Contact nebo DMG Mori. Název se možná nezmění. Práce ano.

Co se musí stát teď: Řízení pipeline místo SDR nostalgie

Když mluvím s generálními řediteli, zřídka se nejprve ptám na nástroje. Ptám se na ekonomiku pipeline. Kolik cílových účtů je skutečně pravděpodobné, že nakoupí? Kolik kontaktních bodů potřebuje kvalifikovaná schůzka? Jak vysoká je míra nedostavení se? Kolik SQL je odmítnuto AEs? Jak často je účet kontaktován, i když neexistuje žádný relevantní signál? Odpovědi jsou často nepříjemné. K tomu patří vůně studené zasedací místnosti a fixu na tabuli.

Kdo v roce 2026 stále sází na čistě inbound strategii, nebude mít za pět let plánovatelnou pipeline. Kdo ale jednoduše zvýší outbound s AI, vybuduje si spamovací stroj. Cesta mezi tím je užší, než se zdá na LinkedInu. Potřebujete jasné ICP, čistá data, logiku spouštěčů, pravidla pro zprávy, standardy pro předávání a model odměňování, který tupě neodměňuje aktivitu. Aktivita nikdy nebyla totéž co pokrok. Byla jen snáze měřitelná.

1. Rozdělte svou roli SDR na úkoly: průzkum, obohacení, oslovování, kvalifikace, plánování schůzek, předávání. Vedle si napište, které úkoly budou v roce 2026 stále vyžadovat lidský úsudek.
2. Neměřte objem e-mailů, ale pokrok účtu: rozpoznán signál, identifikována relevantní osoba, ověřena bolest, dohodnut další krok.
3. Zrušte cílové účty, než zapnete automatizaci. Špatné ICP s AI se nezlepší. Bude hlasitější.
4. Vybudujte malé Revenue-Ops nastavení, které bude zodpovědné za kvalitu dat, sekvence, spouštěče a hygienu CRM. Bez této role se AI v prodeji stane jen hračkou.
5. Školte SDR na tržní logiku, nejen na promptování. Kdo nechápe, proč Webasto, Brose nebo Schaeffler nakupují odlišně, nemůže ani s AI provést dobrou prioritizaci.
6. Změňte pobídky: Méně odměn za aktivitu, větší důraz na kvalifikované příležitosti, čisté předávání a učební smyčky s AEs.
7. Vědomě se rozhodněte, které pozice nebudou znovu obsazeny. Ne z paniky. Z logiky produktivity.

Amplifa Signal Engine Pro týmy, které chtějí systematicky propojit nákupní signály, prioritizaci účtů a logiku oslovování, namísto ručního zpracovávání seznamů.

Amplifa pro B2B Outbound Přístup k generování leadů s podporou AI, který spojuje kvalitu dat, zpřesnění ICP a prodejní procesy.

FAQ: Opravdu AI v prodeji nahradí SDR?

Opravdu zmizí do roku 2026 50 procent všech SDR pozic?

Ne, ne jako spolehlivá celotržní prognóza. Teze o 50 procentech je záměrné vyhrocení. Považuji dvouciferné zmenšení v klasických SDR nastaveních za velmi pravděpodobné, zejména v SaaS a technologicky blízkých B2B modelech. V německých středních podnicích spíše počítám s 10–20 procenty přímého snížení do roku 2026, plus výrazně větším přerozdělením úkolů. Ale u týmů, které dnes stále silně pracují manuálně a zároveň čistě zavádějí AI, může být faktické snížení kapacity SDR výrazně vyšší.

Které úkoly SDR budou automatizovány jako první?

Nejprve odpadnou opakující se úkoly: průzkum kontaktů, obohacování dat, shrnutí firem, první návrhy e-mailů, varianty sekvencí, shrnutí schůzek, aktualizace CRM a jednoduché skórování leadů. Přesně tam se uplatňují Salesforce Einstein, HubSpot AI, ZoomInfo Copilot, Apollo, Clay a Cognism. Obtížnější zůstávají skutečné discovery, interpretace stakeholderů, příprava na jednání, prioritizace při protichůdných signálech a čisté čtení politických dynamik v nákupním centru.

Co odlišuje SDR profesionála od automatizovatelné role SDR?

SDR profesionál rozumí trhům. Rozpozná, proč inzerát na integraci SAP u strojírenské firmy může být nákupním signálem. Všimne si, když nový vedoucí závodu u Kärcher není jen personální záležitostí, ale možným bodem změny. Dokáže s AE diskutovat, zda je účet aktuální, nebo až za šest měsíců. Automatizovatelná role SDR zpracovává seznamy a nazývá to budováním pipeline.

Není AI-Outreach jen více spamu?

Často ano. Pokud společnosti používají AI k obtěžování špatných cílových skupin více zprávami, stane se z toho spam. Proto je klíčové pořadí: zpřesnit ICP, definovat signály, zkontrolovat data, omezit zprávy, teprve pak škálovat. Vidím příliš mnoho týmů, které slaví pátý krok a první krok nikdy neudělaly. Výsledkem není AI Sales. Je to digitální šum s reportingovým dashboardem.

Proč generální ředitelé musí vést debatu o SDR

Tato debata nepatří jen do Sales Operations. Patří na úroveň vedení společnosti. Pokud AI v prodeji mění nákladovou strukturu pipeline, je to strategická otázka. Kolik pipeline chceme generovat s lidmi? Kolik se systémy? Které segmenty obsluhujeme přímo, které prostřednictvím partnerů, které prostřednictvím samoobsluhy? Jak se změní CAC, když tým se sedmi místo patnácti lidmi generuje stejný počet kvalifikovaných příležitostí?

Investoři to už dávno pochopili. Sequoia, a16z a Index Ventures od roku 2023 a 2024 píší o AI-nativních Go-to-Market modelech, štíhlejších týmech a lepších Unit Economics. V board-deckech se „snížení CAC pomocí AI-assisted GTM“ neobjevuje jako hudba budoucnosti, ale jako očekávání. Zvláště u společností Series-A a Series-B vidím méně trpělivosti pro starou logiku: nejprve najmout deset SDR, pak doufat, že vznikne dostatek pipeline. Dnes se investor ptá: Proč ne dva Growth Engineers, čistý datový stack a tři velmi dobří prodejní profily?

To se týká i středních podniků, jen s časovým zpožděním. Obchodní ředitel jednoho „Hidden Champion“ v Augsburgu mi v červnu 2025 řekl: „Naši konkurenti z USA se v prvním kontaktu zrychlili. Ne zlepšili, ale zrychlili.“ Přesně to je začátek. Nejprve je viditelná rychlost. Pak přesnost. Pak se někdo v poradním sboru zeptá, proč vlastní tým stojí dvakrát tolik za stejné pokrytí trhu.

Nepříjemná otázka rozpočtu na rok 2026

Pokud bych měl v roce 2026 plánovat prodejní rozpočet, držel bych každou pozici SDR proti čtyřem otázkám. Za prvé: Jaká pipeline nevznikne bez této pozice? Za druhé: Které úkoly této pozice může AI workflow dělat lépe, rychleji nebo konzistentněji? Za třetí: Jaké schopnosti má daná osoba, které přesahují ovládání nástrojů? Za čtvrté: Vypsal bych dnes stejnou roli znovu – nebo ji jen znovu obsadil, protože existuje v organizační struktuře?

Tato čtvrtá otázka je brutální. Odhaluje zvyk. Mnoho společností v roce 2026 aktivně nepropustí 50 procent svých SDR. Zmrazí nábor, nebudou nahrazovat fluktuaci, sloučí juniorské role, zruší smlouvy s externími dodavateli a najmou jednoho až dva silné operátory, kteří budou provozovat AI workflow. Na papíře to vypadá méně dramaticky. Ve skutečnosti se klasická továrna SDR přesto zmenšuje.

A ano, existují odvětví, kde to jde pomaleji. Strojírenství. Lékařská technika. Veřejní zadavatelé. Komplexní podnikový software s 18měsíčními prodejními cykly. Tam zůstává lidská interakce relevantní dříve. Ale i tam už nikdo nebude chtít platit za to, že zaměstnanec dvě hodiny shrnuje webové stránky účtu, když to systém zvládne za 20 sekund a navíc zahrne obchodní rejstřík, inzeráty na volná místa, technologický stack a zprávy o spouštěčích.

Moje teze pro rok 2026

Rok 2026 bude velmi pravděpodobně rokem zmenšování klasických rolí SDR. Ne všude. Ne přesně měřitelné magickým 50procentním číslem. Ale dostatečně výrazné, aby to obchodní manažeři pocítili ve svých týmech. První vlna zasáhne role, které kombinují málo porozumění trhu, hodně manuálního průzkumu a generického oslovování. Druhá vlna zasáhne manažery, kteří zaměňují aktivitu s dopadem.

Moje ostrá verze zůstává: Kdo v roce 2026 stále provozuje továrnu SDR, musí vysvětlit proč. Ne kdo ji ruší. To je změna rolí. Dříve musel automatizátor dokazovat, že technologie funguje. Nyní musí obhájce počtu zaměstnanců dokazovat, že manuální práce je stále ekonomická. V mnoha jednáních vedení se právě tato důkazní povinnost obrací.

Jsem zvědavý na odpor. Především od obchodních manažerů, kteří říkají: „U nás to nefunguje.“ Někdy je to pravda. Někdy to jen znamená: Nemáme pod kontrolou naše data, naše ICP je měkké a naše CRM voní po roce 2018. AI pak není problém. Je to jen zrcadlo.