Decision Maker
Den Entscheidungsträger identifizieren und erreichen
Decision Maker sind die Personen in einer Organisation, die die finale Kaufentscheidung treffen können. Ihre Identifikation und Einbindung ist kritisch für den Verkaufserfolg im B2B.
Wichtige Fakten
- 77% der Deals scheitern ohne Zugang zum Entscheider
- Economic Buyer vs. Technical Buyer unterscheiden
- Oft nicht die erste Kontaktperson
- Multi-Threading zu mehreren Entscheidern empfohlen
Wer ist der Decision Maker?
Der Decision Maker ist die Person mit der Autorität, eine Kaufentscheidung zu treffen und Budget freizugeben. Es gibt oft mehrere Decision Maker für verschiedene Aspekte.
Identifikation
Decision Maker lassen sich durch gezielte Fragen, LinkedIn-Recherche und Analyse der Organisationsstruktur identifizieren.
Erkennungsmerkmale
Typische Indikatoren für Decision Maker:
- Budgetverantwortung
- Berichtet direkt an C-Level
- War in ähnliche Entscheidungen involviert
- Wird von anderen als Entscheider genannt
Zugang gewinnen
Der Zugang erfolgt durch Champions, direkte Ansprache oder strategisches Networking.
Fazit
Ohne Zugang zum Decision Maker sind selbst die besten Verkaufsgespräche wirkungslos.
Häufige Fragen
Wie fragt man nach dem Entscheider?
Indirekt: 'Wer neben Ihnen wird noch in diese Entscheidung einbezogen?' oder 'Wie laufen solche Entscheidungen bei Ihnen typischerweise ab?'