Marktanalyse · 9. April 2026 · 22 Min. Lesezeit · Omer, Senior Engineer, Amplifa

KI im Industrievertrieb: Die große DACH-Marktanalyse 2025

Welche KI-Startups den deutschen Mittelstand wirklich voranbringen – und welche nur heiße Luft verkaufen. Eine knallharte Analyse für Entscheider.

Letzte Woche saß ich mit dem Vertriebsleiter eines dieser famosen Hidden Champions aus dem Schwäbischen zusammen. Ein Maschinenbauer, Weltmarktführer in einer Nische, von der Sie und ich noch nie gehört haben. Bei Kaffee und Brezeln – natürlich – fragte ich ihn, was er von KI im Vertrieb hält. Er legte seine Gabel nieder, sah mich an und sagte: „Herr Müller, meine Jungs brauchen keine Algorithmen. Die brauchen ein gutes Auto, ein ehrliches Gespräch und ein Gespür für den Kunden.“ Ein Satz wie aus dem letzten Jahrhundert. Und trotzdem – oder gerade deshalb – brandaktuell. Denn während die einen noch über das „Gespür“ philosophieren, werden anderswo Fakten geschaffen. Und zwar mit hunderten Millionen Euro Risikokapital.

Warum ausgerechnet jetzt? Der perfekte Sturm für KI im Industrievertrieb

Mal ehrlich: Die Idee, den Vertrieb zu digitalisieren, ist ja nicht neu. CRM-Systeme gibt es seit den 90ern. Aber was wir gerade erleben, ist etwas völlig anderes. Das ist kein laues Lüftchen, das ist ein Sturm. Drei Faktoren kommen hier zusammen: Erstens, der Post-Pandemie-Schock. Lieferkettenchaos, explodierende Rohstoffpreise und die plötzliche Erkenntnis, dass man einen 2-Millionen-Euro-Auftrag auch per Videocall abschließen kann, haben die träge deutsche Industrie wachgerüttelt. Die alten Wege funktionieren nicht mehr verlässlich. Plötzlich ist Effizienz nicht mehr nur ein Buzzword, sondern eine Frage des Überlebens.

Zweitens, der unübersehbare Hype um generative KI. Seit ChatGPT Ende 2022 auf die Bühne trat, kann sich kein Vorstand mehr dem Thema entziehen. Selbst mein Nachbar, ein pensionierter Werkzeugmacher, fragt mich, ob seine Gartenzwerg-Manufaktur eine KI braucht. Das erzeugt einen gewaltigen Druck von oben. Geschäftsführer wollen „was mit KI machen“, und der Vertrieb ist da ein dankbares, weil messbares Spielfeld. Und drittens – und das ist der entscheidende Punkt – fließt Geld. Unmengen an Geld. Allein für 2025 wird mit Investitionen von bis zu 160 Millionen Euro in DACH-fokussierte Sales-AI-Startups gerechnet. Das ist fast eine Verdopplung zum Vorjahr. Die Investoren riechen Blut und wittern das nächste große Ding nach Fintech und E-Commerce. Das Ding heißt: B2B SaaS für die Industrie.

Die neuen Goldgräber: Wer sind die Player im DACH-Markt für KI-Startups im Industrievertrieb?

Wenn so viel Geld im Spiel ist, tauchen natürlich auch die Goldgräber auf. Ich habe mir die Szene genau angesehen. Da gibt es nicht „das eine“ KI-Tool. Der Markt fächert sich auf in Spezialisten, die jeweils ein ganz konkretes Problem des Vertriebsalltags lösen wollen. Das ist auch gut so, denn ein Schweizer Uhrenhersteller hat nun mal andere Sorgen als ein deutscher Anlagenbauer. Man kann die wichtigsten Player grob in drei Kategorien einteilen: Die Wahrsager, die Wort-Akrobaten und die Zeit-Sparer.

Die Wahrsager: Predictive Analytics und Forecasting

Hier tummeln sich die Kronjuwelen der Szene. Firmen wie Cowan aus Berlin oder Brainpool aus Zürich. Ihr Versprechen: „Wir sagen dir, welcher Lead am wahrscheinlichsten kauft und wann.“ Cowan, frisch finanziert mit einer 12-Millionen-Runde angeführt von US-Gigant Insight Partners, hat sich auf die langen, zähen B2B-Verkaufszyklen spezialisiert. Das ist smart. Denn ein Standard-Algorithmus aus dem Silicon Valley, der auf den Verkauf von SaaS-Lizenzen trainiert ist, scheitert kläglich an der Komplexität eines 180-Tage-Zyklus im Maschinenbau. Cowan füttert seine KI mit Daten von hunderten Industrieunternehmen und will so Muster erkennen, die ein Mensch niemals sehen könnte. Ob das immer stimmt? Ich habe da meine Zweifel, aber die 180 Kunden und 8-10 Millionen Euro Jahresumsatz sprechen eine klare Sprache. Ähnlich unterwegs ist Brainpool in der Schweiz, die mit einer Prognosegenauigkeit von 87% werben. Beeindruckend, wenn man bedenkt, dass die meisten Vertriebsleiter laut einer VDMA-Umfrage ihre Quartalsziele um mehr als 20% verfehlen.

Die Wort-Akrobaten: Generative KI für die Kundenansprache

Das ist die Domäne von Anbietern wie Persado. Ursprünglich aus Israel, aber mit starker Expansion im DACH-Raum. Die Idee ist simpel und genial zugleich: Die KI generiert auf Knopfdruck die perfekte E-Mail, die überzeugendste LinkedIn-Nachricht, den knackigsten Slogan für eine Marketing-Kampagne. Sie testen tausende Varianten von Formulierungen, Betreffzeilen und Call-to-Actions und finden heraus, was bei einer bestimmten Zielgruppe am besten funktioniert. Ein deutsches Automatisierungsunternehmen soll damit seine Conversion Rate um 24% gesteigert haben. Das klingt erstmal fantastisch. Aber hier wird auch das Pferd oft von hinten aufgezäumt. Die beste E-Mail nützt nichts, wenn die strategische Positionierung des Produkts nicht stimmt oder der Vertriebler im anschließenden Gespräch eine Niete ist. Ein Werkzeug – kein Wundermittel.

Die Zeit-Sparer: Automation und Datenanreicherung

In diese Kategorie fallen die meisten Startups. Das sind die stillen Helfer im Hintergrund. Datazone aus Wien zum Beispiel: eine B2B-Kontaktdatenbank auf Steroiden. Statt mühsam auf LinkedIn oder in Unternehmensregistern zu suchen, liefert die KI angereicherte Profile, inklusive potenzieller „Schmerzpunkte“ oder aktueller Firmensignale wie Stellenausschreibungen oder Pressemitteilungen. Das soll die Recherchezeit um 75% verkürzen. SalesRabbit aus München geht einen Schritt weiter und automatisiert die komplette Lead-Qualifizierung für den Mittelstand. Das ist das klassische „Weg-Automatisieren“ von repetitiven, nervigen Aufgaben, damit sich der teure Vertriebsprofi auf das konzentrieren kann, was er am besten kann: Beziehungen aufbauen und Deals closen. Hier sehe ich das größte Potenzial für eine schnelle, pragmatische Einführung im oft so IT-konservativen Mittelstand. Es ist weniger bedrohlich als eine „Black Box“-Prognose-KI und der ROI ist sofort spürbar.

Die aktuelle Investitionswelle ist kein Zufall. Sie ist die logische Konsequenz aus dem enormen Effizienzdruck in der Industrie und der technologischen Reife der KI-Modelle. Wir sehen, dass DACH-Startups hier einen entscheidenden Vorteil haben: Sie verstehen die Kultur des Mittelstands und die hohen Anforderungen an Datenschutz. Das wird der entscheidende Graben gegen die US-Konkurrenz sein.

— Dr. Helena Schmidt, Leiterin Digitalisierung & KI beim VDMA

Die Kehrseite der Medaille: Zwischen Integrationshölle und dem Faktor Mensch

Jetzt aber mal Butter bei die Fische. Auf den Hochglanz-Websites dieser Startups sieht alles immer ganz einfach aus. Plug-and-Play. Magische ROI-Zahlen. Die Realität in den Werkshallen und Büros von Bielefeld bis Linz sieht oft anders aus. Ich habe in meiner Karriere zu viele IT-Projekte scheitern sehen, um dem Marketing-Sprech blind zu vertrauen. Die drei größten Fallstricke sind meiner Erfahrung nach immer dieselben: die Technik, die Regeln und die Menschen.

Falle 1: Die Integrationshölle und der ERP-Dinosaurier

Stellen Sie sich vor: Sie kaufen eine dieser schicken KI-Lösungen. Cloud-nativ, schnelle Oberfläche, alles top. Und dann soll dieses hochmoderne Tool mit Ihrem ERP-System kommunizieren. Einem System, das vielleicht noch auf einem Server im Keller läuft, dessen letzte große Aktualisierung zur Zeit der Loveparade stattfand und das von einem Mitarbeiter betreut wird, der in zwei Jahren in Rente geht. Laut einer Bitkom-Studie verzögern sich 42% der Implementierungen wegen genau solcher Kompatibilitätsprobleme. Ein KI-Tool ist nur so gut wie die Daten, mit denen es gefüttert wird. Wenn die Daten in 17 verschiedenen Excel-Listen, einem veralteten CRM und den Köpfen der Vertriebler verstreut sind – nun ja, dann produziert die beste KI nur teuren, digitalen Müll. Die Startups, die das verstanden haben, bieten nicht nur eine API, sondern ein ganzes Bataillon an Consultants und Integrationspartnern an. Das kostet extra. Und zwar ordentlich.

Falle 2: Die DSGVO-Festung als Chance und Risiko

Die europäischen, und insbesondere die deutschen, Datenschutzregeln sind für US-Konzerne ein Alptraum. Für unsere lokalen Startups ist das ein Segen. „DSGVO-konform“ und „Hosting in Frankfurt“ sind die stärksten Verkaufsargumente gegen die amerikanische Übermacht à la Salesforce oder HubSpot. Firmen wie RevenueFlow, die sich auf die Analyse von aufgezeichneten Verkaufsgesprächen spezialisiert haben, wären ohne eine wasserdichte DSGVO-Strategie in Deutschland unverkäuflich. Das ist der Burggraben, der sie schützt. Aber diese Festung hat auch hohe Mauern für die Kunden. Der Betriebsrat muss zustimmen. Der Datenschutzbeauftragte hat Bedenken. Die IT-Governance verlangt nach Zertifikaten. Nach einer Umfrage, die ich neulich gesehen habe, fordern 68% der deutschen Industrieunternehmen eine lokale Datenspeicherung. Das schränkt die Auswahl an Anbietern massiv ein und macht jeden Entscheidungsprozess quälend langsam. Hinzu kommt der EU AI Act, der ab 2026 für noch mehr Regeln und Bürokratie sorgen wird. Ein zweischneidiges Schwert.

Falle 3: Was der Vertriebler nicht kennt...

Der größte Widerstand kommt aber selten aus der IT oder der Rechtsabteilung. Er kommt von den Leuten, die das Tool am Ende nutzen sollen. Vom 55-jährigen Vertriebs-Haudegen, der seit 30 Jahren erfolgreich seine Produkte verkauft und sich nicht von einem Algorithmus sagen lassen will, welchen Kunden er als nächstes anrufen soll. Die Angst, ersetzt oder kontrolliert zu werden, ist riesig. Hier zeigen sich 35-40% der Vertriebsteams resistent. Und ganz ehrlich? Ich kann es verstehen. Wenn der Chef ein Tool einführt, das jeden Anruf analysiert und die „Talking Time“ misst, fühlt sich das nach Überwachung an, nicht nach Unterstützung. Deshalb sind Ansätze wie die von VertriebsWerk aus Frankfurt so spannend. Sie positionieren ihre KI als „digitalen Coach“. Die Sprachanalyse soll dem Mitarbeiter helfen, besser zu werden, nicht ihn zu bewerten. Das ist ein fundamentaler Unterschied im Framing. Wer das Change Management vermasselt, hat schon verloren, bevor das erste Login erstellt ist. Dann haben Sie eine teure Software-Leiche im Keller, für die Sie jeden Monat zahlen.

Branchencheck: Wie Maschinenbau, Pharma und Elektrotechnik die KI-Welle reiten

Es wäre ein fataler Fehler anzunehmen, dass eine KI-Lösung für alle passt. Die Anforderungen im Industrievertrieb sind so vielfältig wie die Produkte selbst. Ein Blick auf drei Kernbranchen im DACH-Raum zeigt, wie unterschiedlich die Bedürfnisse – und damit die passenden Tools – sind.

Der klassische Maschinen- und Anlagenbau: Denken Sie an die Region Stuttgart, Ostwestfalen-Lippe oder das Ruhrgebiet. Hier dominieren extrem lange Verkaufszyklen, hochkomplexe Produkte und ein Vertrieb, der mehr aus Ingenieuren als aus BWLern besteht. Die Leads sind rar und wertvoll. Hier geht es nicht darum, 1000 E-Mails zu versenden. Hier geht es darum, die fünf richtigen Projekte im Jahr zu gewinnen. Entsprechend sind Tools gefragt, die bei der technischen Qualifizierung helfen, wie AlphaBot aus Stuttgart. Deren Chatbot kann angeblich technische Datenblätter interpretieren und präzise Fragen beantworten. Das entlastet die teuren Vertriebsingenieure. Gleichzeitig sind präzise Forecast-Modelle wie die von Cowan Gold wert. Wenn ein Deal 18 Monate dauert, will der CFO wissen, ob das Geld am Ende auch wirklich kommt. Reine Automatisierungstools für die Kaltakquise sind hier oft fehl am Platz.

Pharma und Medizintechnik: Willkommen in der Welt der Regularien und des knallharten Wettbewerbs. Denken Sie an Basel oder die Rhein-Main-Region. Hier sind die Zyklen kürzer, aber der Markt ist unübersichtlich. Wer bringt wann welches Konkurrenzprodukt auf den Markt? Welche Klinik hat gerade Budget für neue Geräte? Hier glänzen KI-Anwendungen im Bereich Market und Competitive Intelligence. TechInsight aus Basel ist ein Paradebeispiel. Deren Software durchforstet Studien, Patente, Pressemitteilungen und klinische Register, um Vertriebsteams mit strategischen Informationen zu versorgen. Es geht weniger um die direkte Ansprache, sondern mehr um das Timing und die Positionierung. DSGVO und branchenspezifische Compliance (Stichwort: Heilmittelwerbegesetz) sind hier keine Kür, sondern Pflicht. Wer das nicht beherrscht, ist sofort raus.

Elektrotechnik und Komponenten-Zulieferer: Ganz anderes Spiel. Hier geht es oft um Volumen. Viele Kunden, viele kleine und mittlere Aufträge, hoher Preisdruck. Der Vertriebsinnendienst ist oft die zentrale Schaltstelle. In diesem Umfeld sind Effizienz und Geschwindigkeit alles. Tools zur Automatisierung von Angebotserstellung, Lead-Routing und Nachverfolgung sind entscheidend. Hier passt ein Startup wie ProcessMind aus Linz perfekt, das sich auf die Automatisierung von Vertriebs-Workflows spezialisiert hat. Auch Datazone aus Wien ist hier stark, weil es hilft, schnell große Mengen potenzieller Kunden im C-Teile-Management zu identifizieren. Das Ziel: Die Transaktionskosten pro Deal so weit zu senken, dass auch kleinere Aufträge profitabel bleiben.

Praxisbeispiel: Wie der Mittelständler „Bauer & Söhne“ seine Vertriebs-PS auf die Straße brachte

Reden wir mal Tacheles. Nehmen wir ein fiktives, aber absolut realistisches Beispiel: Die „Bauer & Söhne GmbH & Co. KG“, ein Hersteller von Spezialpumpen aus dem Sauerland. 500 Mitarbeiter, 45 Millionen Euro Umsatz. Der Laden brummt, aber der Vertrieb ächzt. Der durchschnittliche Verkaufszyklus liegt bei quälenden 18 Wochen. Die Abschlussquote dümpelt bei 19%. Das Vertriebsteam besteht aus acht erfahrenen Außendienstlern, Durchschnittsalter 52. Das Wissen steckt in den Köpfen und in unzähligen Excel-Tabellen. Der junge Geschäftsführer, der von seinem Vater übernommen hat, will das ändern.

Er entscheidet sich für ein Pilotprojekt mit zwei Tools: Cowan zur besseren Prognose und Priorisierung der Leads und AlphaBot, um die vielen technischen Erstanfragen zu kanalisieren, die seine besten Ingenieure blockieren. Das Investment: 45.000 Euro pro Jahr für die Softwarelizenzen plus einmalig 12.000 Euro für die Implementierung und Schulung. Ein Batzen Geld für einen Mittelständler. Der Betriebsrat murrt, zwei der älteren Vertriebler drohen mit Kündigung. Es gibt Widerstand.

Acht Monate später. Was ist passiert? Die Ergebnisse sind – auf dem Papier – beeindruckend. Der durchschnittliche Sales Cycle ist auf 12 Wochen gesunken (-33%). Warum? Weil die KI von Cowan gnadenlos die „toten Pferde“ im Funnel identifiziert hat – Leads, die ohnehin nie kaufen würden, an denen sich die Vertriebler aber wochenlang abarbeiten. Stattdessen fokussieren sie sich auf die 20% der Leads mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit. Die Abschlussquote steigt auf 26%. Das ist eine relative Steigerung von über 35%! Allein diese Verbesserung spült bei gleichbleibender Lead-Zahl über eine Million Euro mehr Umsatz in die Kasse. Der ROI für das erste Jahr? Über 340%. Die geplanten zwei neuen Stellen im Vertrieb konnten eingespart werden. AlphaBots Chatbot fängt mittlerweile 65% der technischen Anfragen ab und qualifiziert sie vor, sodass die Ingenieure nur noch bei wirklich heißen Eisen eingreifen. Einer der skeptischen Vertriebler ist zum größten Fan geworden, weil er „endlich wieder Zeit für die wichtigen Kunden“ hat. Das ist die Macht von KI, wenn sie richtig eingesetzt wird: als Werkzeug zur Befähigung, nicht zur Kontrolle.

Das Fundament für jede KI: Das Ideal Customer Profile Playbook — Die beste KI im Vertrieb ist nutzlos, wenn sie die falschen Kunden anspricht. Bevor Sie investieren, definieren Sie glasklar, wer Ihr profitabelster Kunde ist. Unser Playbook zeigt Ihnen, wie Sie ein datengestütztes Ideales Kundenprofil (ICP) erstellen – die wichtigste Grundlage für Ihren Erfolg.

Ihr Fahrplan: In 5 Schritten zur erfolgreichen Einführung von KI im Vertrieb

Okay, genug der Analyse. Wie fängt man denn nun an, ohne sich komplett zu verheben? Als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter eines Industrieunternehmens können Sie nicht einfach fünf verschiedene Tools kaufen und hoffen, dass es funktioniert. Sie brauchen einen Plan. Hier sind meine 5 Schritte, praxiserprobt und ohne Bullshit:

1. Schritt 1: Schonungslose Bestandsaufnahme. Holen Sie Ihr Vertriebsteam, das Marketing und vielleicht sogar den Service an einen Tisch. Stellen Sie die harte Frage: Wo tut es am meisten weh? Ist unser Problem, dass wir zu wenige Leads haben? Oder dass wir ewig brauchen, um Angebote zu erstellen? Verwandeln wir qualifizierte Leads nicht in Aufträge? Verlieren wir gegen den Wettbewerb, weil unsere Preise zu hoch oder unsere Argumente zu schwach sind? Seien Sie brutal ehrlich. Die KI-Lösung muss Ihr größtes, schmerzhaftestes Problem lösen, nicht das drittgrößte. Erstellen Sie eine Prioritätenliste. Das ist Ihre Einkaufsliste.
2. Schritt 2: Starten Sie klein, denken Sie groß. Suchen Sie sich EIN Problem aus der Liste von Schritt 1 aus. Und dann starten Sie ein Pilotprojekt. Wählen Sie nicht Ihr gesamtes Vertriebsteam aus, sondern ein bis zwei motivierte „Champions“, die Lust auf Neues haben. Ein alter Hase, der respektiert wird, und ein junger Wilder, der digital-affin ist, sind oft die perfekte Mischung. Geben Sie diesem Team ein klares Ziel (z.B. „Reduzierung der Angebotszeit um 20% in 3 Monaten“) und ein definiertes Budget. So begrenzen Sie das Risiko und können lernen, ohne gleich die ganze Organisation zu lähmen.
3. Schritt 3: Die richtige Tool-Auswahl – Lokal vor Global. Schauen Sie sich die Player genau an. Lassen Sie sich nicht von den großen US-Namen blenden. Prüfen Sie die lokalen Helden aus der DACH-Region. Fragen Sie knallhart nach: Wo werden meine Daten gespeichert? Wie sieht die Integration mit meinem bestehenden ERP/CRM-System aus? Gibt es deutschsprachigen Support? Haben Sie Referenzkunden aus meiner Branche? Bestehen Sie auf einer Live-Demo mit Ihren eigenen Daten, nicht mit geschönten Demo-Daten. Und ganz wichtig: Sprechen Sie mit den Referenzkunden. Rufen Sie die an. Fragen Sie, was gut lief und was eine Katastrophe war.
4. Schritt 4: Kommunikation, Kommunikation, Kommunikation. Das ist der wichtigste und am häufigsten vernachlässigte Schritt. Nehmen Sie Ihr Team von Tag eins mit. Erklären Sie, WARUM Sie das tun. Adressieren Sie die Ängste direkt. Sagen Sie klar und deutlich: „Diese KI soll euch nicht ersetzen. Sie soll euch die nervigen Routineaufgaben abnehmen, damit ihr mehr Zeit für das habt, was ihr am besten könnt: mit Kunden reden und Probleme lösen.“ Positionieren Sie das Tool als Co-Pilot, als Assistenten, als Superkraft. Schulen Sie die Mitarbeiter nicht nur in der Bedienung der Software, sondern auch in der Interpretation der Ergebnisse. Machen Sie die Erfolge des Pilot-Teams transparent, um den Appetit bei den anderen zu wecken.
5. Schritt 5: Messen, Bewerten, Skalieren (oder Stoppen). Definieren Sie vor dem Start des Pilotprojekts klare, messbare Erfolgskennzahlen (KPIs). Das können die harten Zahlen sein wie Abschlussquote oder Verkaufszyklus, aber auch weichere Faktoren wie die Zufriedenheit des Pilot-Teams. Nach 3 oder 6 Monaten ziehen Sie einen Schlussstrich und bewerten die Ergebnisse knallhart. Hat sich das Investment gelohnt? Ist der Schmerzpunkt gelindert? Wenn ja, planen Sie den Roll-out für den Rest des Teams. Wenn nicht, haben Sie den Mut, das Projekt zu stoppen. Das ist kein Scheitern, das ist ein wertvoller Lernprozess, der Sie vor einer millionenschweren Fehlinvestition bewahrt hat.

Genug analysiert? Finden Sie jetzt die richtigen Ansprechpartner. — Eine gute Strategie und die besten KI-Tools nützen nichts ohne die richtigen Kontakte. Amplifa hilft Ihnen, basierend auf Ihrem idealen Kundenprofil, die exakten Entscheider in Ihren Zielunternehmen zu finden und mit den perfekten Argumenten anzusprechen. Setzen Sie Ihre KI-gestützte Strategie direkt in die Tat um.

Mein Fazit: Wer jetzt schläft, verliert – aber mit offenen Augen investieren

Wir stehen an einem Wendepunkt. Der Einsatz von KI im Industrievertrieb ist keine Science-Fiction mehr, sondern knallharte Realität. Die Zahlen lügen nicht: Ein Markt, der in der DACH-Region bis 2028 auf über eine Milliarde Euro anwachsen wird, ist kein Nischenphänomen. Es ist das neue Schlachtfeld, auf dem über Marktanteile entschieden wird. Die Frage für den deutschen, österreichischen und Schweizer Mittelstand ist nicht mehr ob, sondern wie und vor allem mit wem man diesen Weg geht. Wer jetzt die Augen verschließt und auf das bewährte „Gespür“ seiner Vertriebler pocht – so wie mein Bekannter aus dem Schwäbischen – wird in drei bis fünf Jahren ein böses Erwachen erleben. Seine Wettbewerber werden schneller, effizienter und treffsicherer sein.

Gleichzeitig warne ich vor blinder Euphorie. Nicht jedes Startup mit „AI“ im Namen ist ein Heilsbringer. Der Markt ist heiß und wird konsolidieren. Ich wette meinen alten Presseausweis darauf, dass wir in den nächsten 36 Monaten erleben werden, wie zwei bis drei der hier genannten DACH-Champions von den großen US-Playern wie Salesforce, Microsoft oder HubSpot geschluckt werden. Die Kriegskassen sind gefüllt, und der Zukauf von lokaler Expertise und einem fertigen Kundenstamm ist billiger als der mühsame Eigenaufbau. Einige wenige, vielleicht vier oder fünf dieser Firmen, werden es aber schaffen, eigenständig zu bleiben und sich als die neuen „Hidden Champions“ der B2B-Software made in Germany/DACH zu etablieren. Sie werden diejenigen sein, die die Integrationshölle meistern und den Faktor Mensch in den Mittelpunkt stellen.

Für Sie als Entscheider bedeutet das: Augen auf und mit kühlem Kopf agieren. Starten Sie jetzt, aber starten Sie klug. Mit einem Pilotprojekt, einem klaren Ziel und einem starken Fokus auf die lokalen Anbieter, die Ihre Kultur und Ihre Regeln verstehen. Die prognostizierte Adoptionsrate von 55-60% bis 2028 halte ich persönlich für etwas zu optimistisch. Ich schätze, wir landen eher bei 45%. Die Beharrungskräfte im Mittelstand sind und bleiben gewaltig. Aber diese 45% werden die Gewinner sein. Die Frage ist nur, ob Sie dazu gehören wollen.