Decision Maker
I giusti referenti nelle vendite B2B
Per Decision Maker si intendono le persone all'interno di un'azienda che hanno l'autorità di prendere decisioni d'acquisto. L'accesso ai Decision Maker è spesso critico per il successo.
Fatti importanti
- Diversi livelli di decisori: tecnico, commerciale, strategico
- L'Economic Buyer ha l'ultima parola
- Non evitare i Gatekeeper, ma convincerli
- I Champions possono essere i facilitatori per raggiungere i Decision Maker
Tipologie di Decision Maker
Esistono diversi tipi di decisori con differenti priorità e aree di influenza.
Categorie di decisori
I principali tipi di Decision Maker:
- Economic Buyer: Responsabile del budget
- Technical Buyer: Approvazione tecnica
- User Buyer: Lato utilizzatore
- Coach/Champion: Sostenitore interno
Identificazione
I Decision Maker possono essere identificati attraverso domande mirate, l'analisi dell'organigramma e la ricerca su LinkedIn.
Approccio corretto
Ogni tipo di Decision Maker ha priorità diverse e richiede una comunicazione adattata.
Conclusione
L'accesso a tutti i Decision Maker rilevanti è il presupposto per il successo delle trattative B2B.
Domande frequenti
Come si raggiungono i Decision Maker di livello C-Level?
Attraverso l'Executive Sponsorship, i Champions in azienda, insight rilevanti e temi strategici invece di dettagli operativi.