Quota
Vertriebsziele und Quoten
Die Quota ist das zugewiesene Vertriebsziel, das ein Mitarbeiter oder Team in einem definierten Zeitraum erreichen soll. Sie ist zentral für Vergütung, Planung und Leistungsmessung.
Wichtige Fakten
- Typisch: Jahres- oder Quartalsquota
- Zielerreichung von 80-120% als gesund betrachtet
- Quota Setting basiert auf Marktpotenzial und historischen Daten
- On-Target Earnings (OTE) = Fixum + variable Vergütung bei 100%
Was ist eine Quota?
Die Quota ist das individuelle Vertriebsziel, typischerweise als Umsatz- oder Abschlusszahl definiert.
Quota Setting
Die Festlegung von Quotas erfordert eine Balance zwischen Ambition und Erreichbarkeit.
Einflussfaktoren
Bei der Quota-Festlegung zu berücksichtigen:
- Marktpotenzial im Territory
- Historische Performance
- Unternehmenswachstumsziele
- Saisonalität
- Ramping-Zeit für neue Mitarbeiter
Quota Management
Regelmäßiges Tracking und Coaching zur Zielerreichung sind essenziell.
Fazit
Faire, ambitionierte Quotas motivieren und ermöglichen realistische Unternehmensplanung.
Häufige Fragen
Wie viel Prozent der Vertriebler sollten ihre Quota erreichen?
Idealerweise 60-70%. Zu viele (>80%) deutet auf zu niedrige Quotas, zu wenige (<50%) auf zu hohe hin.