Hunter vs. Farmer
Vertriebstypen und ihre Rollen
Hunter und Farmer beschreiben zwei grundlegende Vertriebstypen: Hunter fokussieren auf Neukundenakquise, Farmer auf die Pflege und Entwicklung von Bestandskunden.
Wichtige Fakten
- Hunter: Jagdinstinkt für Neukunden
- Farmer: Beziehungspflege und Account-Entwicklung
- Unterschiedliche Persönlichkeitsprofile
- Viele Organisationen trennen beide Rollen
Der Hunter
Hunter sind auf Neukundengewinnung spezialisiert. Sie sind proaktiv, risikofreudig und motiviert durch die Jagd nach neuen Opportunities.
Der Farmer
Farmer pflegen bestehende Kundenbeziehungen und entwickeln diese weiter. Sie sind geduldig, beziehungsorientiert und fokussiert auf langfristigen Wert.
Typische Farmer-Aufgaben
Der Farmer konzentriert sich auf:
- Account-Planung und -Entwicklung
- Cross-Selling und Upselling
- Kundenzufriedenheit und Retention
- Relationship Building auf allen Ebenen
Organisationsmodelle
Viele Unternehmen trennen die Rollen in SDR/AE (Hunter) und Account Manager/CSM (Farmer).
Fazit
Die richtige Balance und Aufgabenteilung zwischen Huntern und Farmern ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum.
Häufige Fragen
Kann man beides sein?
Ja, aber selten in Perfektion. Die besten Vertriebsorganisationen nutzen spezialisierte Rollen.