Gate
Entscheidungspunkte im Sales-Prozess
Gates sind definierte Prüfpunkte im Vertriebsprozess, an denen Opportunities anhand festgelegter Kriterien bewertet werden, bevor sie in die nächste Phase gelangen.
Wichtige Fakten
- Qualitätssicherung der Pipeline
- Klare Entry- und Exit-Kriterien
- Verhindert 'Hope-ium' in der Pipeline
- Verbessert Forecast-Genauigkeit
Was sind Sales Gates?
Gates sind formalisierte Checkpoints, an denen Deals auf Weiterverfolgung oder Aussortierung geprüft werden.
Gate-Kriterien definieren
BANT, MEDDIC-Elemente, Stakeholder-Access, Timeline-Bestätigung, Budgetfreigabe.
Implementierung
CRM-Pflichtfelder, Deal Reviews, Win/Loss-Analysen, Manager-Coaching.
Fazit
Strikte Gates führen zu einer sauberen Pipeline und realistischen Forecasts.
Häufige Fragen
Wie viele Gates sollte ein Sales-Prozess haben?
Typisch sind 5-7 Stages mit klaren Gate-Kriterien zwischen jeder Phase.