Funnel-Management
Steuerung des Verkaufstrichters
Funnel-Management bezeichnet die systematische Steuerung und Optimierung des Verkaufstrichters (Sales Funnel) von der Lead-Generierung bis zum Abschluss.
Wichtige Fakten
- Visualisierung des gesamten Verkaufsprozesses
- Identifikation von Engpässen und Drop-offs
- Basis für Conversion-Optimierung
- Alignment zwischen Marketing und Vertrieb
Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel visualisiert die Reise vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Die Trichterform zeigt, dass in jeder Phase Leads ausscheiden.
Funnel-Phasen
Typische Phasen sind Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation und Purchase.
Typische Funnel-Stufen
Ein B2B-Funnel umfasst:
- Top of Funnel (TOFU): Awareness und Lead-Generierung
- Middle of Funnel (MOFU): Nurturing und Qualifizierung
- Bottom of Funnel (BOFU): Demo, Proposal, Abschluss
Funnel-Optimierung
Durch Analyse der Conversion-Raten zwischen den Phasen lassen sich Engpässe identifizieren und beheben.
Fazit
Effektives Funnel-Management erhöht die Effizienz des gesamten Vertriebs- und Marketingprozesses.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Funnel und Pipeline?
Der Funnel umfasst den gesamten Prozess inkl. Marketing, die Pipeline fokussiert auf vertriebsqualifizierte Opportunities.