Główna osoba kontaktowa
Centralny kontakt w koncie
Główna osoba kontaktowa to podstawowy kontakt u klienta lub prospekta. Służy jako osoba otwierająca drzwi, źródło informacji i często jako Champion projektu sprzedażowego.
Ważne fakty
- Pierwszy kontakt, ale nie zawsze decydent
- Ważna rola jako wewnętrzny rzecznik
- Powinna być włączona w strategię multi-threading
- Pielęgnacja relacji również po zakończeniu transakcji
Rola głównej osoby kontaktowej
Główna osoba kontaktowa koordynuje komunikację z klientem i może działać jako Champion, który promuje projekt wewnętrznie.
Identyfikacja
Nie zawsze pierwszy kontakt jest optymalną główną osobą kontaktową. Należy zidentyfikować właściwą osobę.
Cechy dobrej głównej osoby kontaktowej
Idealne cechy:
- Jest zainteresowana sukcesem projektu
- Dysponuje wewnętrzną siecią kontaktów
- Jest gotowa otwierać drzwi
- Dzieli się istotnymi informacjami
Budowanie relacji
Budowanie pełnej zaufania relacji z główną osobą kontaktową jest fundamentalne dla sukcesu sprzedażowego.
Podsumowanie
Silna główna osoba kontaktowa może stanowić o różnicy między sukcesem a porażką transakcji.
Często zadawane pytania
Co zrobić, gdy główna osoba kontaktowa blokuje działania?
Zastosować strategię multi-threading: budować równoległe relacje z innymi interesariuszami.