Customer Lifetime Value
Il valore del cliente per l'intera durata del rapporto
Il Customer Lifetime Value (CLV) è una Kennzahl che descrive il valore totale che un cliente genera per la durata della relazione commerciale. È centrale per le decisioni di investimento nell'acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti.
Fatti importanti
- CLV = Fatturato medio × Frequenza d'acquisto × Durata della vita del cliente
- Il rapporto CLV:CAC dovrebbe essere almeno 3:1
- Base per gli investimenti in marketing e vendite
- Considera anche il valore di referenza e il Cross-Selling
Che cos'è il CLV?
Il Customer Lifetime Value quantifica il valore economico di una relazione con il cliente e aiuta ad allocare le risorse in modo ottimale.
Calcolo del CLV
Esistono diversi metodi per il calcolo del CLV, dai modelli semplici a quelli predittivi complessi.
Formula semplice del CLV
La formula di base per il calcolo del CLV:
- Determinare il valore medio dell'ordine
- Determinare la frequenza d'acquisto annuale
- Stabilire la durata media della relazione con il cliente
- Considerare il margine lordo
Aumentare il CLV
Il CLV può essere aumentato attraverso Upselling, Cross-Selling, una migliore Retention e una maggiore frequenza d'acquisto.
Conclusione
Il CLV è una delle Kennzahl strategiche più importanti per una crescita aziendale sostenibile.
Domande frequenti
Qual è un buon rapporto CLV:CAC?
Un rapporto di almeno 3:1 è considerato sano. Per le aziende SaaS, si punta spesso a un rapporto da 3:1 a 5:1.