Customer Lifetime Value
Der Kundenwert über die gesamte Beziehungsdauer
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Kennzahl, die den gesamten Wert beschreibt, den ein Kunde über die Dauer der Geschäftsbeziehung generiert. Er ist zentral für Investitionsentscheidungen in Kundenakquise und -bindung.
Wichtige Fakten
- CLV = Durchschnittsumsatz × Kaufhäufigkeit × Kundenlebensdauer
- Verhältnis CLV:CAC sollte mindestens 3:1 sein
- Basis für Marketing- und Vertriebsinvestitionen
- Berücksichtigt auch Referenzwert und Cross-Selling
Was ist CLV?
Der Customer Lifetime Value quantifiziert den wirtschaftlichen Wert einer Kundenbeziehung und hilft, Ressourcen optimal zu allokieren.
Berechnung des CLV
Es gibt verschiedene Methoden zur CLV-Berechnung, von einfachen bis zu komplexen prädiktiven Modellen.
Einfache CLV-Formel
Die Grundformel für die CLV-Berechnung:
- Durchschnittlicher Auftragswert bestimmen
- Kaufhäufigkeit pro Jahr ermitteln
- Durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer festlegen
- Bruttomarge berücksichtigen
CLV steigern
Der CLV lässt sich durch Upselling, Cross-Selling, verbesserte Retention und erhöhte Kauffrequenz steigern.
Fazit
Der CLV ist eine der wichtigsten strategischen Kennzahlen für nachhaltiges Unternehmenswachstum.
Häufige Fragen
Was ist ein gutes CLV:CAC-Verhältnis?
Mindestens 3:1 gilt als gesund. Bei SaaS-Unternehmen wird oft 3:1 bis 5:1 angestrebt.