Ventas en LinkedIn: Por qué los 'Me gusta' no son una pipeline
LinkedIn & Social Selling · 3. Juli 2026 · Manuel Krapf
Las ventas en LinkedIn necesitan playbooks claros, no 'Me gusta'. Revise los benchmarks, los flujos de trabajo de Sales Navigator y el contenido para una pipeline real.
¿Cuántas de sus secuencias de ventas en LinkedIn terminan hoy después de la solicitud de contacto porque nadie evalúa correctamente el segundo paso? ¿Y cuándo fue la última vez que verificó si sus listas de Sales Navigator realmente contienen cuentas listas para comprar, o solo títulos de trabajo que suenan bien? Si no conoce estos dos números, no está midiendo un canal de ventas. Está midiendo actividad. Precisamente por eso, para muchos equipos B2B en DACH, las ventas en LinkedIn no son una máquina de pipeline, sino un programa de empleo con foto de perfil.
Mi audaz tesis: Quien en 2026 siga tratando a LinkedIn como una plataforma de networking, perderá frente a los equipos que lo utilizan como un sistema de inteligencia de cuentas. Los 'Me gusta' son agradables. Las reuniones pagan los salarios.
Las ventas en LinkedIn rara vez fallan por el canal
Lo veo una y otra vez en directores de ventas, gerentes de SDR y directores ejecutivos: LinkedIn se vende primero como un arma milagrosa, luego se entierra como un devorador de tiempo. Ambas cosas son cómodas. Ambas son incorrectas. El canal no es el problema. El problema es que muchos equipos utilizan LinkedIn sin una tesis, sin segmentación y sin un seguimiento adecuado, y luego se sorprenden cuando un Head of Procurement en Schaeffler no responde a una solicitud genérica con tres emojis.
En Amplifa, hablamos mucho con equipos B2B de ingeniería mecánica, software industrial, servicios técnicos y SaaS. No teóricamente. En el embudo. En informes de HubSpot, campos de Salesforce, listas de Sales Navigator, registros de respuestas y esos feos archivos de exportación que, después de tres semanas, muestran si una campaña funciona o solo se veía bien. En marzo de 2025, hice una evaluación para un equipo que, en papel, era fuerte: 18 SDRs, una definición clara de ICP, buenos casos de estudio. La actividad en LinkedIn era alta. La tasa de reuniones era baja. ¿Por qué? El 71 por ciento de las solicitudes enviadas fueron a personas fuera del comité de compra real.
Esto no es un problema menor. Es el núcleo. Un director de ventas que solo contacta al título más obvio a través de LinkedIn no establece acceso a la cuenta. Crea dependencia de una persona que quizás no pueda decidir nada internamente. O no quiere. O no se le permite.
Por qué la mayoría se equivoca con las ventas en LinkedIn
La mayoría de los equipos confunden tres cosas: visibilidad, alcance y pipeline. Visibilidad significa que alguien reconoce su nombre. Alcance significa que su publicación aparece en un feed. Pipeline significa que una cuenta específica con una necesidad específica entra en un proceso de ventas. Esto suena trivial, pero es precisamente aquí donde los equipos queman meses.
Soy CMO. Me gusta el contenido. Me gusta un buen posicionamiento. También me gusta una publicación fuerte en LinkedIn que llegue a los feeds de las personas adecuadas en Phoenix Contact, Festo o Webasto. Pero cuando veo que un Director de Ventas organiza su semana en torno a una publicación sobre cultura de liderazgo, mientras sus SDRs no tienen búsquedas guardadas para cambios de trabajo, expansiones de plantas o migraciones de ERP, me pongo inquieto. Bueno, casi. En realidad, me molesto.
LinkedIn no es un sustituto de la disciplina GTM. LinkedIn solo muestra más rápido si su disciplina GTM existe. Si su ICP es vago, su búsqueda será vaga. Si su mensaje es débil, su tasa de respuesta será débil. Si su CRM no tiene etapas limpias, el social selling se convertirá en una carpeta de capturas de pantalla llena de "conversaciones interesantes".
Un ejemplo de Baviera, hace tres semanas en una revisión de pipeline con un proveedor de componentes de automatización: el director de ventas quería saber por qué LinkedIn no generaba citas. En Sales Navigator había 3.842 leads. Sonaba a mercado. Pero era un vertedero. Directores generales, gerentes de planta, leads de RRHH, ex empleados, consultores, estudiantes, competidores. La lista no olía a ventas. Olía a exportación.
El 'Me gusta' no es el lead
Aquí discrepo deliberadamente con muchos consejos de social selling: Un 'Me gusta' no es una señal de compra. Un comentario no es automáticamente una intención. Una visita al perfil no es una reunión. Todo esto puede ser un comienzo, claro. Pero si su equipo trata cada señal por igual, terminará enviando el mismo texto a alguien que busca presupuesto y a alguien que solo tenía curiosidad porque su colega compartió su publicación.
La pregunta más importante es: ¿Qué señal justifica qué siguiente paso? Un nuevo rol en la cuenta objetivo es diferente a un 'Me gusta' en una opinión. Un comentario en una publicación sobre riesgos de la cadena de suministro es diferente a una visita al perfil después de un seminario web. Un cambio de CFO en Kärcher o una nueva planta de Brose cambia el contexto de la cuenta. Un pulgar hacia arriba no necesariamente.
La incómoda verdad: las ventas en LinkedIn necesitan números duros
Muchos equipos quieren benchmarks porque los benchmarks dan seguridad. Lo entiendo. Pero un benchmark general para el outreach en LinkedIn a menudo vale menos que una evaluación honesta de sus últimas 500 solicitudes de contacto. LinkedIn mismo informó públicamente en 2024 de más de mil millones de miembros en todo el mundo. Este número es impresionante. Pero para sus ventas, solo es relevante si puede derivar de él 400 cuentas adecuadas, 1.200 contactos adecuados del comité de compra y 40 conversaciones significativas.
Prefiero trabajar con rangos que con una precisión falsa. En campañas B2B bien segmentadas en el mercado DACH, en Amplifa a menudo vemos aceptaciones de contacto entre el 25 y el 45 por ciento, si el perfil, el disparador y la solicitud coinciden. En solicitudes genéricas, esto cae rápidamente hacia el 10 al 18 por ciento. Las tasas de respuesta después de la aceptación en buenas configuraciones a menudo están entre el 8 y el 18 por ciento. ¿Reuniones de contactos aceptados? Generalmente del 1 al 4 por ciento, si la secuencia es limpia. Esto no es una ley natural. Es un rango de trabajo.
Y sí, hay valores atípicos. Un equipo de SaaS industrial de Stuttgart logró en otoño de 2024, en un segmento estrecho (directores de producción en empresas con 500 a 2.000 empleados, reemplazo de SAP ECC como disparador), una tasa de reuniones del 5,6 por ciento en contactos aceptados durante ocho semanas. Sin descuento. Sin cebo de whitepaper. Con un mensaje que apuntaba a un cambio operativo en la planta: menos escaladas entre planificación y línea.
| Etapa del flujo de trabajo | Configuración débil | Configuración sólida | Lo que veo como señal de advertencia |
|---|---|---|---|
| Búsqueda de Sales Navigator a lista de cuentas | Filtro de título sin tesis de cuenta | ICP, disparador y comité de compra combinados | Más de 3.000 leads sin priorización |
| Solicitud de contacto | Mensaje genérico o ninguno | Contexto breve con referencia a la cuenta | Tasa de aceptación inferior al 15 por ciento en más de 300 solicitudes |
| Primera respuesta | Propuesta después de la aceptación | Pregunta sobre un problema operativo concreto | Tasa de respuesta inferior al 5 por ciento en el segmento adecuado |
| Reunión | Oferta de demostración demasiado pronto | Hipótesis, relevancia, siguiente pequeño paso | Muchas respuestas amables, ninguna cita |
| Oportunidad | Un contacto, sin mapa interno | Multi-threading a través de departamento, compras, TI | Campeón sin dolor económico |
Esta tabla es deliberadamente sobria. Sin brillo. Muestra dónde fallan las ventas en LinkedIn: no en la plataforma, sino entre la búsqueda y la conversación. Quien no mide allí, optimiza en el lugar equivocado.
LinkedIn no funciona para nosotros, me dijo inicialmente nuestro equipo de ventas. Después de la tercera lista de cuentas, quedó claro: LinkedIn no era el problema. Simplemente habíamos contactado a las personas equivocadas.
— Andrea, Directora de Ventas en un proveedor de ingeniería mecánica, Bielefeld
Andrea dijo esa frase en enero de 2025, después de una revisión de 612 contactos. Me gustan esas frases porque duelen. Devuelven el tema del rincón de las redes sociales a las ventas. Y ahí es exactamente donde pertenece.
Pero las ventas en LinkedIn no escalan, ¿verdad?
El argumento en contra más fuerte es válido: LinkedIn no escala como el correo electrónico. No de forma limpia. No de forma permanente. No sin riesgo. Quien automatiza 2.000 solicitudes de contacto al mes y cree que LinkedIn no se dará cuenta, o nunca ha visto los límites de la plataforma o vende una herramienta. La automatización puede ayudar. También puede dañar su activo de ventas personal más fuerte: la confianza.
No tengo nada en contra de herramientas como Expandi, Heyreach, Linked Helper o Surfe, siempre y cuando no se utilicen como sustituto del pensamiento. Heyreach puede estructurar los flujos de trabajo del equipo. Surfe puede hacer que la sincronización del CRM y la recopilación de datos sean más limpias. Expandi puede mapear ciertas secuencias. Linked Helper tiene su lugar en configuraciones pragmáticas. Pero ninguna herramienta decide por usted si el Head of Operations de DMG Mori tiene un problema real o simplemente ha caído por casualidad en su búsqueda.
El argumento en contra tiene una segunda vertiente: la protección de datos. Especialmente en Alemania, Austria y Suiza, el outreach B2B no debe tratarse como un espacio sin ley. Interés legítimo, limitación de la finalidad, minimización de datos, listas de supresión limpias, documentación clara de la fuente; esto suena poco atractivo, pero es infraestructura de ventas. No es un consejo legal mío. Pero sí una clara opinión de GTM: si su proceso de LinkedIn no es documentable, no está maduro.
Lo que veo en la práctica: las ventas en LinkedIn son trabajo de cuentas
Lo que vemos concretamente en Amplifa: En los últimos 12 meses, las campañas con un máximo de 250 cuentas objetivo por SDR han funcionado significativamente mejor que las listas amplias con 1.000 a 2.500 cuentas. La diferencia no solo radicó en la tasa de respuesta. Radicó en la calidad de las respuestas. En listas estrechas, aparecían términos de proyectos reales: licitación, implementación, planta, migración, capacidad de entrega, ventana de presupuesto. En listas amplias, venían frases como "actualmente sin necesidad" o nada. El silencio también es feedback. Solo que más caro.
De nuestras implementaciones sabemos: las mejores configuraciones de LinkedIn no comienzan con un mensaje. Comienzan con una tesis de cuenta. Por ejemplo: fabricantes medianos con 300 a 1.500 empleados, creciente variedad de variantes, proyecto SAP o MES en el entorno, señales visibles de contratación en operaciones o TI. Solo entonces viene Sales Navigator. Solo entonces vienen las listas de leads. Solo entonces viene el contenido. El orden es crucial.
También veo un patrón en el contenido. Las publicaciones que generan reuniones rara vez son las que tienen más 'Me gusta'. En abril de 2025, en un proveedor de SaaS B2B de Múnich, comparamos 24 publicaciones de LinkedIn del equipo directivo con la actividad del CRM. La publicación con más 'Me gusta' no generó 0 DMs con intención de compra. Una publicación discreta sobre cinco errores típicos en proyectos de migración de ERP generó 11 visitas relevantes al perfil, 4 respuestas por DM y 2 citas. Tenía 38 'Me gusta'. La otra tenía 417.
Este es el punto donde marketing y ventas a menudo se malinterpretan. Marketing celebra el alcance. Ventas pregunta por las citas. Ambos tienen razón si tienen el mismo sistema de objetivos. Sin un sistema de objetivos, gana el departamento más ruidoso.
Amplifa ICP Playbook Un playbook práctico para definir claramente las cuentas objetivo, los comités de compra y los disparadores antes de que su equipo inicie el outreach en LinkedIn.
Sales Navigator: El flujo de trabajo que realmente importa
Sales Navigator se utiliza en muchos equipos como un mejor motor de búsqueda. Eso es insuficiente. Para mí, Sales Navigator es un sistema de alerta temprana para el movimiento de cuentas. Si solo filtra por título y región, encontrará personas. Si busca cambios en las cuentas, encontrará razones para conversar.
Un director de ventas de Hamburgo, llamémosle Thomas, me mostró en febrero de 2025 su búsqueda estándar: Alemania, ingeniería mecánica, 201 a 5.000 empleados, director general. El resultado fue grande. Y sin valor. Los directores generales de Festo, Trumpf o Wittenstein reciben suficientes solicitudes genéricas. Lo que les falta no es otro proveedor en su bandeja de entrada. Lo que les falta es una razón por la que una conversación podría ser útil en este momento.
- Comience con 50 a 150 cuentas objetivo por segmento, no con personas. El tamaño de la cuenta, la industria, la región y la señal de cambio deben coincidir.
- Construya un mapa del comité de compra por cuenta: decisor económico, impulsor técnico, revisor técnico, compras. No todos reciben el mismo mensaje.
- Guarde las búsquedas de Sales Navigator para disparadores: cambios de trabajo, nuevas publicaciones, crecimiento de la empresa, informes de ubicación, contratación en funciones relevantes.
- Utilice el engagement como contexto, no como pretexto. Quien le dé 'Me gusta' a su publicación no recibe un mensaje de agradecimiento torpe con un enlace de demostración.
- Sincronice los contactos relevantes con el CRM y marque la fuente, el disparador, la persona y la primera hipótesis. De lo contrario, después de cuatro semanas, todo será un recuerdo.
- Revise cualitativamente 30 respuestas semanalmente. No solo números. Lea las frases. Ahí está si su mercado lo entiende.
El sexto punto es casi el más importante para mí. Los números muestran la dirección. El lenguaje muestra la causa. Si 20 directores de producción escriben "no es un tema para nosotros en este momento", puede ser cuestión de tiempo. Si 20 escriben "no soy responsable de eso", su persona es incorrecta. Si 20 no responden en absoluto, quizás su primera línea sea basura. No del todo. A veces, su perfil también es el problema.
Perfil antes que propuesta
En las campañas de LinkedIn, casi siempre reviso primero los perfiles de los remitentes. No por vanidad. Por razones de conversión. Un perfil de SDR que parece un currículum para reclutadores no vende. Un perfil de director de ventas que solo menciona premios internos no ayuda al comprador. Un buen perfil responde a tres preguntas en diez segundos: ¿A quién ayuda? ¿Con qué problema? ¿Por qué debería creerle?
Con un equipo de Colonia, en noviembre de 2024, solo ajustamos los perfiles antes de cambiar el mensaje. Mismo público objetivo, misma lista, misma secuencia. La tasa de aceptación aumentó del 21 al 29 por ciento. ¿Honestamente? No sé si esto sucede en todos los mercados. Pero sé que los perfiles a menudo se subestiman porque no parecen ventas. Precisamente por eso funcionan.
Estrategia de contenido para directores de ventas: menos escenario, más prueba
La mayoría de los directores de ventas publican de forma demasiado general. Liderazgo. Cultura. Orientación al cliente. Transformación. Son palabras, no una posición en el mercado. Si quiere generar pipeline a través de LinkedIn, sus publicaciones deben nombrar un riesgo de compra que su público objetivo reconozca. No todas las publicaciones tienen que vender. Pero cada publicación debe enseñar al mercado lo que usted representa.
En 2026, no enviaría a ningún director de ventas a LinkedIn sin un sistema de contenido. No porque todos deban convertirse en influencers. Al contrario. El reflejo de influencer es peligroso. Quien quiere ser visible para todos, a menudo se vuelve difuso para las cuentas correctas. Un CSO de software industrial no necesita 50.000 seguidores. Necesita 500 personas adecuadas que asientan con la cabeza en temas como costos de inactividad, retrofit, margen de servicio o gestión de variantes.
Para la industria DACH, en mi opinión, cuatro formatos de contenido funcionan especialmente bien. Publicaciones cortas de casos de estudio con números duros. Publicaciones de punto de vista contra una costumbre del mercado. Publicaciones de "Lo que hemos aprendido de las conversaciones con clientes". Desgloses de procesos que muestran cómo surge realmente un problema. Sin niebla de motivación. Sin fotos de archivo de stands de ferias donde todos se ven iguales y nadie dice nada.
Cuatro formatos de publicaciones de LinkedIn que confío más en los directores de ventas que en el teatro de liderazgo de pensamiento:
- La publicación de números: "Un cliente tiene un 17 por ciento menos de escaladas entre planificación y producción, no por más reuniones, sino por diferentes entregas."
- La publicación de contraposición: "Más leads no resuelven un problema de pipeline si el 60 por ciento de las cuentas objetivo nunca deberían haber sido contactadas."
- La publicación de aprendizaje: "Lo que me dijeron tres gerentes de compras de Stuttgart, Linz y Winterthur sobre el cambio de proveedor."
- La publicación de errores: "Por qué muchos proyectos MES se venden incorrectamente en ventas antes de que TI siquiera los revise."
Importante: el contenido no reemplaza el outreach. El contenido calienta el mercado, da sustancia al remitente y crea reconocimiento. Pero el pipeline generalmente surge donde el contenido, el disparador y el contacto directo convergen. Una publicación por sí sola rara vez genera la cita. Una publicación más una visita al perfil más un cambio de trabajo más una buena pregunta, eso puede ser suficiente.
Amplifa para la generación de leads B2B Conectamos la agudización del ICP, los datos, el outreach y las señales de contenido en un sistema GTM medible para equipos B2B.
¿Qué tasa de respuesta de LinkedIn es buena?
Una buena tasa de respuesta en LinkedIn depende del segmento, pero me pondría nervioso con un outreach B2B serio en el mercado DACH por debajo del 5 por ciento después de una solicitud de contacto aceptada. Entre el 8 y el 18 por ciento es un rango de trabajo saludable si el público objetivo es estrecho y el disparador es correcto. Más del 20 por ciento es posible, pero rara vez de forma permanente, a menos que trabaje con señales muy fuertes o con un conocimiento de marca existente. La pregunta más importante, sin embargo, sigue siendo: ¿Qué respuestas recibe? Una alta tasa de respuesta llena de "no me interesa" no es una victoria. Solo es más ruidosa.
Por eso, aconsejo a los equipos que codifiquen las respuestas en categorías. Interés. Momento. Persona equivocada. Sin necesidad. Proveedor existente. Crítica a la protección de datos. Beneficio poco claro. Estas categorías son oro. No para diapositivas de informes. Para la mensajería. Si en una campaña, de 37 respuestas, 14 veces aparece "persona equivocada", no necesita un mejor redactor. Necesita una mejor lógica de comité de compra.
Stack de herramientas: la automatización no sustituye la relevancia
A menudo me preguntan qué herramienta recomiendo para el outreach en LinkedIn. Mi respuesta decepciona a algunos: primero el CRM. Si HubSpot, Salesforce o Pipedrive no se mantienen limpios, una herramienta de LinkedIn solo causará caos más rápidamente. Surfe puede ayudar a llevar los contactos de LinkedIn al CRM de forma limpia. Heyreach es interesante si se necesita coordinar a varios remitentes. Expandi y Linked Helper pueden mapear secuencias, según el perfil de riesgo y la configuración. Pero el stack de herramientas es el amplificador. No la música.
Con un equipo de SaaS de Fráncfort, en junio de 2025, redujimos deliberadamente la automatización. Menos solicitudes de contacto. Más investigación manual de cuentas. El equipo de SDRs al principio se quejó. Comprensible. La actividad se siente productiva. Después de seis semanas, había menos contactos nuevos en el CRM, pero 2,3 veces más conversaciones cualificadas. Ese es el tipo de resultado que cuenta en una reunión de la junta.
La mayoría de las comparaciones de herramientas preguntan: ¿Qué puede hacer la herramienta? Yo prefiero preguntar: ¿Qué decisión nos obliga la herramienta a tomar de forma limpia? Si un sistema no impone una persona, un disparador y una lógica de supresión, en malas manos se vuelve peligroso. No técnicamente. Empresarialmente.
| Categoría de herramienta | Uso típico | Riesgo | Mi regla GTM |
|---|---|---|---|
| Sales Navigator | Investigación de cuentas y leads, disparadores, búsquedas guardadas | Listas demasiado amplias | Nunca empezar sin una tesis de cuenta |
| Expandi | Secuencias y lógica de campaña basadas en la nube | Priorizar la automatización sobre la relevancia | Usar solo con segmentos estrechos |
| Linked Helper | Automatización pragmática de LinkedIn | Riesgos de plataforma y cumplimiento | Documentar conscientemente el riesgo |
| Heyreach | Control de outreach basado en equipos | Más remitentes, más caos | Reglas centrales de mensajes y supresión |
| Surfe | Sincronización de CRM y recopilación de datos | Copiar campos sucios al CRM | Campos obligatorios para fuente y disparador |
El impacto empresarial: Pipeline o placebo
Las ventas en LinkedIn a menudo se conciben de forma demasiado pequeña. Como un canal. Como una táctica. Como una tarea para los SDRs. Yo lo veo de otra manera. Bien construido, LinkedIn se convierte en la interfaz entre la observación del mercado, el posicionamiento, la venta basada en cuentas y la presencia ejecutiva. Mal construido, se convierte en un escenario para publicaciones que son elogiadas internamente e ignoradas externamente.
Para los directores ejecutivos, la pregunta más importante no es: ¿Publicamos lo suficiente? La pregunta más importante es: ¿Aprendemos más rápido a través de LinkedIn qué cuentas están en movimiento? Si es así, se reducen las pérdidas por dispersión. El pipeline no crece automáticamente, pero se vuelve más preciso. Y la precisión es una palanca subestimada en las ventas B2B. Especialmente cuando los ciclos de ventas duran de seis a nueve meses y una cuenta incorrecta consume el mismo tiempo de SDR que una correcta.
Para los gerentes de SDR, LinkedIn es una herramienta de capacitación. Cada respuesta muestra si la hipótesis es válida. Cada no respuesta obliga a revisar la persona, el momento, el perfil y el mensaje. Suena tedioso. Y lo es. Pero es mejor que 800 correos electrónicos a contactos que no están en la empresa desde hace nueve meses.
Para los directores de ventas, LinkedIn es un canal de credibilidad. Si el Director de Ventas solo se hace visible cuando hay que promocionar un seminario web, el mercado lo nota. Si comparte regularmente observaciones reales de proyectos de clientes, se crea una imagen diferente. No de inmediato. No con una publicación viral. Más bien como la cal en una tubería, solo que positivo: capa por capa.
Hable con Amplifa sobre su GTM de LinkedIn Si quiere saber dónde tiene fugas su pipeline de LinkedIn: revisamos el ICP, la configuración de Sales Navigator, la mensajería y la entrega al CRM.
Lo que debe suceder ahora
Mi llamado es simple: Deje de tratar a LinkedIn como un canal secundario. O construye un proceso real, o lo deja. Las ventas a medias en LinkedIn son peores que ninguna, porque consumen la atención de la gerencia y dan al equipo la sensación de que se ha intentado el social selling. No es así. Se han enviado mensajes.
Si mañana tuviera que configurar un canal de ventas de LinkedIn para un equipo B2B, no empezaría con contenido. Tampoco con una herramienta. Empezaría con 100 cuentas objetivo, cinco disparadores, cuatro personas, dos hipótesis claras y un informe que cada semana plantee las preguntas incómodas. ¿Quién responde? ¿Por qué? ¿Quién no? ¿Qué suposición fue incorrecta?
- Defina su ICP tan estrictamente que el departamento de ventas se oponga. Si nadie se opone, probablemente sea demasiado amplio.
- Cree una búsqueda en Sales Navigator por segmento con filtros de cuenta y disparadores. Guarde. Revise semanalmente.
- No escriba una secuencia antes de haber nombrado los roles del comité de compra.
- Cree un mensaje por persona que apunte a un problema operativo, no a su producto.
- Vincule cada contacto de LinkedIn con campos de CRM para fuente, disparador, persona y estado.
- Establezca temas de contenido que respalden sus hipótesis de outreach. No al revés.
- Después de 14 días, revise no solo los números, sino las respuestas reales. Leer supera al panel de control.
Esto suena a trabajo, porque lo es. Una buena pipeline no surge porque alguien escriba "Social Selling" en una diapositiva. Surge cuando un equipo está dispuesto a confrontar sus propias suposiciones con las reacciones del mercado cada semana.
Conclusión: La discusión que me falta
Me gustaría menos debates sobre el gancho perfecto de LinkedIn y más debates sobre la selección de cuentas. Menos comparaciones de herramientas sin un proceso. Menos calendarios de contenido que parecen haber sido creados sin que nadie haya hablado nunca con un comprador de Brose, un gerente de planta en Reutlingen o una directora de TI en un proveedor de Linz.
Quizás soy demasiado duro. Puede ser. Pero veo demasiados equipos que sobreestiman y subestiman LinkedIn al mismo tiempo: lo sobreestiman como una máquina de alcance, lo subestiman como un sistema de ventas. La verdad no está en el medio. Está en el CRM, tres semanas después del inicio de la campaña, cuando las primeras respuestas muestran si su mercado acepta su tesis.
Si su próximo informe de LinkedIn comienza de nuevo con impresiones, hágase una pregunta sencilla: ¿Qué cuenta se ha puesto en movimiento gracias a ello?