Verhandlungstechnik
Erfolgreich verhandeln im B2B-Vertrieb
Verhandlungstechniken sind Methoden und Strategien für erfolgreiche Geschäftsverhandlungen. Im B2B-Vertrieb sind sie essenziell für profitable Abschlüsse.
Wichtige Fakten
- Win-Win als Grundprinzip
- BATNA: Best Alternative kennen
- Interessen vor Positionen
- Vorbereitung ist der halbe Erfolg
Verhandlungsgrundlagen
Erfolgreiche Verhandlungen basieren auf Vorbereitung, Beziehungsaufbau und dem Verständnis der Interessen beider Seiten.
Wichtige Techniken
Bewährte Verhandlungstechniken für B2B-Situationen.
Kern-Techniken
Wichtige Methoden:
- Anchoring: Erste Position strategisch setzen
- BATNA nutzen: Alternativen kennen und kommunizieren
- Bracketing: Gewünschtes Ergebnis einrahmen
- Nibbling: Kleine Zugeständnisse am Ende
- Stille: Pausen bewusst nutzen
Typische Fehler
Zu schnell Zugeständnisse machen, unvorbereitet sein, nur auf Preis fokussieren.
Fazit
Verhandlungskompetenz ist trainierbar und einer der wertvollsten Skills im B2B-Vertrieb.
Häufige Fragen
Wie bereitet man sich optimal vor?
BATNA definieren, Ziele und Walk-Away-Punkt festlegen, Interessen des Gegenübers recherchieren.