Preisverhandlung
Erfolgreich über Preise verhandeln
Preisverhandlung ist der Prozess, in dem Käufer und Verkäufer sich auf Konditionen einigen. Im B2B ist sie oft komplex und erfordert Vorbereitung und Verhandlungsgeschick.
Wichtige Fakten
- Nie als Erstes ein Preisgespräch akzeptieren
- Wert vor Preis kommunizieren
- Rabatte nur gegen Gegenleistung
- ZOPA: Zone of Possible Agreement
Vorbereitung
Gute Vorbereitung umfasst die Kenntnis des eigenen Spielraums, der Alternativen und der Prioritäten des Kunden.
Verhandlungsstrategien
Win-Win-Ansatz vs. kompetitive Verhandlung, je nach Beziehung und Situation.
Grundprinzipien
Wichtige Verhandlungsprinzipien:
- Nie ohne Gegenleistung Rabatt geben
- Paketpreise statt Einzelpositionen
- Alternativen anbieten statt nur Rabatt
- Schweigen aushalten können
- BATNA kennen (Best Alternative)
Taktiken
Anchoring, Bracketing und das Aufteilen von Differenzen sind gängige Taktiken.
Fazit
Erfolgreiche Preisverhandlung basiert auf Vorbereitung, Selbstbewusstsein und dem Fokus auf Wert.
Häufige Fragen
Was tun bei 'Das ist zu teuer'?
Nachfragen: 'Im Vergleich wozu?' und dann den relativen Wert aufzeigen.