Lost Deal Analysis
Aus verlorenen Deals lernen
Die Lost Deal Analysis ist die systematische Untersuchung von verlorenen Verkaufschancen, um Muster zu erkennen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
Wichtige Fakten
- Verlorene Deals sind wertvolle Lernchancen
- Häufigste Gründe: Preis, Timing, Wettbewerb, Beziehung
- Strukturierte Post-Mortem-Analyse
- Findings in Sales-Training einarbeiten
Warum Lost Deal Analysis?
Nur wer versteht, warum Deals verloren werden, kann systematisch die Win-Rate verbessern.
Durchführung
Eine strukturierte Analyse umfasst interne und externe Perspektiven.
Analyseschritte
Typischer Ablauf:
- Interne Dokumentation: Was ist passiert?
- Kundenanfrage: Warum haben Sie sich gegen uns entschieden?
- Musteranalyse: Welche Gründe wiederholen sich?
- Root Cause Analysis: Was sind die Ursachen?
- Maßnahmenplan: Was ändern wir?
Maßnahmen ableiten
Erkenntnisse sollten in konkrete Verbesserungen für Produkt, Prozess und Training münden.
Fazit
Kontinuierliche Lost Deal Analysis ist ein Schlüssel zur stetigen Verbesserung.
Häufige Fragen
Sollte man verlorene Kunden direkt fragen?
Ja, idealerweise durch eine neutrale Person oder über anonyme Umfragen für ehrlicheres Feedback.