Ansprechpartner-Mapping
Identifikation aller relevanten Kontakte
Ansprechpartner-Mapping ist die systematische Erfassung und Visualisierung aller relevanten Kontaktpersonen bei einem Zielkunden oder Bestandskunden. Es bildet die Grundlage für effektives Multi-Threading.
Wichtige Fakten
- Durchschnittlich 6-10 Stakeholder pro B2B-Entscheidung
- Visualisierung von Beziehungen und Einfluss
- Basis für Account-Strategien
- Regelmäßige Aktualisierung erforderlich
Was ist Ansprechpartner-Mapping?
Beim Ansprechpartner-Mapping werden alle relevanten Personen eines Accounts erfasst, ihre Rollen definiert und die Beziehungen untereinander dokumentiert.
Methodik
Ein systematisches Mapping erfasst für jeden Kontakt: Rolle, Einfluss, Einstellung zum Projekt und bevorzugte Kommunikation.
Zu erfassende Informationen
Für jeden Stakeholder sollten folgende Daten dokumentiert werden:
- Name, Titel und Funktion
- Rolle im Buying Center
- Einfluss auf die Entscheidung (hoch/mittel/niedrig)
- Einstellung zum Projekt (Unterstützer/Neutral/Kritiker)
- Persönliche Ziele und Pain Points
Tools und Templates
Von einfachen Excel-Templates bis zu CRM-integrierten Lösungen gibt es verschiedene Möglichkeiten zur Umsetzung.
Fazit
Gutes Ansprechpartner-Mapping erhöht die Win-Rate durch gezieltes Stakeholder-Management signifikant.
Häufige Fragen
Wie identifiziert man versteckte Stakeholder?
Durch gezielte Fragen im Gespräch: 'Wer wird noch in die Entscheidung einbezogen?' und LinkedIn-Recherche zur Organisationsstruktur.