Persona
Idealny profil klienta
Persona to półfikcyjny profil idealnego klienta lub decydenta, oparty na rzeczywistych danych i badaniach rynkowych.
Ważne fakty
- Zazwyczaj 3-5 person w B2B
- Rozróżnienie: Buyer Persona vs. User Persona
- Podstawa dla komunikatów i treści
- Wymagana regularna aktualizacja
Czym jest persona?
Persona sprawia, że abstrakcyjny klient docelowy staje się namacalny i ludzki.
Elementy persony
Demografia, rola, cele, wyzwania, zachowania zakupowe, źródła informacji, kryteria decyzyjne.
Wykorzystanie person w sprzedaży
Dostosowanie komunikatów, przygotowanie na obiekcje, tworzenie treści, mapowanie interesariuszy.
Podsumowanie
Dobrze opracowane persony poprawiają trafność przekazu i konwersję.
Często zadawane pytania
Jak opracować persony?
Wywiady z klientami, analiza danych CRM, wkład zespołu sprzedaży, badania rynkowe, analizy Win/Loss.