Trattativa sul prezzo
Negoziare i prezzi con successo
La trattativa sul prezzo è il processo in cui acquirente e venditore concordano le condizioni. Nel B2B è spesso complessa e richiede preparazione e abilità negoziale.
Fatti importanti
- Mai accettare una discussione sul prezzo come prima cosa
- Comunicare il valore prima del prezzo
- Sconti solo a fronte di una controprestazione
- ZOPA: Zone of Possible Agreement
Preparazione
Una buona preparazione comprende la conoscenza del proprio margine di manovra, delle alternative e delle priorità del cliente.
Strategie di negoziazione
Approccio Win-Win vs. negoziazione competitiva, a seconda della relazione e della situazione.
Principi fondamentali
Importanti principi di negoziazione:
- Mai concedere uno sconto senza una controprestazione
- Prezzi a pacchetto invece di singole voci
- Offrire alternative invece del solo sconto
- Saper tollerare il silenzio
- Conoscere la BATNA (Best Alternative)
Tattiche
Anchoring, Bracketing e la ripartizione delle differenze sono tattiche comuni.
Conclusione
Una trattativa sul prezzo di successo si basa sulla preparazione, sulla sicurezza di sé e sul focus sul valore.
Domande frequenti
Cosa fare in caso di 'È troppo caro'?
Chiedere: 'Rispetto a cosa?' e poi mostrare il valore relativo.