Loss Review
Analisi delle trattative perse
Un Loss Review è l'analisi sistematica di una trattativa persa per comprenderne le cause e trarre insegnamenti per le opportunità future.
Wichtige Fakten
- Parte delle analisi Win/Loss
- Formato di debriefing strutturato
- Interviste ai clienti come standard di riferimento
- Input per lo sviluppo del prodotto e la formazione
Cos'è un Loss Review?
Un Loss Review è un debriefing strutturato che esamina il motivo per cui una trattativa non è stata vinta.
Esecuzione
Intervista al Sales Rep, analisi dei dati CRM, idealmente intervista al cliente con una persona neutrale.
Utilizzare gli insight
Riconoscere i pattern, Competitive Intelligence, migliorare il messaging, colmare i gap di processo.
Conclusione
Imparare dalle perdite è importante quanto festeggiare le vittorie.
Häufige Fragen
Come si conducono le interviste ai clienti dopo un Loss?
In modo neutrale, non difensivo, ponendo domande aperte. Spesso i clienti apprezzano la professionalità e forniscono un feedback onesto.