Analýza trhu · 25. dubna 2026 · 12 min. čtení · Rebecca Kupka, Founders Associate, Amplifa

AI v prodeji: Proč středně velké firmy tahají za kratší konec

Do AI Sales proudí miliardy, ale účet platí středně velké firmy. Neúprosná analýza trhu o tom, proč je třeba o AI v prodeji přemýšlet jinak.

Znáte ten moment? Sedíte v jedné z těch typických německých zasedaček – hodně bukové dýhy, povinný stolní fotbálek na chodbě jako alibi pro modernost – a obchodní ředitel hrdě prezentuje novou zázračnou zbraň. Software, samozřejmě „podporovaný AI“, který údajně přepne prodej na autopilot. Zažila jsem to znovu zrovna minulý týden. Oči zářily, PowerPointové snímky slibovaly dvouciferné tempo růstu. A já si jen říkala: Tady se na to jde nejen od lesa, ale z úplně špatné strany zeměkoule.

Odvážná teze, kterou Vám dnes předkládám, je brutální, ale nezbytná: Celý ten humbuk kolem AI v prodeji, ta potopa miliard dolarů, které se právě pumpují do AI-Sales-startupů, německý střední stav nejen míjí – nakonec ho přijde draho. Stojíme na okraji hřiště a tleskáme hře, jejímž pravidlům nerozumíme a ve které jsme prohráli ještě před úvodním hvizdem.

Velká iluze: Proč hru chápeme úplně špatně

Upřímně: Většina jednatelů a obchodních ředitelů v našich zeměpisných šířkách stále věří pohádce. Pohádce o koupené efektivitě. V Handelsblattu si přečtete o zázracích umělé inteligence, slyšíte o zvýšení produktivity o 1,5 procenta, které předpovídá BlackRock, a říkáte si: „Skvělé, koupím si kousek koláče.“ Najdete si poskytovatele – většinou někoho se stylovou kanceláří v San Franciscu nebo Tel Avivu –, zarezervujete si demo, podepíšete SaaS smlouvu a čekáte na slibovaný obratový zázrak.

To není jen naivní. Je to nebezpečné. Protože to, co zde vidíme, není normální tržní cyklus. Není to férová soutěž nejlepších nápadů nebo nejchytřejších algoritmů. To, co zažíváme, je upevňování nového světového řádu, poháněné hrstkou amerických hyperscalerů, kteří s nepředstavitelnými sumami peněz budují uzavřený systém. A my? My poslušně dodáváme data a měsíční poplatky za předplatné. Jsme degradováni z tvůrců na uživatele – nebo hůře: na digitální poddané.

Chyba v úvaze spočívá v předpokladu, že jde o technologii. Jde však o kapitál. Jde o moc. Jde o to, kdo ovládá digitální infrastrukturu 21. století. A zatímco v německých konferenčních místnostech se ještě debatuje o detailech GDPR při implementaci nového CRM pluginu – což je téma, které rozhodně nechci zlehčovat, ale není to celý obraz –, na druhé straně Atlantiku se vytvářejí fakta. Fakta v podobě 13místných dolarových částek.

Nepříjemná pravda: Pohled na čísla, která nikdo nechce vidět

Podívejme se na to tedy střízlivě. Zapomeňte na minutu na marketingové brožury. Sequoia Capital, jeden z kmotrů Silicon Valley, právě zakládá fond ve výši 7 miliard dolarů – explicitně pro investice do AI. Andreessen Horowitz (a16z), další velký hráč, zdvojnásobuje svou sázku na AI startupy. Nemluvíme tu o drobných. V roce 2025 – to bylo loni, ne v daleké budoucnosti – směřovalo přes 50 procent veškerého globálního rizikového kapitálu do AI společností. Polovina! Poprvé v historii jediný sektor takto ovládl celou VC krajinu.

Ale to je jen špička ledovce. Skutečně zákeřná hra probíhá o úroveň níž a říká se jí „Circular Financing“. Kruhová finanční dohoda. Zní to neškodně, ale je to klíč k pochopení nové mocenské architektury. Princip je stejně jednoduchý jako geniální: Microsoft „investuje“ 13 miliard dolarů do OpenAI. Velká část těchto peněz teče obratem zpět k Microsoftu, protože OpenAI potřebuje pro trénování svých modelů výpočetní výkon cloudu Azure od Microsoftu. Oracle se zavazuje poskytnout datová centra v hodnotě 300 miliard dolarů pro projekt „Stargate“ od OpenAI, čímž si zajišťuje zákazníka na desetiletí. OpenAI na oplátku získává podíly v poskytovateli cloudu CoreWeave v hodnotě 350 milionů dolarů, aby si zajistila jejich výpočetní výkon. Všimli jste si něčeho? Ty peníze ekosystém nikdy neopustí.

Je to způsob, jakým si firma zajišťuje vlastní úspěch a růst tím, že je financuje za svých vlastních podmínek. Firmy to dělají, protože to zapadá do jejich narativu a udržuje je to na špici trhu, kde jsou hotovost a rychlost na prvním místě.

— Omar Rajjoub, VP v HudsonPoint Capital

Rajjoub to trefil přesně. To není investice v klasickém smyslu, kdy se kapitál potkává s inovativním nápadem. To je strategické zajištění moci. Tech-giganti – NVIDIA, Microsoft, Amazon, Google – kontrolují vzácné zdroje: čipy a cloudovou infrastrukturu. Nutí nejslibnější startupy do svého systému a financují jejich růst penězi, které nakonec skončí opět u nich. Dokonalý koloběh, ze kterého téměř není úniku. A každý středně velký strojírenský podnik, který si koupí „AI-powered“ nástroj od jednoho z těchto startupů, tento systém krmí.

Ale ta produktivita! Nejsilnější protiargument – a proč neobstojí

Teď už slyším námitku z oddělení controllingu: „Pane Müllere, to je sice všechno hezké, ale pokud nám AI nakonec přinese o 1,5 procenta vyšší produktivitu, jak říká BlackRock, pak se to přece vyplatí! To je 1,1 bilionu dolarů dodatečného hospodářského výkonu!“ Ano, zní to fantasticky. Sen. Marže, o které se ve zpracovatelském průmyslu od zlatých let hospodářského zázraku nikomu ani nesnilo.

Otázka, kterou si nikdo neklade, zní: Kdo přesně si těch 1,1 bilionu připíše? Myslíte si, že přistanou jedna k jedné na účtech středně velkých uživatelů? Dovolím si jistou skepsi. Analytici z BlackRock to sami říkají, když čtete mezi řádky: Tech-firmy si zajistí svůj podíl prostřednictvím „expanze trhu a monetizace IP“. Česky řečeno: Odčerpají zisky. Obchodní model se posunul. Dříve se kupovala softwarová licence. Jednorázová investice, pak Vám patřila. Dnes? Předplatné. Měsíční, každoročně rostoucí poplatky za přístup k černé skříňce. Neinvestujete do aktiva, pronajímáte si službu. A pronajímatel – v tomto případě monopolista s téměř nekonečnými zdroji – může nájemné kdykoli zvýšit. Přes to nejede vlak.

Riziko je kompletně přeneseno na uživatele. Hyperscaleři realizují své investice do infrastruktury pomocí cizího kapitálu, který získávají prostřednictvím dluhopisů na kapitálovém trhu. Středně velká firma naproti tomu musí rostoucí náklady na předplatné hradit ze svého operativního cashflow. Financuje večírek, ale nesmí na něm slavit. Taková je dohoda. A mnozí si toho ani nevšimnou.

Co vidím v praxi: AI v prodeji mezi Vestfálskem a Silicon Valley

Hodně cestuju. V továrních halách ve Švábsku jsem stejně doma jako na technologických konferencích v Las Vegas. A kontrast nemůže být větší. Na jedné straně je tu výrobce strojů ve východním Vestfálsku, skrytý šampion, světový lídr ve svém výklenku. Obchodní ředitel, schopný muž, se nechal přesvědčit k zavedení americké AI-Sales-platformy. Cena: 60.000 eur ročně. Výsledek po šesti měsících? Frustrace. AI chrlí leady, které si s vysoce specializovaným produktem nevědí rady. „Automatizované“ e-maily znějí jako špatný překlad. Proč? Protože AI byla trénována na B2C datech z amerického trhu a nechápe koncept německého nákupního výboru pro zařízení za 2 miliony eur. Jde o to, že datová báze nesouhlasí.

A na druhé straně? USA. Tam nejde o implementaci takových nástrojů. Tam jde o vytváření základů. O kontrolu výpočetního výkonu. A v Evropě? Jaká je naše odpověď na 7miliardové fondy Sequoie? Inu, bývalý manažer Ryanairu Peter Bellew zakládá fond pro AI v letectví. Velikost investic: mezi 21.000 a 100.000 eury. Nechápejte mě špatně, každá iniciativa je dobrá. Ale ukazuje to nepoměr dimenzí. My si hrajeme s vodní pistolí na pískovišti, zatímco vedle se bojuje s letadlovými loděmi.

Velký příkop: Regionální srovnání, které bolí

Datová situace je zde jednoznačná a deprimující. Zatímco v USA se stávají normou obchody v řádech stovek miliard pro zajištění základní infrastruktury, my pořádáme konference o správném vládnutí (governance). Nedávno jsem byla virtuálně připojena k „AI Compact“ od PLEXUS v Lichtenštejnsku. Jeden chytrý člověk, Marco Wunderlich z GET Capital, tam pronesl větu dne: „Technology is not the problem - governance is.“ To dokonale shrnuje německou – vlastně evropskou – duši. Chceme nejprve definovat všechna pravidla pro hru, která už dávno běží a jejíž skóre je už 10:0 pro druhý tým. Jsme mistři světa v dělání si starostí.

Amplifa ICP Playbook: Základ pro skutečný úspěch v prodeji — Než investujete jediný cent do AI softwaru: Víte vůbec, kdo je Váš ideální zákazník? Tento playbook ukazuje, jak vyostřit Váš ideální profil zákazníka (ICP) – absolutní základ pro každou inteligentní prodejní strategii.

Otázky z vedení: Co musí středně velké firmy nyní vědět

Ujel už německým středně velkým firmám vlak s AI?

Ne, absolutně ne. Ale musíte přestat zkoušet naskočit do amerického expresu. Ten je příliš rychlý, příliš drahý a jede směrem, který není Váš. Správnou cestou pro středně velké firmy je regionální vlak: pomalejší, ale zastavuje přesně v těch stanicích, které jsou pro Vás relevantní. To znamená: Zaměřte se na specifické problémy, které velké univerzální AI neumí vyřešit. Vaší silnou stránkou jsou hluboké doménové znalosti, nikoli schopnost zpracovávat terabyty dat.

Jak poznám skutečně dobré AI řešení pro prodej?

Zcela jednoduše: Dobré řešení Vám na začátku položí více otázek, než kolik dá odpovědí. Chce pochopit Vaše procesy, Vaše zákazníky, Vaše specifické výzvy. Špatné řešení Vám ukáže nablýskaný dashboard a slíbí „více leadů“. Buďte extrémně skeptičtí k poskytovatelům, kteří tvrdí, že mají „univerzální“ řešení pro AI v prodeji. Pro komplexní B2B prodej v německém strojírenství takové řešení z regálu neexistuje. Sledujte poskytovatele, kteří respektují Vaši datovou suverenitu a ponechají Vám kontrolu nad algoritmy, místo aby je pohltili v globální černé skříňce.

Měli bychom nyní sami investovat do vývoje AI?

Pro 99 % středně velkých firem zní odpověď: Proboha, ne. Nemůžete a nebudete konkurovat OpenAI, Google nebo Anthropic. To by bylo, jako byste se pokoušeli postavit vlastní automobilku jen proto, že potřebujete nové služební auto. Investujte své peníze a čas raději do toho, co můžete kontrolovat: do svých dat. Vyčistěte svá CRM data. Standardizujte své procesy. Vybudujte čistý, strukturovaný datový základ. To je měna budoucnosti. A ta je cennější než jakýkoli „inteligentní“ algoritmus, který byste si mohli koupit.

Amplifa Outbound Engine: Alternativa k plošnému oslovování — Když je ICP hotové, přichází na řadu cílené oslovení. Místo rozesílání tisíců irelevantních e-mailů pomáhá tato metoda oslovit ty správné rozhodovatele u správných firem s relevantním sdělením.

Co se musí stát teď: Apel ve čtyřech krocích

Sedět a čekat na lepší časy není možnost. Naříkat také ne. V hlavách rozhodovatelů je nyní zapotřebí strategické přenastavení. Podle mých zkušeností jsou to čtyři kroky, které jsou nyní životně důležité:

1. Konec s následováním trendů: Přestaňte se hnát za každou novinkou, která se objeví v digitálním světě. Udělejte si čas na pochopení skutečných mechanismů za hesly jako „AI Sales“. Nečtěte jen úspěšné příběhy, ale i text psaný drobným písmem. Zdravý cynismus má zde cenu zlata.
2. Zaměření na unikátní znalosti: O svých zákaznících a svém trhu víte víc než jakákoli AI na světě. Tyto „neférové“ znalosti jsou Vaším největším kapitálem. Místo snahy přizpůsobit své procesy generickému softwaru hledejte způsoby, jak může technologie škálovat Vaše specifické znalosti. To je ten rozhodující rozdíl.
3. Datová suverenita jako nejvyšší priorita: Zacházejte se svými prodejními a zákaznickými daty jako s nejdůležitější surovinou své firmy – protože jí jsou. Každé rozhodnutí o novém softwaru musí být učiněno s podmínkou datové suverenity. Kde jsou data uložena? Kdo k nim má přístup? Mohu je kdykoli znovu vyexportovat? Kdo to ignoruje, páchá strategickou sebevraždu na splátky.
4. Chytrá partnerství místo slepého nákupu: Nehledejte dodavatele, ale partnery. Mohou to být menší, specializované evropské startupy, které rozumí Vašemu obchodnímu modelu. Nebo výzkumné ústavy. Nebo dokonce konkurenti, se kterými lze vybudovat neutrální datovou platformu. Uzavírejte kooperace, abyste vytvořili protiváhu k hyperscalerům, místo abyste se jednotlivě podřizovali jejich diktátu.

Amplifa ABM Framework: Přesně na cíl místo brokovnice — Account-Based Marketing je antitezí k masovému přístupu velkých AI platforem. Soustřeďte své zdroje na několik málo vysoce ziskových cílových zákazníků. Tento framework Vám ukáže cestu.

Američané mají kapitál. Číňané data. A my v regionu DACH? My máme inženýrské umění, kvalitu a po desetiletí budovanou, loajální zákaznickou základnu na nejkomplexnějších B2B trzích světa.

Rozhodující otázkou pro příští roky tedy není, zda budeme AI v prodeji využívat. Ale jak ji využijeme k posílení našich jedinečných předností, místo abychom se stali vyměnitelným kolečkem v soukolí globálních technologických gigantů. Protože na konci dne chceme všichni totéž: nejen stavět nejlepší produkty, ale také je sakra dobře prodávat. Naším způsobem. Diskutujte se mnou na LinkedIn. Těším se na Váš – nepřikrášlený – názor.