Amplifa Branchenstudien
Sekundäranalysen und Primärstudien zur Vertriebsdigitalisierung im deutschen Mittelstand. Jede Amplifa-Studie verdichtet öffentlich zugängliche, belastbare Quellen (VDMA, Destatis, Bitkom, Gartner, Forrester, McKinsey, Salesforce, BCG) zu zitierfähigen Befunden für VP Sales, CRO, Geschäftsführung und Marketing-Leitung in der DACH-Industrie.
Methodischer Anspruch: Jede Studie nennt Quellen mit Stelle und Jahr, trennt belastbare Sekundärdaten von eigener Interpretation, dokumentiert Methodik und Limitationen transparent und liefert konkrete Handlungsempfehlungen je Zeit-Horizont (90 Tage, 6 Monate, 12 Monate). Zielgruppe sind Entscheider im deutschen Mittelstand (50–5.000 Mitarbeiter), die quantitative Argumente für Vertriebsdigitalisierungs-Initiativen benötigen.
Veröffentlichte Studien
- Raus aus der Autoabhängigkeit — Wie Zulieferer 2026 neue Industrien erschließen: Lage, Zielbranchen, Hürden, Förderung und Vertriebswege (18. Oktober 2026, 67 Min Lesezeit, Sekundäranalyse)
- Stand der Vertriebsdigitalisierung im deutschen Maschinenbau 2026 — Der deutsche Maschinenbau hat seine Fabriken digitalisiert – aber nicht seinen Weg zum Kunden. Eine Bestandsaufnahme zur digitalen Reife von Vertrieb und Leadgenerierung. (Mai 2026, 18 Min Lesezeit, Sekundäranalyse)
- Vertrieb in der deutschen Chemie- und Spezialchemieindustrie 2026 — Drittgrößte Industriebranche Deutschlands im dritten Rezessionsjahr – mit 220 Mrd. € Umsatz, 72,5 % Kapazitätsauslastung und nur 5 % KI-Nutzung im Vertrieb. Eine Sekundäranalyse zur digitalen Reife von Vertrieb, Leadgenerierung und Outbound in Chemie und Spezialchemie. (Juni 2026, 22 Min Lesezeit, Sekundäranalyse)
Raus aus der Autoabhängigkeit
Diversifikation der deutschen Automobilzulieferer · 18. Oktober 2026 · 67 Min · Sekundäranalyse
Wie Zulieferer 2026 neue Industrien erschließen: Lage, Zielbranchen, Hürden, Förderung und Vertriebswege
Wie deutsche Automobilzulieferer neue Industrien erschließen: Branchenlage, Zielmärkte, Zertifizierung, Förderung und Vertriebswege. Sekundäranalyse mit 193 Quellen.
Eckdaten
- 691.500 — Beschäftigte in Betrieben der Automobilindustrie ab 50 Beschäftigten zum Ende des 1. Halbjahres 2026 (Destatis, Quelle 1)
- −7,6 % — Beschäftigung bei Herstellern von Kfz-Teilen und -Zubehör binnen eines Jahres bis Mitte 2026 (Destatis, Quelle 1)
- 225.000 — VDA-Szenario: Arbeitsplätze weniger bis 2035 gegenüber 2019, davon etwa 125.000 weiterer Abbau (Quelle 2)
- 52 % — der Zulieferer nennen den Aufbau von Vertriebsstrukturen und Kundennetzwerken als Herausforderung, gleichauf mit regulatorischen Anforderungen (Roland Berger, DACH-Befragung 2025, Quelle 3)
Auf einen Blick
- Die Krise ist strukturell, nicht nur konjunkturell. Die Pkw-Produktion in Deutschland lag von Januar bis September 2026 bei 3,03 Mio. Fahrzeugen, 4 % unter Vorjahr und 15 % unter 2019. 4 Alle drei großen deutschen Hersteller haben 2026 ihre Prognosen gesenkt, Volkswagen im September auf eine operative Umsatzrendite von bis zu 1 %. 5 , 6
- Die Zulieferer verzeichnen den stärksten relativen Stellenabbau. Bei den Herstellern von Kfz-Teilen und -Zubehör sank die Beschäftigung bis Mitte 2026 binnen eines Jahres um 7,6 % auf 219.500. 1 Bosch, ZF und Continental haben seit 2024 Abbauprogramme im fünfstelligen Bereich angekündigt, Schaeffler, Aumovio und Mahle weitere im vierstelligen Bereich (Kapitel 2).
- Diversifikation ist Priorität, aber noch kaum Umsatz. Für mehr als 75 % der mittelständischen Zulieferer hat der Aufbau neuer Märkte Priorität; jeder zweite ist bereits außerhalb der Autoindustrie tätig, meist aber nur mit geringem Umsatzanteil. 3
- Es gibt nicht die eine Ausweichbranche. Verteidigung hat das größte politische Momentum (Verteidigungshaushalt 2026: rund 108,2 Mrd. €), aber kleine Losgrößen. 7 , 8 Energie und Netze, Bahninfrastruktur und Rechenzentren bieten Volumen und Lieferengpässe, Medizintechnik und Luftfahrt stabile Nachfrage bei hohen Zertifizierungshürden (Kapitel 4 bis 10). Für den Maschinenbau erwartet der VDMA 2026 den vierten Produktionsrückgang in Folge (−2 %); trotz steigender Aufträge rechnet er erst 2027 wieder mit Wachstum. 9
- Der Engpass ist der Marktzugang. Je 52 % der Zulieferer nennen den Aufbau von Vertriebsstrukturen und Kundennetzwerken sowie regulatorische Anforderungen als Herausforderung. 3 In den Zielbranchen führen Lieferantenportale, Qualifizierungssysteme und Fachmessen zum Kunden; Käufer recherchieren zunehmend selbst und meiden irrelevante Ansprache. 10 , 11
Kernbefunde
- Kernbefund 01: Die Pkw-Produktion in Deutschland lag von Januar bis September 2026 bei 3.034.900 Einheiten, 4 % unter Vorjahr und 15 % unter 2019. (VDA, Oktober 2026 4)
- Kernbefund 02: 2025 wurden in Deutschland 4.151.800 Pkw produziert; die Produktion verharrt das dritte Jahr in Folge etwa auf gleichem Niveau, 11 % unter 2019. (VDA, Januar 2026 12)
- Kernbefund 03: China stieg von Januar bis Juli 2026 zum wichtigsten Lieferland für neue Pkw nach Deutschland auf (rund 175.000 Fahrzeuge, +120,9 %; Vorjahreszeitraum: Rang 4). (Destatis, 21.09.2026 19)
- Kernbefund 04: Die Exporte von Kraftwagen und Kfz-Teilen in die USA sanken von Januar bis November 2025 um 17,5 % und im ersten Halbjahr 2026 um weitere 17,2 %. (Destatis, 2026 29 , 30)
- Kernbefund 05: Volkswagen senkte im September 2026 seine Prognose auf eine operative Umsatzrendite von bis zu 1 %; BMW im Juni 2026 die EBIT-Marge im Segment Automobile auf 1 bis 3 %. (Volkswagen AG, BMW AG, 2026 5 , 6)
- Kernbefund 06: Das ifo-Geschäftsklima der Autoindustrie fiel im September 2026 auf −35,0 Punkte. (ifo Institut, 05.10.2026 18)
- Kernbefund 07: Mit 691.500 Beschäftigten waren Mitte 2026 so wenige Menschen in der Automobilindustrie tätig wie noch nie seit 2005. (Destatis, 14.08.2026 1)
- Kernbefund 08: Bei den Herstellern von Kfz-Teilen und -Zubehör sank die Beschäftigung binnen eines Jahres um 7,6 % auf 219.500, prozentual stärker als in den anderen Teilbranchen der Automobilindustrie. (Destatis, 14.08.2026 1)
Handlungsempfehlungen
- Sofort (0–6 Monate): Fähigkeiten statt Produkte bewerten und Zielbranchen wählen — Kompetenzen inventarisieren: Welche Prozesse, Werkstoffe und Technologien beherrscht das Unternehmen auf einem Niveau, das in anderen Branchen knapp ist? Mit Blick auf die Verteidigung nennen die Befragten vor allem Elektronik, Mechanik, Antriebs- und Energiemodule sowie Software (Kapitel 3). Zwei bis drei Zielbranchen auswählen anhand der Übersicht in Kapitel 4: Marktdynamik, Stückzahlen, Zugangsvoraussetzungen, Passung zu den eigenen Fähigkeiten. Rüstung ist das meistgenannte Ziel, aber nicht für jedes Unternehmen das passende; Energie und Netze, Bahninfrastruktur und Rechenzentren bieten zum Teil mehr Volumen. Zertifizierungslücke bestimmen: Welche Nachweise fehlen (AQAP 2110, EN 9100, ISO 22163, EN 15085-2, ISO 13485) und was kosten sie? AQAP 2110 und EN 9100 bauen auf ISO 9001 auf (Kapitel 12). Zielkunden konkret benennen: Systemhäuser, deren Tier-1-Lieferanten, Netzbetreiber, Bahnunternehmen, Medizintechnik-Hersteller. In Lieferantenportalen und auf Matchmaking-Plattformen wie SVI-Connect registrieren (Kapitel 13). Förderung prüfen, solange sie verfügbar ist: Die BAFA-Beratungsförderung läuft bis Ende 2026. Bestehende regionale Transformationsnetzwerke können bis Ende 2026 Verlängerungen beantragen; Zulieferer sollten deren Angebote jetzt nutzen (Kapitel 14). Messgrößen: Zielbranchen mit begründeter Passung, Liste benannter Zielkunden, Kosten- und Zeitplan für Zertifizierungen.
- Aufbau (6–18 Monate): Marktzugang aufbauen, bevor Kapazität investiert wird — Vertrieb für die neue Branche einrichten: mit klarer Verantwortung, eigenem Budget und eigenen Zielen. Das Key-Account-Modell des Autogeschäfts reicht nicht, wenn Kunden unbekannt sind. Sichtbar werden, wo die Branche einkauft: Fachmessen (zum Beispiel Enforce Tac und DSEI Germany im März 2027), Verbände, Fachbeiträge. Käufer legen ihre Anbieterliste meist vor dem ersten Kontakt fest. Buying Center statt Einzelkontakt: Einkauf, Entwicklung, Qualität und Geschäftsführung gezielt und mit fachlich passenden Argumenten ansprechen. Laut Forrester sind an einer typischen Kaufentscheidung 13 interne Personen beteiligt. Die Ansprache muss den Regeln des § 7 UWG folgen. Über Partner einsteigen: Engineering-Dienstleistungen, Unteraufträge oder Personalkooperationen mit Systemhäusern sind oft der schnellere Weg zum ersten Referenzprojekt (Kapitel 5 und 11). Zertifizierung parallel starten, idealerweise gekoppelt an einen konkreten Kundenbedarf. Für den Geheimschutz ist ein Auftraggeber sogar Voraussetzung. Messgrößen: qualifizierte Erstgespräche mit Zielkunden, Lieferantenregistrierungen und Qualifizierungen, Erstmuster und Pilotaufträge.
- Ausbau (ab 18 Monaten): Skalieren, mit Augenmaß — Investieren, wenn Aufträge da sind: Das Beispiel der Urban Gruppe zeigt, dass Kapazität ohne Auftragsbasis auch in der Rüstung in die Insolvenz führen kann (Kapitel 5). Kalkulation umstellen: kleinere Lose, höhere Stückpreise, längere Kapitalbindung. Die Finanzierung frühzeitig mit Banken oder Beteiligungsgebern klären. Werke hybrid denken: Die Hybridwerke von Rheinmetall in Szeged und Neuss zeigen, dass zivile und militärische Fertigung unter einem Dach möglich sind. Ein realistisches Portfolio-Ziel setzen: Selbst Schaeffler plant bis 2035 bis zu 10 % des Umsatzes aus neuen Feldern. Ziel ist ein zweites Standbein, das Schwankungen im Autogeschäft abfedert. Messgrößen: Umsatzanteil außerhalb Automotive, Auslastung der Werke, Marge der neuen Geschäftsfelder.
Methodik
Diese Studie ist eine Sekundäranalyse. Sie verdichtet öffentlich zugängliche Statistiken, Unternehmensmitteilungen, Verbandsdaten, Gesetzestexte und Studien zu einem Gesamtbild. Die Recherche lief in sechs Themensträngen: Lage der Autoindustrie, Lage der Zulieferer, Verteidigung und Luftfahrt, zivile Zielbranchen, Belege zur Diversifikation sowie Vertrieb und Markterschließung. Datenstand ist der 18. Oktober 2026; der Schwerpunkt liegt auf Veröffentlichungen aus den Jahren 2025 und 2026.
Die Analyse basiert auf der eingereichten Recherchevorlage und deren 193 Quellenverweisen. Für die Veröffentlichung wurden die vier Einstiegskennzahlen mit den Originalveröffentlichungen von Destatis, VDA und Roland Berger abgeglichen. Eine erneute unabhängige Prüfung sämtlicher Einzelangaben und Quellen ist damit nicht behauptet. Amtliche Daten, Verbands- und Unternehmensangaben, Sekundärquellen sowie kommerzielle Anbieterdaten sind anhand der Quellenangaben zu unterscheiden.
Die Bibliografie enthält 193 nummerierte Quellenverweise. Die Anzahl ist keine Aussage über 193 voneinander unabhängige Datensätze; mehrfach zitierte Herausgeber und unterschiedliche Erhebungsgrundlagen sind zu beachten.
Quellen
- Statistisches Bundesamt : Pressemitteilung N057 – Stellenabbau in der Automobilindustrie: 42 300 weniger Beschäftigte. 14.08.2026.
- VDA : Rückgang von Arbeitsplätzen in der Automobilindustrie droht größer auszufallen als bisher angenommen. 12.05.2026.
- Roland Berger : Studie: Mittelständische Automobilzulieferer hoffen auf neues Wachstum in der Verteidigungsindustrie. 03.09.2025. über 200 Entscheider, DACH
- VDA : Production and Market in September 2026. 04.10.2026.
- Volkswagen AG : Ad-hoc-Mitteilung: Volkswagen AG aktualisiert die Prognose für das Geschäftsjahr 2026. 18.09.2026.
- BMW AG (via pta/stock3) : Ad-hoc: Anpassung der Prognose für das Geschäftsjahr 2026. 16.06.2026. Wiedergabe des Ad-hoc-Wortlauts über Börsendienst
- Bundesministerium der Verteidigung : Deutschland investiert in Verteidigung und stärkt das Bündnis. 26.11.2025.
- e-mobil BW / KIT wbk : Wissen Kompakt: Diversifizierungsmöglichkeiten – Sicherheit und Verteidigung. September 2025.
- VDMA (über produktion.de) / VDMA Konjunkturseite : Maschinenproduktion: VDMA senkt Prognose für 2026. 18.09.2026. bestätigt auf https://vdma.eu/de/konjunktur
- Gartner : Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience. 25.06.2025. n=632, Befragung Aug.–Sep. 2024
Stand der Vertriebsdigitalisierung im deutschen Maschinenbau 2026
AMPLIFA BRANCHENSTUDIE · 2026 · Mai 2026 · 18 Min · Sekundäranalyse
Der deutsche Maschinenbau hat seine Fabriken digitalisiert – aber nicht seinen Weg zum Kunden. Eine Bestandsaufnahme zur digitalen Reife von Vertrieb und Leadgenerierung.
amplifa-Sekundäranalyse mit 25 zitierfähigen Befunden zu KI-Nutzung, CRM-Verbreitung, Leadgenerierung, Buyer Journey und Fachkräftemangel im deutschen Maschinen- und Anlagenbau – aus Daten von VDMA, Destatis, Bitkom, bvik, AUMA, Gartner, Forrester, McKinsey und Salesforce.
Eckdaten
- 1,2 Mio. — Beschäftigte in Deutschland
- ~245 Mrd. € — Branchenumsatz 2025
- >82 % — Exportquote
- 5 % — KI-Nutzung im Vertrieb
Auf einen Blick
- Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist mit über 1,2 Mio. Beschäftigten und rund 245 Mrd. € Umsatz (2025) der größte industrielle Arbeitgeber Deutschlands – digitalisiert seinen Vertrieb jedoch deutlich langsamer, als sich das Kaufverhalten seiner Kunden verändert.
- B2B-Einkäufer verbringen nur noch rund 17 % ihrer Kaufzeit mit Anbietern, 61 % bevorzugen eine weitgehend vertriebsfreie Recherche – während Industrieunternehmen Leads weiterhin überwiegend über Messen generieren.
- Im Vertrieb selbst nutzen erst 5 % der deutschen Unternehmen KI – gegenüber 88 % im Kundenkontakt und 57 % im Marketing.
- Bis 2034 fehlen rund 178.000 Arbeitskräfte. Kombiniert mit 6–18 Monate langen Sales-Cycles und 71 % Millennial-/Gen-Z-Käufern wird Vertriebsdigitalisierung zur strategischen Notwendigkeit.
Kernbefunde
- Kernbefund 01: Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist mit über 1,2 Millionen Beschäftigten der größte industrielle Arbeitgeber Deutschlands. (VDMA, 2025)
- Kernbefund 02: Der VDMA vertritt rund 3.600 vorrangig mittelständische Mitgliedsunternehmen und ist damit der größte Industrieverband Europas. (VDMA, 2025)
- Kernbefund 03: Rund 87 % der deutschen Maschinenbauunternehmen beschäftigen weniger als 250 Mitarbeiter – die Branche ist klassisch mittelständisch geprägt. (VDMA)
- Kernbefund 04: Mit einer Exportquote von über 82 % ist der deutsche Maschinenbau eine der exportstärksten Branchen der Welt; 2025 wurden Maschinen im Wert von rund 199 Milliarden Euro ausgeführt. (VDMA / Statista, 2025)
- Kernbefund 05: Nur 42 % der B2B-Unternehmen verfolgten eine Strategie zum Ausbau digitaler Vertriebskanäle – obwohl 60 % diese für geschäftsentscheidend hielten. (Roland Berger / Google, 2015)
- Kernbefund 06: Schon 57 % der Kaufentscheidung sind getroffen, bevor ein B2B-Interessent zum ersten Mal Kontakt zum Vertrieb aufnimmt. (Roland Berger / Google, 2015)
- Kernbefund 07: Nur rund 24 % der kleinen Unternehmen mit 10 bis 49 Beschäftigten nutzten 2023 ein CRM-System. (Statistisches Bundesamt, 2023)
- Kernbefund 08: Rund jedes fünfte Industrieunternehmen nutzt standardmäßig kein CRM-System. (bvik, 2023)
Handlungsempfehlungen
- Sofort (0–6 Monate): CRM-Basis schaffen und Website als Vertriebskanal aufwerten — Da rund jedes fünfte Industrieunternehmen kein CRM nutzt und Datensilos die Regel sind, ist ein konsequent gepflegtes CRM die Grundvoraussetzung jeder Vertriebsdigitalisierung. Liegen Lead- und Kundendaten noch primär in Excel und Outlook, hat dies oberste Priorität. Parallel muss die Website – angesichts von rund 80 % der Buyer Journey ohne Anbieterkontakt – mit technischen Inhalten, konkreten Anwendungsfällen und klaren Kontaktpfaden die anonyme Recherchephase bedienen.
- Mittelfristig (6–18 Monate): Multichannel-Outbound systematisieren und KI pilotieren — Eine Kombination aus LinkedIn, E-Mail und Telefon mit präziser Zielkundenauswahl (ICP) statt Masse anstreben – mit Reply-Raten über 5 % als Benchmark. Bei darunterliegenden Werten sollten Targeting und Personalisierung überarbeitet werden, nicht das Volumen erhöht. Angesichts von nur rund 5 % KI-Nutzung im Vertrieb besteht für frühe Anwender ein klarer Wettbewerbsvorteil: Einstieg über klar abgegrenzte Anwendungsfälle wie Lead-Priorisierung, Recherche-Automatisierung und den Entwurf personalisierter Erstansprachen.
- Strategisch (18+ Monate): Vertrieb als hybrides Modell aufstellen — Ein hybrides Vertriebsmodell kompensiert die Fachkräftelücke (178.000 fehlende Arbeitskräfte bis 2034) durch Automatisierung repetitiver Aufgaben und konzentriert die knappe Vertriebszeit (nur 27 % am Kunden) auf wertstiftende Interaktionen. Als Benchmark für einen grundlegenden Strategiewechsel gilt: Bleibt der Anteil digital generierter Leads dauerhaft unter rund 20 % oder verkürzen sich Sales-Cycles trotz Tool-Investitionen nicht, ist eine Neuausrichtung der Go-to-Market-Strategie erforderlich – einschließlich Verantwortlichkeiten, Datenmodell und Skill-Profilen.
Methodik
Diese Studie ist eine Sekundäranalyse: Sie verdichtet öffentlich zugängliche, belastbare Statistiken und Studienergebnisse zu einem zusammenhängenden Bild des Vertriebsdigitalisierungsstands im deutschen Maschinenbau. amplifa hat für diese Ausgabe keine eigene Primärbefragung durchgeführt.
Berücksichtigt wurden Quellen aus dem Zeitraum 2015–2026, mit klarem Schwerpunkt auf aktuellen Daten (2023–2026). Bevorzugt wurden Quellen mit Bezug zum deutschen bzw. DACH-Markt; internationale Benchmarks (Gartner, Forrester, McKinsey, Salesforce) wurden ergänzend herangezogen, wo sie den deutschen Datenbestand sinnvoll erweitern. Jede Kennzahl ist mit Quelle und Erhebungsjahr ausgewiesen.
Hinweis: Eine eigene amplifa-Primärbefragung von Zielkunden aus dem Maschinenbau ist für eine künftige Ausgabe dieser Studie in Vorbereitung.
Quellen
- VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau: Mitgliederstruktur und Branchenkennzahlen. vdma.eu/mitglieder (abgerufen 2026).
- VDMA / Statista: „Maschinenbau in Zahl & Bild“. vdma.eu/de/maschinenbau-zahl-bild (2025).
- VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau: Jahrespressekonferenz und Konjunkturprognose Maschinen- und Anlagenbau (Frankfurt, 9. Dezember 2025); Branchenumsatz 2025, Produktionsrückgang real −5 %, Prognose 2026 +1 %.
- Roland Berger & Google: „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ (2015).
- Statistisches Bundesamt (Destatis): IKT-Nutzung in Unternehmen, CRM-Verbreitung im verarbeitenden Gewerbe (2021/2023).
- bvik – Bundesverband Industrie Kommunikation: Studie „Digitalisierungsgrad in der B2B-Marketingkommunikation 2023“ (191 Befragte, davon 107 Industrieunternehmen).
- VDMA / McKinsey & Company: Studie zu digitalen Geschäftsmodellen im Maschinenbau (2020).
- AUMA – Verband der deutschen Messewirtschaft: Aussteller-Ausblick 2025/2026, via messekompakt.de.
- Bitkom e.V.: Pressemitteilung „Jedes dritte Unternehmen in Deutschland nutzt KI“ bzw. aktualisierte Erhebung (15.09.2025, 604 Unternehmen ab 20 Beschäftigten).
- Salesforce: „State of Sales Report“, 6. Ausgabe (2024, 5.500 Befragte aus 27 Ländern, davon 300 aus Deutschland).
Vollständige Studie lesen: Stand der Vertriebsdigitalisierung im deutschen Maschinenbau 2026 →
Vertrieb in der deutschen Chemie- und Spezialchemieindustrie 2026
AMPLIFA BRANCHENSTUDIE · 2026 · Juni 2026 · 22 Min · Sekundäranalyse
Drittgrößte Industriebranche Deutschlands im dritten Rezessionsjahr – mit 220 Mrd. € Umsatz, 72,5 % Kapazitätsauslastung und nur 5 % KI-Nutzung im Vertrieb. Eine Sekundäranalyse zur digitalen Reife von Vertrieb, Leadgenerierung und Outbound in Chemie und Spezialchemie.
amplifa-Sekundäranalyse mit zitierfähigen Befunden zu Branchenstruktur, KI- und CRM-Reife, B2B-Kaufverhalten, Fachkräftemangel und Regulatorik in der deutschen Chemie- und Spezialchemieindustrie – auf Basis von VCI, Destatis, Bitkom, BCG, IW Köln, Salesforce, Gartner, Forrester, McKinsey und ECHA.
Eckdaten
- ~220 Mrd. € — Branchenumsatz 2025
- 72,5 % — Kapazitätsauslastung Chemie
- 5 % — KI-Einsatz im Vertrieb
- 61–67 % — Rep-free Buying
Auf einen Blick
- Die deutsche Chemie- und Pharmaindustrie ist mit rund 220 Mrd. € Umsatz (2025) die drittgrößte Industriebranche Deutschlands – steckt aber im dritten Rezessionsjahr in Folge, mit einer Chemie-Kapazitätsauslastung von im Jahresdurchschnitt nur 72,5 % (VCI 2025).
- Der Vertrieb digitalisiert massiv hinterher: KI wird laut Bitkom nur in 5 % der Unternehmen im Vertrieb eingesetzt, und schätzungsweise rund 1 % der Branchentransaktionen laufen online (C&EN/ACS 2023).
- Das Käuferverhalten hat sich fundamental gedreht: 71 % der B2B-Käufer sind Millennials/Gen Z (Forrester 2023), 61–67 % bevorzugen einen vertriebsfreien Kaufprozess (Gartner 2025/2026), 57 % der Kaufentscheidung sind vor dem ersten Vertriebskontakt gefallen.
- Der Mittelstand (96 % der rund 2.000 Betriebe) ist amplifas Zielgruppe – kombiniert mit über 71.000 unbesetzten Stellen und ~1,5 Mio. demografisch bedingten Abgängen bis Mitte der 2030er Jahre wird KI-gestützter Outbound zum Effizienzhebel.
Kernbefunde
- Kernbefund 01: Die deutsche Chemie- und Pharmaindustrie ist mit rund 220 Mrd. € Umsatz (2025) die drittgrößte Industriebranche Deutschlands (Anteil ~10 % am verarbeitenden Gewerbe). (VCI, 2025)
- Kernbefund 02: Die Chemie steckt im dritten Rezessionsjahr in Folge – Chemie-Umsatz −3,8 %, Pharma +5,5 %. (VCI-Quartalsbericht 4/2025)
- Kernbefund 03: Die Chemie-Kapazitätsauslastung lag 2025 im Jahresdurchschnitt bei nur 72,5 % – seit über zweieinhalb Jahren unter der Rentabilitätsschwelle. (VCI, 2025)
- Kernbefund 04: 96 % der rund 2.000 Branchenbetriebe sind Mittelstand (bis 1.000 Beschäftigte) und erwirtschaften 55 % des Umsatzes. (VCI / Destatis, 2024)
- Kernbefund 05: Spezialchemie ist mit 26,1 % des Produktionswerts (2024) das größte Einzelsegment – vor Pharma (23,8 %) und Polymeren (18,3 %). (VCI Branchenporträt, 2024)
- Kernbefund 06: Rund 480.000 Beschäftigte in der Branche – höchster Wert seit 25 Jahren, jedoch nur durch Pharma-Zuwächse gehalten. (VCI, 2024)
- Kernbefund 07: Im Vertrieb nutzen erst 5 % der deutschen Unternehmen Künstliche Intelligenz – während es im Kundenkontakt 88 % sind. (Bitkom, 2025)
- Kernbefund 08: 36 % der Unternehmen in Deutschland setzen KI ein (2024: 20 %); 47 % planen oder diskutieren den Einsatz. (Bitkom, 2025)
Handlungsempfehlungen
- Sofort (0–6 Monate): Datenfundament schaffen und Mittelstand-Pilot starten — Chemie-Mittelständler (50–1.000 Mitarbeitende) priorisieren – sie stellen 96 % der Betriebe, sind aber digital am wenigsten durchdrungen und verfügen selten über große interne Sales-Development-Teams. Einstiegspunkt ist KI-gestützte Lead-Recherche und -Priorisierung, die exakt die nur 5 %ige KI-Durchdringung im Vertrieb adressiert. Da CRM-Reife im Mittelstand uneinheitlich ist, sollte das Onboarding eine Datenqualitäts- und Anreicherungsphase einschließen. Benchmark: Pilot mit messbarem Antwortraten-Uplift (Ziel: von 3–5 % Richtung 10–15 % durch Signal-/Personalisierung) und nachgewiesenem Sales-ROI-Uplift analog McKinsey (10–20 %).
- Mittelfristig (6–18 Monate): Regulatorik- und Technik-Fit: Multi-Stakeholder-Orchestrierung — Outbound-Sequenzen müssen die lange Qualifizierungs- und Musterlogik der Spezialchemie abbilden (Sales-Cycle realistisch 6,5–13,6 Monate, Buying Center 6–13 Personen). Multi-Stakeholder-Orchestrierung – technischer Einkauf, Anwendungstechnik, Regulatorik/QHSE, Geschäftsführung – statt Single-Contact-Ansprache. REACH/CLP-Konformität und Nachhaltigkeits-/Green-Chemistry-Argumente als Content-Bausteine integrieren. Benchmarks: Verkürzung der Time-to-first-meeting, Anteil korrekt identifizierter Buying-Center-Mitglieder, Konsistenz zwischen Outbound-Botschaft und Website (Gartner: 69 % bemängeln Inkonsistenzen).
- Strategisch (18+ Monate): Fachkräftelücke und Standortkrise als Verkaufsargument — Mit rund 1,5 Mio. Renteneintritten und über 71.000 unbesetzten Stellen wird Vertriebskapazität strukturell zum Engpass. amplifa positioniert Outbound-Automatisierung explizit als Antwort auf Fachkräftemangel, Kostendruck und die von BCG geforderte Produktivitätssteigerung (10–30 %) – nicht als Personalersatz, sondern als Kapazitäts- und Effizienzhebel (Salesforce: 70 % Nicht-Verkaufszeit). Auslöser für Strategiewechsel: einsetzende VCI-Konjunkturwende erhöht den Neukundenbedarf schlagartig; ein nachhaltiger Anstieg der Chemie-Kapazitätsauslastung über die Rentabilitätsschwelle (~80 %+) wäre das Signal, von einem Effizienz- auf ein Wachstums-Narrativ umzuschalten.
Methodik
Diese Studie ist eine Sekundäranalyse: Sie verdichtet öffentlich zugängliche, belastbare Statistiken und Studienergebnisse zu einem zusammenhängenden Bild des Vertriebsdigitalisierungsstands der deutschen Chemie- und Spezialchemieindustrie.
Berücksichtigt wurden Quellen aus dem Zeitraum 2015–2026, mit klarem Schwerpunkt 2023–2026 (Stand Juni 2026). Bevorzugt wurden Quellen mit Bezug zum deutschen bzw. europäischen Markt; internationale Benchmarks (McKinsey, BCG, Salesforce, Gartner, Forrester) wurden ergänzend herangezogen.
Jede Kennzahl ist mit herausgebender Organisation und Erhebungsjahr ausgewiesen; divergierende Werte werden im Abschnitt „Einordnung & Limitationen“ dokumentiert.
Quellen
- VCI – Verband der Chemischen Industrie: Branchenporträt 2024 (Stand Mai 2025) und Mitgliederstruktur. vci.de.
- VCI: Quartalsbericht 4/2025 und Jahresbilanz 2025 (Pressemitteilung 13.03.2026).
- Statistisches Bundesamt (Destatis): Strukturdaten verarbeitendes Gewerbe / Chemie-Pharma; IKT-Nutzung in Unternehmen 2025.
- Destatis: IKT-Nutzung in Unternehmen, CRM- und Cloud-Verbreitung (2021–2025).
- VCI / Deloitte: „Chemie 4.0 – Wachstum durch Innovation in einer Welt im Umbruch“ (Erstveröffentlichung 2017, Langfassung 2021, n=124 mittelständische Chemie-/Pharmaunternehmen).
- Digital Commerce 360: „Dow B2B digital sales“ (2024); Dow Investor Reports 2022–2023.
- McKinsey & Company: „Digital in chemicals: From technology to impact“; „Digital channel transition critical for chemical industry“; „Accelerating chemical revenues in the era of gen AI“.
- CheMondis, ChemBid, Pinpools, Knowde – Unternehmensangaben (2024–2026); Simon-Kucher: Studien zu B2B-Einkaufsprozessen.
- Brenntag SE: Geschäftsbericht 2024 (16,2 Mrd. € Umsatz); Pressemitteilung zur Salesforce-KI-Agenten-Implementierung.
- Bitkom e.V.: „Künstliche Intelligenz 2025“ – repräsentative Befragung n=604 Unternehmen ab 20 Beschäftigten, KW 27–32 2025 (15.09.2025).
Vollständige Studie lesen: Vertrieb in der deutschen Chemie- und Spezialchemieindustrie 2026 →
In Vorbereitung
- SaaS-Sales DACH 2026: Benchmarks & Effizienz — Software & SaaS (geplant Q1 2027)
- Medizintechnik-Vertrieb 2026: MDR-Welle & Reinvestitionen — Medizintechnik (geplant Q2 2027)
Über die Amplifa Research-Initiative
Amplifa ist die deutsche KI-Vertriebsplattform für Industrie und Mittelstand. Unsere Branchenstudien entstehen als kostenfreie, zitierfähige Research-Reihe für Vertriebsverantwortliche, die Investitionsentscheidungen in CRM, Sales-Tooling und AI-SDR-Programme treffen müssen. Quellenbasis: ausschließlich öffentlich zugängliche Publikationen von Verbänden (VDMA, ZVEI, Bitkom, BVMW), Behörden (Destatis, Eurostat, Bundesbank), Beratungen (McKinsey, BCG, Bain, Deloitte) und Plattformanbietern (Gartner, Forrester, Salesforce, HubSpot). Primärerhebungen werden methodisch separat ausgewiesen.
Jede Studie ist nach denselben sieben Bausteinen aufgebaut: 1) Eckdaten und KPIs, 2) Auf einen Blick (TLDR), 3) Kapitel mit Belegen, 4) Kernbefunde, 5) Handlungsempfehlungen mit Horizont, 6) Methodik und Limitationen, 7) vollständiges Quellenverzeichnis mit Zitierhinweis. Damit eignen sich die Studien als belegfähige Argumentationsbasis in Vorstandsvorlagen, Business Cases und externen Pitches.